Евангелизм в компьютерном мире или как можно выразить любовь к программному продукту

в 9:56, , рубрики: будущее здесь, карьера, консалтинг, консалтинговые услуги, личное развитие

image

Я встречал множество различных должностей, но IT-Евангелисты, наверное, одни из самых необычных названий в моей практике, и я с большим удовольствием занимаю эту должность последние несколько лет. Практически всегда на вопрос «А кем ты работаешь?/Что ты делаешь?» я задумываюсь на несколько секунд и мои ответы варьируются от «Маркетолога» до «Делюсь с другими правдой о жизни». Эти факты, а также давнее желание опубликовать что-нибудь полезное на GT, помогли написать эту небольшую историю, которую кто-нибудь может найти полезной. Я надеюсь, что IT компании смогут увидеть (или узнать) пользу в подобных специалистах, а мы, эмоциональные сотрудники, сможем реализовать себя в этой области.

История евангелистов в информационных технологиях, согласно википедии, началась почти 30 лет назад, но с тех пор я встречал всего несколько моих коллег. Что же они (мы) делают? Всех их объединяет эмоциональная привязанность к технологиям, с которыми они работают, вместе с опытом работы и умением заражать остальных той же страстью. Первым евангелистом считается Guy Kawasaki, который продвигал одни из первых Макинтошей в Apple. Позднее, евангелистом признали и самого Стива, а также они стали появляться в больших компаниях — IBM, Amazon, Microsoft, Hewlett-Packard и дажe Master Card. Часы Pebble были большим успехом во многом благодаря любви и вере к продукту, Forbes частенько упоминает этот термин, а LinkedIn дает подробную статистику по моим коллегам.

Кто же мы и как мы работаем

Последние 15 лет я работаю в сфере консалтинга по системам, позволяющих автоматизировать процессы финансового планирования, бюджетирования, отчетности и, отчасти, бизнес-анализа. Начинал я с позиции в группе технической поддержки и за это время побывал и экспертом, и менеджером проектов и руководителем направления. За это время мне посчастливилось поработать со всеми основными лидерами рынка (Oracle Hyperion, IBM TM1, SAP, Adaptive Planning, Board, и др.), но настоящее удовольствие от работы я получал только от одного продукта (имя не имеет значения для этой статьи, также один из лидеров из квадратов Гартнера). Это решение позволяло мне выйти за рамки стандартных настроек без необходимости писать код, без лишних кликов и по настоящему помогать клиентам в их задачах. Именно так я начал описывать это решение внутри компании, в результате чего мы стали чаще предлагать это решение в рамках тендеров. Продавцы заметили, что мне доверяют мои коллеги, и начали меня приглашать на встречи с клиентами для демонстрации решения. А клиентам, помимо технических характеристик, очень нравилось то, что я искренне верил в то, что я им показывал. Поэтому, при условии, что мы могли договориться об остальных условиях (ставки, сроки, рамки, и пр.), клиенты чаще выбирали нас и у меня был очередной интересный проект. В итоге так началась взаимовыгодная история, которая в конце концов привела меня к тому самому вендору-производителю системы и предложению работать евангелистом.

Что мне удалось осознать за это время?

Это индивидуальная потребность

Не все хотят быть евангелистами

  • некоторые сотрудники хотят решать технические задачи и им нравится сам процесс внедрения/разработки продуктов. Они не хотят тратить время на общение с клиентами, раскрутку и эмоции, им интересны технологии и развитие в этой области.
  • другие уходят целиком в бизнес и они теряют связь с техническими решениями. Такие специалисты обычно уходят к клиентам, перемещаются в сторону продаж или занимают менеджерские позиции.
  • а кому-то нравится сам процесс продажи, но они не хотят быть продавцами. В этом случае они переходят в пресэйл, где необходимо знание возможностей продукта и иметь некоторый опыт во внедрении.
  • очевидно, есть еще много других типажей, которые зависят от отрасли и направления, но идея та же — они хотят развиваться в другом направлении.

Балансируйте нагрузку

Если компания решила, что им нужен евангелист, не душите его работой. Большинство консалтинговых компаний построено на принципах утилизации ресурсов и поэтому жизненно важно вывести из этого процесса евангелистов. Последние 2-3 года я участвовал во множестве проектов, но лишь дважды клиент за это платил деньги. Во всех остальных проектах я был приглашенным экспертом, поднимающим веру в продукт и проект, и при этом абсолютно бесплатным для клиента. Естественно, моя бесплатная помощь не может быть долгой, но ее хватает, чтобы улучшить качество проекта и коммуникаций, а также построить более долговременные отношения с клиентом.

