История стартапа ROI4CIO: Можно ли автоматизировать продажи ИТ решений в B2B сфере и не только?

в 11:08, , рубрики: ROI4CIO, Алгоритмы, бизнес-модели, Блог компании ROI4CIO, возврат инвестиций, ИТ партнерство, ИТ поставщик, ИТ продукт, ИТ производитель, ИТ решение, Программное обеспечение, Развитие стартапа, Управление продажами

Свой проект мы задумали потому, что видели насколько не эффективен процесс продаж больших и малых ИТ-технологий, программ и услуг. Продажи “крутых ИТ технологий” осуществляется “по старинке”, ручными расчетами спецификаций (смет). Идея нашего ресурса ROI4CIO – свести к минимуму лишние затраты участников ИТ на поиск друг друга и создание инструментов взаимодействия в цепочке продаж.

История стартапа ROI4CIO: Можно ли автоматизировать продажи ИТ решений в B2B сфере и не только? - 1

Если говорить в общем: задача для ИТ-директора компании клиента — не прогадать с выбором ИТ-решения. Главная задача ИТ-поставщика — правильно осуществить квотирование, “предсказать”, что понадобится клиенту для решения его задач и заранее заказать поставку нужных элементов для ИТ решения клиента. ROI4CIO — задуман как помощник, который покажет ИТ-директорам пользу от ИТ-технологий еще ДО их покупки. Также сервис помогает автоматизировать цепочку продаж и для ИТ поставщиков и для клиентов.

Участники нашей команды имеют опыт в ИТ сфере от 5 до 25 лет, как в роли разработчиков ПО, так и в роли продавцов ИТ продуктов. Нас все время интересовал вопрос: «Какую пользу приносят ИТ технологии? Как увидеть пользу и выгоду ИТ-технологии еще до внедрения?». Существующие ROI калькуляторы ИТ продуктов казались нам сложными и неубедительными, и теоретические обоснования этих решений не имели никакого опытного подтверждения. Поэтому мы решили сделать свой сервис, который учел бы недостатки попыток автоматизации ИТ продаж.

Перед CIO стоит проблема выбора ИТ-продукта, который принесет прибыль или может сократить риск убытка. Процесс выбора обычно очень длительный, который включает в себя как поиск информации в разрозненных ресурсах, так и привлечение различных игроков ИТ рынка: реселлеров, интеграторов, дистрибьюторов, поставщиков. Как говорится, с миру по нитке. В лучшем случае обходятся объявлением тендеров и консультацией у коллег в местном CIO клубе, но в худшем — выбирают самый “популярный” ИТ-продукт.

Выбор ИТ-продукта должен решать индивидуальные проблемы бизнеса в той или иной отрасли, с теми или иными организационными особенностями. ROI4CIO для занятых ИТ-директоров и финансовых директоров консолидировал опыт ИТ-индустрии в рамках единой среды: ИТ-продукты вендоров, которые включены в ИТ-решения поставщиков, внедрены пользователям, подтверждены компаниями, которые интегрировали ИТ-решение и предоставили реальный ROI для их отрасли.

ИТ-решения могут быть найдены по простому поиску через фильтры или по нейропоиску. По ИТ-решениям покупатели ИТ могут рассчитать экспертную оценку цены продукта, ROI для своих организационных особенностей, и с готовыми спецификациями отправить запрос на коммерческое предложение всем поставщикам в отрасли, что существенно ускоряет процесс завершения сделки, интеграции и инвестиций.

Есть другие игроки ИТ рынка, которые являются аудиторией проекта — производители и поставщики ИТ: разработчики, реселлеры, интеграторы, дистрибьюторы, консультанты. В своей ежедневной работе Поставщик ИТ озадачен поиском партнера для сотрудничества и клиента для развития бизнеса, расходом ресурсов на обычно длительную и дорогостоящую процедуру оценки спецификаций.

Поставщикам проект ROI4CIO интересен получением горячих лидов — покупатель сам обращается к ним за коммерческим предложением. Также поставщик может сократить свои расходы на создание спецификаций, один раз создав калькулятор цены для своих продуктов и калькулятор ROI. И здесь не стоит думать о каких-то общих оценках.

Калькуляторы носят характер формализованного интервью, где каждый последующий вопрос зависит от ответа на предыдущий — калькулятор может быть задан максимально детализированный и индивидуальный, в зависимости от сложности продукта. Так же через ресурс поставщик может найти потенциальных пользователей, потенциальный портфель решений, комплиментарных существующим или наиболее подходящий существующим пользователям.

