Теория игры в Юлмарт

Юлмарт против инвесторов, конфликтов и долгов

Человек из Колпино, немного сгорбленный жизнью, в очках с толстыми линзами, обрамлёнными древнесоветской роговой оправой, с потёртым рюкзаком за плечами, вышел из метро на площади Ленина и поплёлся в сторону Кондратьевского проспекта. Из рюкзака выглядывал старый системный блок. Через пару километров странный человек остановился рядом со зданием № 15, на дверях которого висела бумажка с крупными буквами “Закрыто навсегда”. Он постоял пару секунд, что-то подумал, затем что-то негромко сказал. Вроде той фразы, которую он обронил ^[1] на этом же месте 9 лет назад, став невольным эмоциональным вдохновителем команды Юлмарт. Это вполне может быть правдой.

Сергей Федоринов, экс-гендиректор Юлмарт:

Мне понравился один там человек. За день до открытия мы все в мыле, с перевёрнутым сознанием. И вот я как сейчас помню, короче, из Колпина (Колпино — это замкадье такое, только в Санкт-Петербурге) пришёл человек, очень интересный, такой в больших роговых очках, слегка присгорбленный, причем у него за спиной рюкзак, из которого торчит системный блок. Это, наверное, на тот момент был его смартфон. И он, значит, подходит к дверям, а мы там чего-то прибиваем, но надпись уже висит: «Скоро открытие».
И он такой: «Открывается, родимая». И ушёл. Говорит: «Приду на открытие».
И это настолько всех повергло в шок, это на самом деле был очень большой энергетический импульс, вот это вот: «Открывается, родимая».

Сейчас, пользуясь случаем, низкий ему поклон. Потому что в тот момент, наверное, благодаря этому человеку… Он дал всем понять, что: а) правильное дело делаем; б) ради таких людей и стоит это все затевать.

Иногда для подвигов не хватает самого малого одобрения. Ты стоишь на стартовой отметке, суетишься, сдуваешь с продукта невидимые пылинки, ждёшь чего-то. Когда открывался первый магазин Юлмарта на Кондратьевском, для успешного начала его существования подсознательно нужно было это самое первое одобрение, и человек из Колпино его случайно выразил.

9 лет спустя вдохновлять некого. Второй год Юлмарт быстро спускается с вершины. И если бы человек из Колпино, “ради кого это всё стоит затевать”, реально появился опять на Кондратьевском, он с полноправной тоской мог произнести: “Закрывается, родимая”. Закрывается не конкретно этот ^[2] пункт — а ещё немного — и весь Юлмарт.

О теории игр знают многие. На днях мы с коллегами наткнулись на игровую модель ^[3], интересно иллюстрирующую эту теорию в отношении эволюции доверия. Кому не жалко, потратьте 30 минут жизни, и в ней вполне может что-то встать на своё место. К Юлмарту это тоже применимо. Но сначала история.

Евклид-Комбриг-Ультра-Уоллмарт

Если бы человек из Колпино не проходил мимо, Юлмарт, конечно бы был. Но вот без Сергея Федоринова дело обстояло бы иначе. Всё грандиозное начинается с малого. В 1997 году Сергей Федоринов, неоконченный авиаинженер с богатым армейским опытом выравнивания поверхностей и третьим разрядом штукатура, пришёл к Алексею Никитину ^[4]в “Евклид” простым офисным работником. За семь лет дорос до гендиректора новообразованного “Комбрига” (“Компьютерная бригантина”). Занимались они тогда дистрибуцией компьютерной техники ведущих марок. За 4 года вышли в тройку лидеров Северо-Западного округа и получили в крупные клиенты, среди прочих, Ultra Electronics ($800 млн. выручки в 2007-м). В 2008 году Ультра попалась на продаже таможенного конфиската, и унесла с собой в могилу долг Комбрига в $1 млн., что по тем временам составляло прибыль компании Никитина за период всего её существования и означало скорую гибель. Вина в потерянном миллионе, конечно же, лежала на гендиректоре, и Федоринов это ощущал. В такой ситуации можно (в большинстве случаев так и поступают) успокоиться и переждать кризис. Либо выяснить, что у должника Ультра есть крутая система управления складом и реализацией товара через электронные каталоги. Затем несколько раз сходить к своим учредителям с предложением купить на оставшиеся средства эту систему и бренд (Юлмарт=Ultra+Wallmart) и получить справедливый посыл в “светлое” будущее (“тебе этого миллиона мало, это казино, что ли?”). Наконец, сделать финальную попытку и таки получить карт-бланш (“Сергей, тебе проще отдаться, чем отказать”).

