Быстрая продажа – Matrix has you

Статья для менеджеров по продажам и агентов.

В большинстве случаев, начинающий агент или специалист по крупным сделкам, желает и имеет возможность, разом заработать крупную сумму. Особенно, если агент нашел крупный проект, с бюджетом на научную часть или техническое задание от 10 000 $.

Как частенько поступает начинающий агент, у которого на прямой связи может быть одна или несколько групп разработчиков?

Очень просто: агент выясняет у клиента вопрос, звонит разработчикам, парой фраз описывает задачу и интересуется, какой разработчик выполнит задачу быстрее, дешевле, и с большим качеством. Узнав варианты, агент называет клиенту, те же сроки, что назвал разработчик и примерно удвоенную сумму.

Именно в этот момент, агент может попасть в неловкую ситуацию, не только сам, и рискнуть не только своей репутацией, но и обронить репутацию разработчика, с которым сотрудничает.

Чем же такая модель договоренности опасна?

Все очень просто. Описать идею проекта парой фраз можно, а задачу для расчета стоимости — нельзя. Именно это и нужно понимать агенту.

Приведу пример из реальной практики — как не нужно делать:

…

Вопрос по телефону от агента: «Есть проект. Необходимо чтобы в ..., когда человек… и выходил из помещения, система… (делала такое-то действие). Сколько это стоит?
Ответ коллеги: Идея понятна, необходимо разработать ТЗ. Для того чтобы понять над чем конкретно будем работать, на чем разрабатывать, какое оборудование использовать, требуется более подробное описание задачи, или встреча с компетентным представителем заказчика онлайн или вживую.
Агент: Более подробного описания задачи нет. Встреча с заказчиком невозможна. Сколько стоит?
Коллега: В этом случае мы не можем вам назвать цифры. Мы видим идею, а задачи нет. Или нам требуется все придумать с нуля? Если так-то все равно необходимо описание задачи и взаимодействие с заказчиком уже на стадии проектирования.
Агент: Я же говорю. Я описал вам то что нужно, сколько стоит ТЗ?
Коллега: в подобных проектах, ТЗ может стоить от ...$ и потолок определяется когда задача ясна. А прояснить ее может заказчик, либо письменно (по нашей форме) либо в процессе общения.
Агент: все, понял, будем действовать.

Далее коллега ожидал получить описание проекта или встречи по скайпу, затем поездки с агентом на technical presale, однако случилось иначе.

Звонок Агента: Добрый вечер. Я договорился о сумме в ...$, как я понимаю вы сможете выполнить проект за ...$, которые называли мне ранее?
Коллега: эм, уважаемый, мы не знаем, что нам сделать. Мы даже придумать с нуля можем такую систему если это потребуется. Однако стоимость мы можем назвать только после получения от заказчика ответов на конкретные вопросы и выслушав его рассказ.
Агент: Стоп… Вы же мне сказали сумму в ...$. А теперь вы говорите, что она может измениться?
Коллега: я назвал вам минимальную сумму из моей реальной практики, за которую похожие проекты когда-либо создавались. Мы можем указать вам стоимость работы только после детализации задачи.
…

Благо, Агент прислушался к Коллеге, и возможно данный проект будет разработан, и в России появится еще одна уникальная инновация.

Однако в чем была ошибка агента?

Агент пытался совершить мгновенную продажу, а не сориентировать клиента. Услышав минимальную стоимость, он упустил из виду целую фразу „В подобных проектах, ТЗ может стоить от ...“.

Чем грозят подобные огрехи?

Если агент не обращает внимания на слова специалиста, упуская из виду важные детали:

1. Может сложиться ситуация, при которой, ваш партнер — клиент, будет рассчитывать на определенные средства. И когда вы выясните суть задачи и покажете ему счет, он будет очень удивлен. Это минимум.

Если вы слишком быстро называете заказчику стоимость без правильного расчета, декомпозиции, не ориентируя его, а указывая окончательную стоимость проекта или его части:

2. Вы можете поставить под угрозу не только свою репутацию, но и репутацию разработчика.
3. Так же, вы можете потерять партнера – разработчика, который вам доверял.

Важная деталь взаимодействия агент – разработчик: «Необходимо прислушиваться к специалистам и создавать, приемлемо-высокий уровень доверия между разработчиком и агентом».

Если вы не доверяете разработчику и боитесь его встречи с заказчиком, то:

4. Вы рискуете потерять и заказ, и партнера, и репутацию. Дело в том, что именно в процессе детализации задачи разработчик рассчитывает стоимость проекта. И лишив его этого процесса, или предоставив не полные данные, или, не имея возможность предоставить данные, отказать в связи с компетентными лицами – означает завалить проект до его начала.

Награда за победу – каков %?

Я знаю многих агентов, которые, ранее накручивали 100% – а то и 300%.
Хочу обратиться ко всем. Кто встал на трудный путь коммуникативного дела: «Господа, будьте осторожны, разумны и аккуратны».

Изучайте рынок. Изучайте предложения на рынке, их ценовой диапазон, принципы, как и почему меняется стоимость человек/час. Именно это ваши деньги.

Почему этим вопросам необходимо «обязательно» уделить внимание?

По тому, что вы можете встретить либо технически грамотного и рыночно подкованного заказчика, либо представитель заказчика будет иметь соответствующие компетенции, и вы сядете в лужу и вновь рискуете не только своей репутацией.

Что такое 100% маржинальности для Агента? — Конечно деньги! Новый телефон, машина, квартира, проезд на такси или автобусе, поездка в Грецию, а может быть просто чашка кофе…

Что такое «оплата» услуг для Заказчика? — Это моральный выбор между чем-то что было раньше, и тем что будет сейчас. У каждого есть некая комфортная сумма, которую он готов потратить в зависимости от ситуации. Но мы говорим о другом. Что такое для заказчика слово «маржинальность», когда он в роли «Покупателя»? Все просто – это ваша «Накрутка за некую услугу».

Пример:

Агент решил совершить быструю продажу. Пообщался с разработчиком и выяснил, что на проект уйдет 220 часов, стоимость часа 1600 руб. соответственно стоимость проекта 352 000 р.

Агент решает заработать и увеличив сумму на 100% предоставляет клиенту чек в 704 000 р.
Предложение ушло на рассмотрение, а через день с Агентом связывается компетентный специалист и задает вопросы о стоимости, в числе которых: «Средняя цена на рынке на разработку данного типа 1600 р./ч., у вас цена в два раза больше, почему?»

Если Агент удачно вышел из ситуации, мотивированно отстоял свою точку зрения, понятно объяснил заказчику преимущества и донес что цена достойна сделки, а заказчик подписал договор – он «Гуру продаж».

Но, скорее всего Агент не ответит на эти вопросы. И скорее всего проект уйдет другому агенту или разработчику. Но это не самое страшное. Хуже то, что после подобных переговоров может пострадать репутация агента, и его партнера – разработчика.

Так какая же наценка приемлема?

На этот вопрос я не могу ответить, коллеги, увы.

Я могу предложить вам более «экологичный» вариант взаимодействия с разработчиками: % от проекта. Таким образом вы, однозначно уложитесь в рамки проекта, ваше предложение не вызовет финансовых вопросов, и репутация не пострадает.

Надеюсь данный материал был полезен для вас. О том, как Разработчику создать максимально интересные условия для агентов, не рискуя бюджетом я расскажу в следующей статье.

Автор: мистер Олимпия

Источник ^[1]