Расширение партнерского канала происходит через отправку запроса партнерства производителям и поставщикам со включенными в партнерский канал партнерскими скидками с учетом необходимой конфиденциальности и получение таких запросов от контрагентов.

История стартапа ROI4CIO: Можно ли автоматизировать продажи ИТ решений в B2B сфере и не только? - 2

В начале разработки ROI4CIO в 2015 году к системе были поставлены следующие требования:

  • Безопасность — поскольку система содержит много конфиденциальной информации о ценах, доходность, различного рода расчеты
  • Быстрая обработка данных — система должна иметь возможность предоставить комплексный расчет для тысячи продуктов в режиме реального времени
  • Масштабируемость — платформа должна позволять легкий выход на новые рынки
  • Мультиязычность — платформа должна использоваться во всем мире
  • Ясность — платформа должна обеспечивать простой способ модификации решения, логики подбора, расчета цены и ROI
  • «Поддерживаемость» — технология должна позволять легкую поддержку в будущем

В ходе реализации проекта использовались следующие инструменты / технологии:

  • TYPO3 CMS как платформа, которая определяет структуру системы
  • PHP и JavaScript для построения основных функциональных возможностей и сложной внутренней архитектуры
  • Библиотеку FANN php — для построения нейронной сети
  • Semantic UI для разработки дизайна интерфейса
  • БД — MariaDB для быстрой обработки данных

Первоначально мы думали сделать каталог решений, который позволит по запросам подбирать решения и предлагать лиды-возможности поставщикам. Через год разработки вышли на стадию альфа версии. Дальнейшее развитии идеи сервиса, дало понимание того, что поставщикам будет интересен не просто каталог, а более востребована автоматизация квотирования ( — создание спецификаций-смет для клиентов), так как у продавцов ИТ решений это занимает львиную долю рабочего времени и выполняется чаще всего “по старинке” — вручную, в таблицах Exel.

Альфа-версию мы протестировали на 27 представителях компаний поставщиков, пользователей и производителей (в т.ч. крупных компаний дистрибьюторов, интеграторов и производителей ИТ технологий — компаний-вендоров).

На этой стадии было введено в базу 200 вендоров и столько же их продуктов с внедрениями, более 1000 поставщиков и столько же пользователей ИТ в СНГ. Наше тестирование показало, что поставщики ИТ, благодаря автоматизации процессов квотаций, расчета стоимости и ROI на 50%-70%, быстрее составляют спецификации и сложные коммерческие предложения для клиентов. Также поступили предложение по удобству клиентов сервиса: например, адаптивный сайт под мобильную версию и интеграция с Linkedin (уже реализовали).

История стартапа ROI4CIO: Можно ли автоматизировать продажи ИТ решений в B2B сфере и не только? - 3

Главное достижение

Мы считаем что это, несомненно, автоматизация квотирования (расчета спецификаций цены), которая стала открытием. Отправка клиентами запроса на консультацию и коммерческое предложение поставщикам — стали логическим дополнением функционала. Позже появилась возможность прикреплять к запросу коммерческого предложения готовые индивидуальные спецификации цен. Усовершенствовался ROI-калькулятор, и дополнением сервиса стала возможность оставлять и отзывы о внедрениях от организаций, где были установлены ИТ решения. Для центральной функции проекта — подбора ИТ решений — был разработан нейросетевой алгоритм.

Предположим, у клиента стоит такая задача: учет рабочего времени сотрудников для повышения эффективности работы. Пользователь сервиса получает на выбор несколько решений, которые в процентном соотношении ранжированы по совпадению с его параметрами (количество сотрудников, требование безопасности и т.д.), по результату внедрений у клиентов. Пользователь может, воспользовавшись одной кнопкой, получить конфигурацию и цену сложного решения и отправить запрос всем поставщикам этого решений в нужной стране.

История стартапа ROI4CIO: Можно ли автоматизировать продажи ИТ решений в B2B сфере и не только? - 4
ROI-калькулятор для расчета возврата инвестиций индивидуально под организационные особенности разных компаний

ROI4CIO — это онлайн канал для партнерских продаж производителей, дистрибьюторов и поставщиков ИТ. Ресурс содержит информацию обо всех игроках рынка и результатах их работы, не ограниченный географически. В последней итерации для поставщиков был улучшен функционал партнерских продаж: отправка и получение запроса партнерства (производитель, дистрибьютор, реселлер), специальные скидки для клиента/партнера/дистрибьютора, расчет маржи и указание цен для конечного пользователя или поставщика в зависимости от статуса компании.