Юлмарт возник практически из ничего. И в мировой кризис. Что рождается в кризис, то становится сильным, если не умирает. Получив от Никитина 14 млн. рублей остатков, Федоринов выкупил систему Ультра, бренд “Юлмарт” и помещение на Кондратьевском. При этом рискуя потерять и эти остатки, так как заключал сделку фактически с банкротом, действия которого в любой момент могли заблокировать.

И закрутилось. Через месяц после краха Ультры открыт первый офис на Кондратьевском. Кризис способствовал тому, что пришлось отказаться от полок, витрин, продавцов-консультантов и многого другого, что делало бы Юлмарт похожим на конкурентов. В результате лишились многих расходов. Остались только склад, терминалы с каталогами продукции и интернет. За 4 месяца за счёт прибыли от первого магазина открыли уже второй — московский. За год оборот Юлмарта вырос до 3,3 млрд. рублей. И это при том, что рынок компьютерной техники упал за год на 26%. Конкурировавший тогда с Юлмартом Санрайз (который, по слухам, и выбил Ultra Electronics) не выдержал. И все первоначальные достижения получены за счёт, разумеется, инвестиций собственника Никитина, но главным образом, за счёт энергетики “чемпиона мира по прыжкам в ширину” Федоринова и его команды.

Тем временем выручка росла, но развитие остановилось. За 3 года ни одного нового кибермаркета. И наступающий Ситилинк (открылся на полгода позже — в декабре 2008 г.), у которого была схожая модель и темпы развития побыстрее. В 2010-м Никитину стало ясно, что Ситилинку они проигрывают в темпах. Поскольку рынок в России довольно акулий, а стратегия голубого океана далека от ретейла (спорно, конечно), Никитин решил, что нужны дополнительные вложения. Он размышлял: или брать кредиты в банках и рисковать возможным банкротством, как Ultra Electronics. Либо искать инвесторов.

В это же время Никитин (физик) познакомился с Михаилом Васинкевичем ^[5] (поклонник криомедицины) на соревнованиях по йоге с самим собой. Не особо долго думая, Никитин предложил инвестировать в Юлмарт. Васинкевич после “знакомства с интернетом” увидел перспективность и не только сам вложил, но и подтянул своего знакомого Дмитрия Костыгина ^[6], который в свою очередь без партнёра Августа ^[7]Мейера ^[8] тогда уже никуда ногой не ступал. В итоге Костыгин и Мейер получили ^[9]на двоих контрольный пакет Юлмарта (по 30%), хотя за контролем, по их признанию, не гнались (“Федоринов управляет, мы поддерживаем”). Никитин и Васинкевич стали миноритариями (по 20%).

За три года Костыгин, Мейер и Васинкевич вложили $150 млн. Выручка выросла со $100 млн. до $1 млрд. А количество новых кибермаркетов достигло 30. Плюсом к этому появилась уникальная логистическая система, собственная марка компьютеров MicroXperts и ещё много эффективных мелочей.

И венец всего — в 2013-м — Юлмарт занимает первую строчку в списке Форбс среди крупнейших интернет-компаний России. А также лидирующие ^[10]позиции в остальных всевозможных рейтингах (в том числе, шестое место в разделе «Только онлайн» топ-500 интернет-ретейлеров Европы (по версии издания Internet Retailer).

