Рубрика «когнитивные искажения»

Истории основания — это мифы

Истории основания компаний почти всегда неумышленно лгут. Взять Netflix:

Почему следует игнорировать истории основателей успешных стартапов - 1
«Netflix основан в этот день 20 лет назад, потому что Рид Хастингс не успел вернуть видеокассету»
Что на самом деле враньё

Рид Хастингс много раз говорил, что у него возникла идея Netflix, когда пришлось заплатить $40 штрафа за опоздание с возвратом в прокат видеокассеты с Apollo 13.

На самом деле это выдумка.

Это печально, потому что такие выдумки неминуемо вводят в заблуждение каждого, кто размышляет, как основать свою компанию [см. также ошибку хайндсайта — примеч. пер.].
Читать полностью »

Люди сталкиваются с большим объёмом информации, часть из которой достоверна, а часть освещает интересующую область односторонне, а иногда и сознательно искажённо.

Эта статья о том, как отличать достоверную информацию от искажённой, и о том, как правильно подавать информацию, чтобы убедить других людей.

15 когнитивных искажений - 1

Начнём с того, что люди не всегда мыслят рационально. Это данность, которая обусловлена принципами работы нашего интеллекта, выработанными в процессе эволюции. Условно, представим разум, разделённый на две Системы. Устройство разума не так однозначно, но описанное упрощение позволит понять причины искажений. Первая система генерирует решения и гипотезы быстро «если коснёмся горячего предмета, то отдёрнем руку». Вторая, принимает решения путём логических рассуждений. Первая Система генерирует гипотезы, а вторая принимает их или отвергает. Такой способ мышления медленный и энергозатратный. Логическое рассуждение используется людьми реже и требует больших усилий. Это причина большинства когнитивных искажений.

Так, галочка «по умолчанию согласен» позволила увеличить количество согласных на донорство до 86% в Швеции, тогда как в Дании, где при получении прав нужно самостоятельно ставить согласие, т. е. принимать осознанный выбор, количество согласных на донорство 4%.
Читать полностью »

Иллюзии мозга. Эффект обратного действия с точки зрения нейробиологии - 1
Корреляция активности в некоторых районах мозга при смене убеждений человека. Источник: научная статья "Neural correlates of maintaining one’s political beliefs in the face of counterevidence", Nature, doi: 10.1038/srep39589

Одно из самых интересных когнитивных искажений — эффект обратного действия (backfire effect), который является одним из следствий общего психологического феномена групповой поляризации мнений. Групповая поляризация мнений — феномен, когда люди с противоположными взглядами воспринимают новую информацию необъективно. Интерпретация фактов зависит от предыдущих установок каждого человека и его убеждений. В результате, при столкновении с объективной реальностью мнения людей расходятся ещё дальше друг от друга.

В то время как действие когнитивного искажения понятно на высшем уровне, учёные поставили задачу изучить его механику. Что происходит в мозге, когда человек сталкивается с фактами, которые противоречат его убеждениям? Почему человек в таких случаях может отвергать факты и ещё более укрепляться в своих убеждениях, проявляя эффект обратного действия?
Читать полностью »

Теории заговора. Зомбоящик - 1

Примечание. «Зомбирование» в данном контексте — многократное повторение ложной и/или неточной информации.

Среди всех когнитивных искажений человека есть большая группа, связанная с переизбытком информации. Напомним, что эти искажения делятся на пять основных подгрупп:

1. Люди замечают вещи, которые уже укрепились в памяти или часто повторяются.
2. Люди склонны замечать и запоминать скорее особенные, причудливые и смешные образы, чем непричудливые или несмешные.
3. Люди склонны замечать изменения.
4. Людей притягивает информация, которая подтверждает их убеждения.
5. Люди склонны лучше замечать ошибки у других, чем у себя.