История стартапа ROI4CIO: Можно ли автоматизировать продажи ИТ решений в B2B сфере и не только? - 5
В зависимости от сферы бизнеса и задач нейросетевой алгоритм поможет подобрать ИТ решение для любого пользователя/покупателя ИТ

После года разработки мы ошиблись — без отзывов от клиентов сервиса все силы команды направили на разработку новых функций, а не на улучшение того, что уже сделали — существующего функционала. Это стоило нам еще одного года разработки. Хотя обратная связь от пользователей уже тогда могла бы помочь нам лучше “прощупать” почву, чтобы не пытаться сделать “сразу все”, а то, что необходимо клиентам сервиса в первую очередь, а какой функционал можно добавить позже.

История стартапа ROI4CIO: Можно ли автоматизировать продажи ИТ решений в B2B сфере и не только? - 6

Основная трудность — сложно донести ценность и возможности ресурса. Большинство посетителей при первом впечатлении думает что это интернет-магазин или своеобразный marketplace с каталогом. Основные ценности сервисы скрыты внутри: ROI-калькуляторы, возможность их создавать для себя, поиск лидов, и получение запросов и т.д. Только зарегистрировавшись и поработав, пользователь ресурса понимает, какая важная АНАЛИТИКА ему доступна, как он может сократить расходы в цепочке продаж и увеличить ИТ продажи.

Монетизация

Для покупателей ИТ все функции ROI4CIO доступны бесплатно: простой и нейросетевой подбор ИТ-решений, оценка стоимости ИТ-продуктов и решений, расчет ROI, отправка запроса поставщикам и получение коммерческого предложения.

История стартапа ROI4CIO: Можно ли автоматизировать продажи ИТ решений в B2B сфере и не только? - 7

Для зарегистрированных поставщиков и продавцов ИТ решений большинство функций доступны бесплатно, кроме получения запросов от клиентов на свои продукты. Поставщикам ИТ будут доступны платные подписки.

Бизнес-модель проекта построена на предоставлении платных подписок (49$, 99$, 199$ и Enterprise тариф) для тех поставщиков и производителей ИТ продуктов и решений, которые хотят получать запросы на свои продукты и решения от пользователей.

Также коммерческие пользователи получают многопользовательский режим работы: — в аккаунт включаются сотрудники компании, — расширенные возможности работы с партнерскими продажами для дистрибьюторов и производителей, — доступ к информации о конечных пользователях и многое другое. Планируемые сроки выхода на окупаемость проекта — не менее двух лет с учетом постоянных инвестиций в разработку.

Во время бета-тестирования сервис доступен бесплатно для покупателей и для поставщиков ИТ.

История стартапа ROI4CIO: Можно ли автоматизировать продажи ИТ решений в B2B сфере и не только? - 8

В настоящее время проект в своей первой версии готов к бета тестированию. Введено всего для тестирования более 300 крупнейших производителей ИТ, 450 их продуктов, более 3000 крупнейших поставщиков и 2000 крупнейших пользователей ИТ в СНГ, Европе и США. Всего введено около 300 внедрений.

Сейчас наш проект находится в стадии тестирования и мы приглашаем читателей потыкать в кнопки и дать нашей команде фидбек.

О команде

В команде стартапа ROI4CIO 16 человек, менеджеры проекта, программисты, тестировщики, дизайнеры, также среди команды проекта есть science math аналитик, stаff проекта находится в Украине и Европе, опыт работы участников в ИТ проектах от 5 до 25 лет.

Факты о проекте:

Дата начала работы над проектом: 01.09.2015
Дата альфа-тестирования 15.10.2016
Дата бета-тестирования 25.10.2017

Поскольку проект должен вместить в себя весь ИТ рынок, на его разработку было потрачено немало времени — это около 8 000 часов, из которых: 200 часов — на планирование и разработку архитектуры, которая бы обеспечила функционирования проекта, работу с большими объемами данных и большими нагрузками, а также возможность интеграции со сторонними системами.
800 часов — в бизнес анализ и анализ требований; 500 часов — на разработку внешнего вида;
4000 часов — на программирование; 2000 часов — на тестирование; около 300 часов — построение нейронной сети. Были использованы различные технологии, включая PHP, JavaScript и др.

Презентация со схемами как работает функционал сервиса:

https://www.slideshare.net/ROI4CIO/roi4cio-about-project

UPD: oembed со слайдшарой почему-то не хочет работать

Автор: ROI4CIO

Источник

Поделиться

* - обязательные к заполнению поля