Рубрика «Управление продажами»

В 2017 году у многих интеграторов возникали вопросы о замене торгового оборудования при переходе на новые условия работы, соответствующие требованиям Закона 54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники». Поскольку клиенты, которым требовалась замена или дооснащение торговых мест новым оборудованием, понимали его принцип действия и необходимую функциональность, необходимые работы прошли без накладок.

Но 2018 год принес нам большое количество клиентов, ранее не использовавших в своей деятельности контрольно-кассовую технику. Поэтому многие возникающие у них вопросы приходится решать оперативно.

Мы как один из ведущих технических центров города работаем со всеми производителями торгово-кассового оборудования и предлагаем нашим клиентам самую широкую линейку моделей. На данный момент работа только с одним или парой производителей не дает возможность полностью закрыть потребности наших контрагентов. В то же время большой ассортимент моделей обслуживаемого оборудования требует существенных затрат как временных (на обучение пользователей), так и финансовых на необходимый резерв запасных частей.
Читать полностью »

image

Завершилась крупнейшая в мире ритейл-конференция и экспо ― NRF Retail’s Big Show 2019, проходившая с 13 по 15 января в Нью-Йорке.

Мы побывали на выставке и постарались узнать о всех инновациях в области ритейла и технологиях создания лучшего клиентского опыта.

Что ждет ритейл в будущем и при чем здесь искусственный интеллект, компьютерное зрение и персонализация ― постараемся резюмировать итоги выставки и расскажем о самом важном, что мы увидели на NRF 2019.

“Диджитализируйся или умри!”

Читать полностью »

Ключевой проблемой любой организации являются изменения.

Где-то изменений слишком много, или наоборот — слишком мало, а может — нет идей, или есть, но их никто не реализует, или воплощение начинается, но никогда не заканчивается, а зачастую вообще, планируются одни изменения, а получаются другие, во многих же местах просто не замечается сама потребность в изменениях.

Если все эти проблемы объединить под одним словом, то словом этим будет «изменения». Именно с ними и проблемы. Тут вроде ничего доказывать не надо, все на поверхности лежит, но на всякий случай пару тезисов приведу.

Если у вас проблемы с продажами, вам нужны изменения. Очевидно? Вроде да. Или продукты продаете не те, что нужны рынку, или их слишком мало, или слишком много, или сроки срываете, или качество — недопустимо низкое, или продавцы хамят клиентам – неважно, это причины. Чтобы эти причины перестали оказывать влияние на систему продаж, нужны изменения.

Если у вас проблемы со снабжением, то вам нужны изменения. Очевидно? Вроде да. Или поставщиков других надо найти, или заказы формировать почаще, или, возможно, пореже, или партии уменьшить, или логистику улучшить, или перестать наемным транспортом пользоваться, или начать наемным транспортом пользоваться. Не так важно, что именно надо изменить, но что-то изменить — надо.

Если у вас проблемы с автоматизацией, то вам нужны изменения. Очевидно? Вроде да. Или платформу сменить, или программный продукт другой взять, или программистов нанять, или программистов разогнать, или порядочного аутсорсера найти (ха-ха), или перестать пользоваться колхозным интегратором и нанять федерального, или послать федералов и найти в своей деревне увлеченного фаната, или пересмотреть управление ИТ-отделом, или изменить мотивацию программистов. Не важно, что именно, но что-то надо менять.Читать полностью »

Каждый день мы ведем переговоры: с боссом о повышении, с деловыми партнерами о закупках, с администратором спортивного зала об индивидуальном пакете посещения.

Кажется, будто эти переговоры не похожие, но принципы заключения успешных сделок и стратегии поведения в критических ситуациях одни. В книге “Договориться можно обо всем!” Гэвин Кеннеди рассказывает о том, как любую сделку и ситуацию сделать выгодной для себя.

Публикую ценные советы и мои выводы из книги:

Правило 1. Никогда не отдавай что-то просто так – обменивай

Если партнер просит о скидке – подумай, как цена ниже повлияет на комплектность продукта. Например, при продаже по цене ниже ты можешь исключить проверку на брак или сделать гарантийный срок короче.

Каждая уступка с твоей стороны должна быть “оплачена” партнером или клиентом.

Теперь давай представим, что партнер хочет скидку на товар, который ты поставляешь. Основной довод: конкуренты предлагают ниже цены.

Как можно поступить?

1. Отвергаешь предложение. “Никаких скидок! У нас лучший товар на рынке и нет причин снижать стоимость.”

Этот вариант сработает если действительно соотношение цена/качество вашего продукта на рынке не имеет равных. Если партнер не честен и на самом деле конкуренты не предлагают низких цен, он отметит, что Вы не отреагировали на провокацию.Читать полностью »

Ой, вот только не говорите мне, что никогда не готовили тендер за заказчика. Было же? Было? Вооот. Будь вы инженер, пресейл или, не дай Бог, юрист. Я уж не говорю про продавцов и менеджеров отдела закупок… Мы все (если перефразировать классика) писали понемногу чего-нибудь и как-нибудь. В общем, я тут вспомнила свой скромный опыт, сложила его с наблюдениями за коллегами и облекла в поэтическую форму. На документальность повествования не претендую, но, кажется, основное отразить получилось.

image
Читать полностью »

Я в жизни видел два типа бизнеса, которые развиваются хуже всех — франчайзи 1С и продавцы елок. Речь не о развитии вширь, когда просто поголовье программистов растет, а о внутреннем развитии. Об эффективности, короче.