Почитайте внимательно этот список и подумайте, кто именно может эксплуатировать данные когнитивные искажения (то есть своеобразные «уязвимости» защитной системы мозга) в своих целях. Каким способом проще всего создать иллюзию правды и иллюзию частоты? Очевидно, что эти эффекты проще всего создать, если систематически и ежедневно доводить до человека одни и те же послания. Другими словами, нужен стабильный контролируемый канал трансляции посланий на массовую аудиторию.

Это телевидение.
Читать полностью »

Иллюзии мозга. Почему умного человека легче обмануть на бытовом уровне - 1
Уильям Джеймс Сайдис до восьмилетия написал четыре книги, его уровень IQ оценивался от 250 до 300 (наивысший зафиксированный IQ в истории). Поступил в Гарвад в 10 лет. В юном возрасте Уильям решил отказаться от секса и посвятить жизнь интеллектуальному развитию

Что лучше: 100 рублей сейчас или 300 рублей через год? Бейсбольная бита с мячом стоят 1 рубль 10 копеек, бита на 1 рубль дороже мяча, сколько стоит мяч? Это простые логические вопросы, на которые люди часто дают «интуитивные» неправильные ответы. Причина — в когнитивных искажениях, которым подвержены все без исключения. Печально, но умные люди более подвержены некоторым когнитивным искажениям, чем глупые люди.

Для опытных мошенников такие результаты научных исследований не станут секретом. Они-то хорошо знают, что обвести вокруг пальца умного человека бывает легче, чем «непробиваемого» упрямого дурака.
Читать полностью »

Иллюзии мозга. Когнитивные искажения из-за переизбытка информации - 1

Список в Википедии насчитывает 175 когнитивных искажений. Конечно, это далеко не полный перечень тех способов, какими наш мозг обманывает сам себя. Такой обман совсем несложен, ведь значительная часть психических процессов у человека происходит без отображения в сознании. Таким образом, становится возможным обращаться напрямую к этим основным процессам, не задевая сознательную часть.

В работе с широкими массами профессионалы используют способы обхода механизма цензуры, который в мозге фильтрует информацию, поступающего из внешнего мира. Например, если усилить информацию эмоционально, то вербальное или невербальное послание легче пройдёт встроенные фильтры сознания и надолго сохранится в памяти потребителя информации.
Читать полностью »

Хотите, чтобы у вас покупали больше и чаще? Мы в Alconost Translations перевели чудесный материал о том, как быстро завоевать доверие клиента. Все, что вам для этого понадобится — качественный продукт. Читайте, применяйте, продавайте!

Trust Hacking: 6 способов сразу вызвать доверие и продать больше - 1

Мы приобретаем товары только у людей и компаний, которым доверяем. В современном перенасыщенном маркетингом мире люди испытывают тревогу и почти животный страх перед продажами. Добейтесь доверия, и вы сможете продавать пресловутый снег эскимосам. Потеряйте доверие — и даже жаждущий в пустыне не купит у вас воду.

Однако мы часто недооцениваем стоящую перед нами задачу. Абсолютно все потребители сталкивались с пустыми обещаниями и некачественной продукцией. Из-за столь негативного прошлого опыта завоевать их доверие непросто.

Но мы можем сократить путь к доверию и увеличить продажи с помощью поведенческой психологии, в которой существуют принципы когнитивных искажений и эвристик (эвристика — это упрощенный способ мышления, простой способ сделать вывод, не прибегая к математическим расчетам или к научному мышлению — прим.пер.). Эти принципы относятся к ментальным моделям (порой иррациональным и несовершенным), которые используются для экономии времени или энергии при принятии решений. Хотя есть более 100 когнитивных искажений и эвристик, я хотел бы сосредоточиться только на тех, которые позволяют добиться мгновенного доверия в глазах потребителя.

Это — игра на доверии.

Но сначала предупреждение: я никоим образом не поощряю использование технологий убеждения с единственной целью получить от людей деньги. Для начала вам необходимо обзавестись хорошим продуктом, который действительно поможет потребителям. А техники убеждения помогут товару попасть в правильные руки. Если это не про вас, то немедленно прекратите читать.

Приступим.
Читать полностью »