Рубрика «Управление продажами»

Некоторое время назад я опубликовал серию твитов об использовании традиционных инструментов вместо новомодных и сложных технологий.

Твиты зашли неплохо и попали на HackerNews. Последствием такой мини-популярности стала интересная дискуссия. Одни согласились со мной, а другие назвали это глупостью и бредом. Ну, в интернете тоже случаются перестрелки.

Я не пытаюсь убедить вас использовать свой подход. Скорее я хочу подробнее объяснить, что именно имелось в виду в первоначальном выступлении в Twitter.

Годы проходят, и вы наблюдаете появление некоторых интересных технологий и концепций: машинное обучение, блокчейн, искусственный интеллект, виртуальная реальность, дополненная реальность и т. д. — в то время как некоторые прежние технологии уходят на задний план. Сегодня несложно услышать о разработке каких-то фантастических продуктов на блокчейне. Я видел блокчейн-сервисы для электронной коммерции, социальных сетей и недвижимости. Список можно продолжить. Я слышу слова: чтобы вам быстрее и раньше закрыть раунд финансирования, нужно использовать слово «блокчейн», даже если оно не имеет отношения к проекту.
Читать полностью »

Рассмотрев когорты в целом, теперь мы можем перейти к их изучению в части привлечения новых клиентов. Привлечение новых клиентов одна из ключевых дисциплин в управлении и развитии продукта, т.к. Именно от потока входящих клиентов зависит вся ваша выручка и способность контролировать рынок и побеждать конкурентов.

Аналитика воронки продаж - 1

Поток новых клиентов не появляется из воздуха, его количество зависит от ваших маркетинговых усилий. Привлечение клиентов это корректный процессинг потенциальных клиентов со стадии контактов до стадии продаж. Входящие в когорты новые клиенты на самом деле финальный этап воронки продаж. Костяк этапов в воронке продаж выглядит так:

Аналитика воронки продаж - 2

В чем состоит главная цель ваших маркетинговых усилий? Вы должны на правильном рынке, обратится к правильным людям, чтобы они с наименьшими усилиями купили наибольшее число ваших товаров и услуг и стали ваши постоянными клиентами. Воронка продаж показывает, насколько успешно вы проходите по этим этапам взаимоотношений и на каком этапе теряете больше всего потенциальных клиентов.

Читать полностью »

Как провести время на деловой конференции с пользой? Советы от биздевов ISPsystem - 1

Поездка на бизнес-конференцию, как спринтерский забег. Долго-долго готовишься, а в день «Х» должен выложиться по максимуму. За один или два дня надо рассказать десятку малознакомых человек о себе и узнать как можно больше о них, чтобы это привело к успешному партнерству. Надо действовать технично и быстро. Эта статья поможет избежать распространенных ошибок, и научит гибко подстраиваться под меняющиеся обстоятельства.
Читать полностью »

Как подготовиться к деловой поездке? Советы от биздевов ISPsystem - 1

Мы давно ездим на конференции и вот что заметили: многие люди приезжают туда и — сюрприз! — ничего не делают. Назначат пару встреч, а остальное время слоняются без дела, собирают раздатку со стендов или сидят за ноутбуком и слушают все подряд: даже те доклады и выступления, где им явно что-то пытаются продать. О каких продажах и успешных переговорах речь? Трата времени, трата денег компании, парад упущенных возможностей. Мы тоже в свое время много ошибались, но исправились. Поэтому хотим рассказать, что сейчас делаем иначе. Если интересно, добро пожаловать под кат!
Читать полностью »

В прошлой статье я описал использование когортного анализа для выяснения причин динамики клиентской базы. Сегодня пришло время поговорить про трюки подготовки данных для когортного анализа.

Легко рисовать картинки, но для того, чтобы они считались и отображались правильно “под капотом” нужно проделать немало работы. В этой статье мы поговорим о том, как реализовать когортный анализ. Я расскажу про реализацию при помощи Excel, а в другой статье при помощи R.

Хотим мы этого или нет, но по факту Excel это инструмент анализа данных. Более “высокомерные” аналитики будут считать, что это слабый и не удобный инструмент. С другой стороны по факту сотни тысяч людей делают анализ данных в Excel и в этом отношении он легко побьет R / python. Конечно, когда мы говорим о advances analytics и машинном обучении, мы будем работать на R / python. И я был бы за то, чтобы большая часть аналитики делалась именно этими инструментами. Но стоит признать факты, в Excel обрабатывают и представляют данные подавляющее большинство компаний и именно этим инструментом пользуются обычные аналитики, менеджеры и product owners. Вдобавок Excel трудно победить в части простоты и наглядности процесса, т.к. вы мастерите свои расчеты и модельки буквально руками.