Инфографика с сайта kompromat1.info

На 2016-й год инфраструктура Юлмарта включала следующие объекты:

• 46 городских центров исполнения заказов;
• 365 пунктов выдачи заказов Юлмарт Outpost;
• 2 пригородных центра исполнения заказов нового формата;
• 1 распределительный центр;
• 240 городов с представительством в России;
• Автопарк на 300 разнотоннажных автомобилей;
• Ассортимент в 120 тыс. товаров;
• И совокупный ассортимент более 12 млн. товаров («всё, что втыкается в розетку»).

Данные с сайта dp.ru

В январе 2016-го Костыгин в интервью Тинькову заявил ^[11], что “то ли ещё будет в этом году”, наверняка подразумевая желаемый выход на IPO…

Всё, что втыкается в розетку…может сгореть

Два факта.

1. Параллельно переговорам с Никитиным и Васинкевичем в 2010-м Костыгин и Мейер расхлёбывали корпоративный конфликт ^[12] в сети магазинов “Лента”, который сами же и породили, не советуясь с партнёрами из фонда Luna, уволив генерального директора Яна Дюннинга. Тогда всё завершилось продажей всех долей посторонним фондам TPG Capital, «ВТБ Капитал» и ЕБРР.
2. В 2012-м, когда Юлмарт под инвестициями Костыгина-Мейера уже пожинал первые лавры лидера интернет-ретейла, у Костыгина произошёл ещё один конфликт ^[13] в компании Dream Industries, в которую он инвестировал $25 млн. в том же году. Сценарий конфликта повторяет предыдущий. Смещение неэффективного ^[14] генерального директора (он же совладелец компании Алексей Остроухов) и “маски-шоу” с захватом офиса. Пока не вмешались представители инвест-компании А1 (Альфа-групп), которых привлёк Остроухов, конфликт не был исчерпан. В конечном счёте, доля Остроухова была выкуплена Юлмартом, но только через два года. Два года стагнации…

В январе 2016-го Костыгин намекал про IPO, а в феврале Васинкевич и Никитин решили, что кризис серьёзно ударил по Юлмарту, 2015-й был очень сложным — не досчитались 25% выручки (5 млрд. рублей), многочисленные кредиты давят, поэтому нужно сокращать расходы. Костыгин же стоял за продолжение экспансии в регионы и докапитализации активов ещё на 2 млрд.рублей. После этого Никитин самоустранился, заявив, что продаёт ^[15]свою долю Васинкевичу. По некоторым данным, он продал её ещё в конце 2015-го. Однако Костыгин считает, что Васинкевич до сих пор за неё не расплатился.

После того собрания началась череда взаимных уколов. Васинкевич предложил Костыгину купить свою долю, однако они не сошлись в оценке компании ($150 млн. Васинкевича против $50 млн. Костыгина, и это при оценке годичной давности в $6-7 млрд., когда никто никому ничего продавать не должен был). Костыгин выкупил ^[16] право требования долга по кредиту перед Газпромбанком, поручителем по которому являлся Васинкевич, и арестовал в счёт обеспечения иска его имущество. Васинкевич включил в конфликт ту самую А1, победителем из противостояния с которой Костыгин вроде бы вышел в 2014-м.