Хотя, наверное, продавцов ёлок можно исключить из этого списка, они сумели меня удивить перед Новым Годом, продав мне настоящую ель. Раньше только пихты и сосны бывали. Я даже в интернете посмотрел, как отличить ёлку от пихты — реально, это была ель.

Так что в списке «Самые неразвивающиеся компаниии» остаются только франчайзи 1С. Там работает куча прекрасных людей, но то ли среда такая, то ли место проклятое — с ними что-то не так.

Они думают только о сегодняшнем дне. Возможно, виновата жесткая привязка к одному вендору, который разрабатывает и фреймворк, и прикладные решения. Никто же в здравом уме не будет в 21 веке строить долгосрочный бизнес, завязанный на один язык программирования, одну среду разработки, один рынок? А вот ковать железо, пока горячо — пожалуйста. Когда остынет, тогда и можно будет задуматься о чем-то серьезном.

Но мне, почему-то, кажется, что не все потеряно. Можно сделать лучше.Читать полностью »

Мета-игры: Мой опыт создания конкурсов для менеджеров по продажам - 1

Я работаю в сфере, где IT подразделение хоть и играет заметную роль, но все-таки лишь обслуживает основной бизнес. По своей должности я провоцирую всякие инновации и сую нос в самые разнообразные бизнес-процессы. В этой статье я поделюсь своим опытом создания конкурсов для менеджеров по продажам.

Чтобы сразу продемонстрировать своё отношение к предмету, в заголовок я вынес понятие “мета-игры”. В современном мире компьютерных приложений “мета-игры” понимаются, как механики, направленные в первую очередь на выполнение целей разработчика, а не на развлечение игрока (источник).

Перенося данную идею на работу отдела продаж, можно сформулировать следующее положение:

Конкурс для продающих сотрудников конструируется для достижения конкретных результатов, нехарактерных в рамках обычной окладно-премиальной мотивации. Читать полностью »

Эти чрезмерно разрекламированные «гении» в гладком и прилизанном магазине Apple получают меньше, чем положено, и играют роль персонажей в хорошо продуманной сказке

Аплодисменты и одобрительные возгласы: тщательно управляемая драма в магазинах Apple - 1
Обновлённый магазин Apple в Лондоне обзавёлся деревцами в «роще гениев», и ставит своей целью стать местом, где люди просто проводят время.

Стив Джобс хотел, чтобы клиент мог понять магазин Apple «с первого взгляда», будто он стоит на горе Олимп. И магазины, вроде бы, действительно говорят сами за себя. Яркие, просторные, со стеклянной отделкой – большего контраста с гигантскими магазинами-лабиринтами, которые они должны были заменить, и желать нельзя.

Как и больших прибылей. С момента их запуска в 2001 году узнаваемые с первого взгляда магазины загребли больше денег – как в сумме, так и в пересчёте на квадратный метр – чем любой розничный продавец на планете, превратив Apple в самую богатую компанию мира. Однако эта прозрачность магазина Apple одновременно скрывает то, как делаются эти прибыли.
Читать полностью »

Привет! 8 лет назад я впервые написал на Хабре про настольные игры, которые играют в ИТ-офисах. У нас есть скидочная программа по визиткам разных ИТ-компаний, и теперь за долгие годы мы знаем куда более точно, кто и что любит. Сейчас расскажу.

Но пока просто хочу сказать про другой тренд. Знаете, как старые добрые книги внезапно начинают выпускать в виде фильмов? Типа вот сериал про ведьмака снимают там. Первый раз я удивился, когда увидел экранизацию настольной ролевой системы Shadowrun (фильм «Яркость»). Но до этого была отличная игра Shadowrun: Dragonfall, а до неё вообще Shadowrun для Сеги, причём хитовый.

Так вот теперь у нас второй виток постмодерна. Люди берут старые добрые компьютерные игры и делают из них настолки. Например:

Во что играют и не играют ИТ-специалисты (сводка 2018) - 1

Есть и Фаллаут. Но Бесесде я не верю, а вот Sir-Tech очень даже хорошо помню. Читать полностью »

Все больше компаний переходят с традиционной модели ведения бизнеса на модель работы по подписке (SaaS). В связи с этими изменениями возникает необходимость создания специальной команды customer success менеджеров (CSM).

Ваш продукт и продажи растут, а вы набираете в команду все больше CSM’ов, чтобы удержать клиентов, избежать отписки от продукта и найти новые возможности для роста. Но бесконечно нанимать их не получится. Количество сотрудников должно быть достаточным, чтобы у каждого клиента имелась возможность задавать вопросы, узнавать лучшие практики и ощущать, что компания уделяет им внимание. Именно поэтому вам следует рассмотреть возможность реализации стратегии one-to-many в имеющейся команде CSM.

image

Читать полностью »