Пара примеров загрузки из реальной жизни

В моей предыдущей компании у меня была цель работать около 50% на проекты, а один из очень быстрорастущих конкурентов прямо сейчас ввел новую структуру — Customer Success. Сотрудники в ней по сути евангелисты, которые работают около 33% на текущие проекты, 33% на поддержание отношений с большими прямыми и партнерскими клиентами, конференции, построение коммьюнити. Оставшиеся 33% — работа с партнерами — тренинги, демонстрации, развитие отношений.

Евангелисты, как и все остальные, должны развиваться

Такие сотрудники должны оставаться профессионалами — позвольте им узнавать новые продукты, продвигать идеи, организовывать встречи для обмена опытом, а также делитесь с ними результатами других проектов. Их мотивирует успех проектов, они искренне хотят улучшить продукт и поэтому они обычно очень лояльны — не бойтесь их знакомить с конкурентными продуктами — это вряд ли увеличит риск потери таких специалистов, но абсолютно точно принесет новые идеи.

Используйте их внутри компании

Помните, что их страсть — заразна. Давайте им слово на внутренних встречах, организуйте семинары, где они будут рассказывать о своем опыте и продуктов, отправляйте им новичков! Люди будут более лояльны к вашему продукту/сервису, а также к компании. Сплошные плюсы!

Так зачем это все мне?

Подведя итоги, что же вы можете получить:

  • Мы помогаем развивать бизнес. Добавление евангелиста в команду продаж, особенно стратегических, увеличивает шансы успешного завершения продажи. Последняя большая сделка, в которой я участвовал принесла компании более $5 млн. Это не заменяет роль пресэйла и продавца, но отлично дополняет, когда необходима более детальная работа потенциальным клиентом.
  • Мы делаем рекламу продукта. Я с нуля построил онлайн коммьюнити с более чем 1500 участниками суммарно. Это поднимает статус продукта, его узнаваемость на рынке, а также играет большую роль в тех же продажах. Идеальное сочетание — взаимодействие с группой маркетинга, которые помогут составить правильный текст или попросят сообщить о большом событии в рамках компании.
  • Мы решаем проблемы. Я частенько выезжаю/встречаюсь/созваниваюсь с проектами, где существуют проблемы. Поскольку евангелисты не должны продавать свои услуги, они более открыты в проблемах и могут найти решения не только на стороне клиента, но и на «своей» стороне. Возможно, сервис был оказан некачественно или в программе действительно есть недоработка, которую надо устранить.
  • И да, мы развиваем продукт. Евангелисты встречаются с большим количеством существующих клиентов, чем какая-либо другая роль. Они постоянно получают обратную связь и предложения по улучшению сервиса/продукта. Поэтому жизненно необходимо дать им возможность внести эти предложения на обсуждения с группой разработки или в рамках обсуждений текущих процессов в компании. Очевидно, не все предложения будут внедрены, но многие улучшат качество оказываемых услуг/продукта.
  • И мы повышаем мотивацию. Наша страсть к продукту всегда вызывает некую насмешку, но она же помогает сплотить команду. Реальные истории об успешных проектах помогают остальным работать более продуктивно, чтобы таких историй было еще больше.

Надеюсь, эта история поможет другим компаниям улучшить бизнес благодаря моим эмоциональным коллегам, а сотрудники, которые понимают, что им хочется чего-то большего, чем просто техническая работа, найдут себя в этой публикации. Буду рад рассказать подробности и ответить на вопросы о моей текущей работе или просто о работе в глобальных вендорах (или о работе в Австралии).

P.S.: Немного об авторе

В настоящее время я работаю в Австралии (Мельбурн) в компании Infor — глобальный вендор c 20 000 сотрудниками и 90 000 клиентами в мире. Формально я работаю в рамках группы разработки, но занимаюсь всем кроме разработки — внедрение продуктов, помощь в продажах, тренинги, администрирование и модерирование форумов, организация семинаров и партнерский мероприятий.

Автор: Novousp

Источник

Поделиться

* - обязательные к заполнению поля