Видя такой накал и опасаясь банкротства, в борьбу за капитал включились все банки-кредиторы Юлмарта: Сбербанк, ВТБ, Уралсиб, Газпромбанк (и другие), они, а также поставщики компании требовали досрочно погасить кредиты. Опасаться было чего, ведь с одной стороны А1 часто в корпоративных конфликтах использует сценарий банкротства, с другой, — Костыгин переуступил свой личный займ некоему Олегу Морозову, а также ещё одной компании, которые сообща инициировали первый иск о банкротстве Юлмарта. Сделано это было (теперь даже судом установлено) в интересах Костыгина, с целью обанкротить компанию как можно раньше, назначить, пользуясь правом первого кредитора, своего управляющего и завладеть всей компанией. Однако в октябре 2017-го переуступка права требования Морозову признана фиктивной, процедура банкротства приостановлена. Не вышла попытка банкротства и за рубежом в отношении основной компании Юлмарта (мальтийской Ulmart Holding). А по инициативе Сбербанка в отношении Дмитрия Костыгина возбуждено уголовное дело по ст. 159.1 УК РФ, по факту мошенничества при получении кредита в Сбербанке в начале 2016-го. Костыгин задержан и помещён под домашний арест, ему предъявлено ^[17] обвинение.

Юлмарт и эволюция доверия

Последствия конфликта уже сейчас выглядят катастрофичными. Общий долг по кредитам, которые срочно нужно вернуть, составляет более 2 млрд.рублей, также есть долг перед поставщиками более 10 млрд. рублей. У одного только основного (российского) общества — НАО “Юлмарт” насчитывается ^[18] 47 исполнительных производств на общую сумму около 500 млн. рублей. То есть это те кредиты, которые надо возвращать уже вчера.

Данные с сайта dp.ru

Ценные кадры уходят. Одного из основателей Юлмарта Федоринова уже год как нет ^[19].
От предполагаемой стоимости компании в $1 млрд в начале 2016-го осталась пара сотен миллионов. Первый магазин на Кондратьевском символично закрыт в условиях плановой антикризисной “оптимизации” (по России закрыто до 20% объектов).

Посещаемость сайта ulmart.ru за последние полгода снизилась с 21 млн. до 16 млн. пользователей. Хотя среди мировых интернет-ретейлеров электроники компания занимает сейчас довольно солидное 23-е место по посещаемости (из российских компаний находятся выше Яндекс.Маркет, DNS, М-Видео и Эльдорадо), но пару лет назад везде были одни топы.

Данные с сайта similarweb.com

За 2016-й год Юлмарт потерял 3 позиции в рейтинге ^[20] самых дорогих компаний Рунета по Форбсу (с 4-го на 7-е), пропустив вперёд Озон, Ламоду и Wildberries. В 2017-м этот показатель наверняка ещё хуже.

Костыгин же говорит ^[21], что всё обстоит довольно сносно, и если конфликт закончится, то уже за месяц Юлмарт восстановит свои позиции. Ждать, на самом деле, осталось недолго. Поскольку в дело вмешались силовые органы. Тут три варианта: либо дело неожиданно прекратят, либо мы получим очередного ретировавшегося Чичваркина. Или же облегчённой версии Ходорковского, поскольку пока тяжесть статей тянет только на условное. Но с большой долей вероятности — Юлмарт в любом из вариантов получит новых основных инвесторов. Если к тому времени компания сохранится.

В конце немного очень нужной лирики. В теории ^[3] эволюции доверия, которую мы упоминали вначале, наиболее приспособленным типом в игре с ненулевой суммой, оказался подражатель. То есть человек, способный прощать соперника не один раз и дающий шанс исправить ошибки. В большинстве случаев эта модель поведения побеждала. Модель обманщика (действующего только с позиции собственного эго) преуспевала только в единичных, кратковременных случаях.

В случае с Юлмартом мы видим нескольких “обманщиков” (термин взят из игровой модели), которые, раздирая компанию, думают только о личной выгоде и не сильно беспокоятся за выгоду общую (“так не доставайся же ты никому!”). А рецепт сильной и стабильной компании, на самом деле, прост. Но насколько прост, настолько же и невозможен в условиях российского ecommerce и в целом:

Надо всего лишь научиться прощать ошибки и уступать ради общего блага. И подумать про «человека из Колпино».

Автор: pokupo

Источник ^[22]