И так, как же нам сделать когортный анализ в Excel? Для того, чтобы решать подобные задачи нужно определить 2 вещи:

  1. Какие данные у нас в начале процесса

  2. Как должны выглядеть наши данные в конце процесса.

    Читать полностью »

Совсем недавно мы объявили о начале второго конкурса SAP Кодер для разработчиков.

В прошлом году победителями стали супруги Илья и Татьяна Белозеровы, разработавшие систему рекомендаций продаж на основе истории покупок клиента.

Мы попросили Илью рассказать о том, почему они решили принять участие в SAP Кодере и как шла работа над проектом.

Илья, расскажите, как вам пришла идея участвовать в конкурсе SAP Кодер?

— До начала конкурса я уже какое-то время хотел заняться веб-программированием. Я работаю с SAP достаточно давно, но при этом не занимался разработкой front-end сервисов. Однажды мне прислали ссылку на конкурс — и эта идея мне понравилась, стала хорошей мотивацией для обучения.

Еще в январе я начал упорно слушать бесплатные курсы OpenSAP, читать документацию — но без результата. Понимаете, когда нет конкретной задачи, все новшества откладываются в «долгий ящик». Ты прослушал курс, изучил что-то, подумал — но так ничего и не сделал. А конкурс – это прекрасный повод воплотить свои идеи. Поэтому я твердо решил участвовать в SAP Кодере.
Читать полностью »

Принято считать, что колл-центры — это просто залы, в которых за компьютерами сидят операторы и общаются с клиентами по телефону. Отчасти это правда, однако агенты современных контактных центров используют большее число каналов для взаимодействия с пользователями (например, мессенджеры и социальные сети). При этом все чаще в работе им помогают современные технологии, в том числе алгоритмы машинного обучения и анализа данных.

Когда появились первые контактные центры, что изменилось с момента их первого появления и какое отношение к «эволюции колл-центров» имеют системы искусственного интеллекта (ИИ), расскажем далее.

История развития колл-центров, или как технологии изменили работу операторов с клиентами - 1Читать полностью »

Маркетинг: просто о сложном - 1

Одно из основных направлений моей деятельности — это внедрение CRM-систем. По этой теме я написал множество статей, выпустил книгу и продолжаю развивать это направление дальше. Но в последнее время я стал получать все больше вопросов по темам, касающихся не столько программных систем, сколько принципов работы с ними. Конечно, я понимаю, что такое продажи, я изучил, модернизировал, внедрил на практике множество различных бизнес-процессов продажи для самых разных отраслей.

На практике я часто сталкиваюсь с просьбами от клиентов – оценить работу отдела маркетинга, провести анализ сайта с точки зрения маркетинга и т.д. Также возникает множество вопросов, связанных с повышением объема продаж. Т.е. ко мне обращаются уже не просто с вопросами о том, как упорядочить, стандартизировать и систематизировать работу с клиентами, но задают вопросы, связанные, по существу, с развитием бизнеса.

И здесь я столкнулся с той же проблемой, что и при работе по внедрению программных систем: люди не понимают значение терминов. Часто даже если их используют. А потому я решил цикл статей посвятить важнейшим понятиям, связанным с бизнесом. Первая статья этого цикла была посвящена термину «Бизнес». А сейчас я хочу поговорить о самом употребляемом слове в сфере продаж – это маркетинг.Читать полностью »

– Жора, что ты опять заладил? Какая муха тебя укусила? На что тебе дались эти it-технологии?

– Чего ты взъелся, Серег? Мне правда интересно.

– Ну позови к себе какого-нибудь интегратора в офис, или веб-мейкеров, они тебе все расскажут. На выставку сходи, в конце концов, их сейчас – как грязи.

– Да ходил я, в том-то и дело. И опять вот думаю, думаю, думаю…

– О чем думаешь?

– Да, знаешь… Меня не покидает ощущение, будто я что-то упускаю в жизни, в бизнесе. Все ведь внедряют it-технологии, я один в стороне… Как тебе объяснить, не знаю….Читать полностью »

Все, кто работают с клиентами, жаждущими купить ПО, хоть раз да слышали фразу «А можно глупый вопрос?». Как правило далее следует вполне адекватная речь, просто человек стесняется простых вопросов. А стесняться не нужно — ведь каждый из нас не может знать абсолютно всё. На то и есть профессионалы в разных сферах, чтобы разъяснять даже то, что им самим кажется очевидным.

Мы собрали 40 самых распространённых вопросов о CRM-системах и решили разом на них ответить. Конечно, мы не безумные оптимисты, чтобы полагать, что после этого поток иссякнет. Да и нет такой цели. Но если вы не знали и боялись спросить — читайте, сохраняйте, пользуйтесь. Только вопрос-ответ, никакой лирики.

40 «глупых» вопросов о CRM - 1
Читать полностью »