Кейс Pyrus: Как Максим Нальский ищет и находит лучшие решения

в 12:13, , рубрики: gtd, pyrus, бизнес-процессы, Карьера в IT-индустрии, кейс, максим нальский, оптимизация, Развитие стартапа, решения, Управление продуктом, управление проектами
Комментарии к записи Кейс Pyrus: Как Максим Нальский ищет и находит лучшие решения отключены

Кейс Pyrus: Как Максим Нальский ищет и находит лучшие решения - 1
Фотография: Михаил Голденков/«Секрет Фирмы»

Москва, 15 минут пешком от станции метро «Сокол». По дороге попадаю в обстановку, нереальность которой ощущается во всём — уже после становится ясно, что мы находимся посреди памятника архитектуры. Максим выводит меня на балкон единственного четырёхэтажного здания, говорит, что летом здесь куда симпатичнее — вокруг, куда ни посмотри, двухэтажные коттеджи.

Принимая приглашение Максима Нальского к разговору, я и представить не мог, что это выльется в такое глобальное обсуждение. Предлагаю, пользуясь случаем, всем читателям «Мегамозга» почерпнуть немного экспертизы человека, всю свою жизнь с удовольствием создающего B2B-продукты.

— Максим, что такое Pyrus? EPR/CRM? Или это продукт, выросший из необходимости некоторым образом оптимизировать собственные процессы?

Третий ответ, наверное, самый правильный.

Есть много «ключевых слов»: ERP, CRM, SCM, MRP и прочих разных, всё это некоторые способы ориентироваться в корпоративных системах.

Pyrus — это система для организации работы, рабочих процессов. Например, у вас в компании есть какой-то процесс. Скажем, согласование счетов. В организацию каждый день приходит 100 счетов на оплату. Чтобы оплата прошла, каждый из них должны подписать четыре-шесть человек. Причем, айтишные документы подписывает один человек, закупки – третий, аренду — четвёртый. Финансовый директор хочет видеть лишь то, что превышает 500 000 рублей, а генеральный — больше миллиона.

Вы пишете некоторую инструкцию, как это должно происходить в вашей компании, но это не слишком удобно. Исполняя инструкцию, человек может ошибиться, поэтому вы ищете специализированный софт, оптимизирующий процесс.

Другой пример — представьте, что у вас огромная организация, такая, как банк. В нём 5000 сотрудников, по 20 человек приходят на работу и увольняются каждый день — это обычная ситуация для организаций подобного масштаба.

У вас есть процессы, например, онбординга — вовлечения и первого знакомства человека с работой, выдача доступов к системе — чтобы человек начал работать, ему необходимо дать персональный “ключ” сразу от нескольких программ. Это также необходимо согласовывать и отслеживать, чтобы процесс был максимально оптимизирован и работал без сбоев: быстро и безошибочно. Что будет, если человек получит не тот доступ? Или не с теми правами? А если не получит? Везде — задержка.

Наша платформа даёт возможность бизнес-менеджерам оптимизировать процессы самостоятельно, без включения программиста/разработчика, а главное — без грандиозных затрат.

Для любого из примеров, который я привожу, можно пойти и купить специализированное решение, но это будет жутко долго: выбор поставщика, написание ТЗ, тендер, реализация. Пока внедрили — выяснилось, что требования ушли вперёд. Не мне вам рассказывать, насколько это динамичное дело.

Наш клиент — «Совкомбанк» на нашей платформе оптимизировал 250 процессов. То есть, у них внутри есть 250 разных «форм»-заявок — приведённые мною примеры, или, предположим, мониторинг офисов. У них 3000 офисов, есть форма, в которой каждый из них должен отчитываться раз в какое-то время.

— То есть это некоторые системы внутри системы, или, скажем — платформы?

Абсолютно.

— Возникает очень много вопросов, но, прежде чем в них погружаться, хотелось бы расширить кругозор. У вас на входе я увидел стойку с флаерами ФинГрада, посмотрел на бумажки, увидел, что дата основания уже не в нынешнем десятилетии. То есть это предыдущий опыт в одном направлении или...?

Нет, совершенно нет.

Единственное, что объединяет мои проекты по жизни, так это то, что они B2B.

iiko, один из моих проектов, — это вертикальный B2B для ресторанов.
ФинГрад это горизонтальная система, работающая в разных индустриях, предназначенная для финансовой отчётности. Дело в том, что в России отчётность исторически запутана. Она в первую очередь служит не интересам акционеров, но бухгалтеров и налоговой инспекции. Поэтому параллельно все ведут управленческий учёт.

Обычно это делают в Excel’е. Excel, вообще-то, прекрасный инструмент. Это, наверное, одно из самых гениальных творений человечества в области софта. Но Excel имеет свои ограничения и, когда у вас 50 юрлиц, да даже и 5 юрлиц, на самом деле, каждое в собственной базе 1С, а вы это всё сводите в Excel’е…

ФинГрад призван заменять Excel как раз в этом месте. Она подключается в реальном времени к вашим источникам данных, которыми в 90% случаев является 1С, и заменяет необходимость вести сложные таблицы.

— Хорошо, раз мы задели 1С, который сам по себе является сложной темой, позволяет ли Pyrus интегрироваться с системами бухгалтерии и документооборота и оптимизировать эти процессы?

Да, потому что «документооборот» — один из бизнес-процессов. Согласование договоров — это пример бизнес-процесса. Можно согласовывать, предположим, заявки на возмещение ущерба в страховой компании — тоже документооборот, но уже со своей спецификой.

Наше уникальное отличие от всех остальных в том, что мы коммуникативная платформа. То есть у нас люди общаются, а в другие аналогичные системы, неважно, документооборота или таск-менеджмента, вас заставляют идти «работать». Много кнопок, так или иначе что-то доставляет неудобство. У нас люди реально коммуницируют.

Типовой пример использования: идёт согласование, кто-то написал, кто-то ответил. Прямо внутри системы, это очень удобно.

Здесь Максим достаёт свой мобильный телефон и показывает чат, являющийся, на самом деле, задачей, со сроком исполнения и ответственным.

В 1С никакой коммуникации нет. Это финансовый движок, который очень хорошо выполняет операцию сложения. Pyrus операцию «плюс» (сложение финансовых проводок) не делает, поэтому мы интегрируемся с 1С и позволяем выполнять типовые сценарии.

Например, согласовали счёт, после чего его можно экспортировать в 1С или как платёжное поручение в банк-клиент. Или, например, событие — предположим, превышение кредиторской или дебиторской задолженности в 1С. Нужно решить, предпринимать ли уже какие-то действия или нет. Вот тут открывается задача в Pyrus, и там уже идет обсуждение решения, его согласование.

— Cпрашиваю не для себя — мне лишь хочется понимать контекст, потому что 1С — это особенная история.

1С, на самом деле, не система для управленцев, то есть генеральный директор не ходит в 1С никогда. По крайней мере, обычно не ходит.

— Наверное, максимум, что он смотрит — это банкинг, финансовые проводки, состояние счёта.

Совершенно верно. А 1С не для него.

Мы же построили систему, у которой есть удобное мобильное приложение для iOS, Android, Windows Phone. Все приложения работают в оффлайне. Если «дёргается» связь, когда вы едете в автомобиле, поезде или метро, самолёте — всё продолжает работать.

Это критически важно для B2B-продуктов, которыми пользуются «топы», директора, руководители. Без оффлайн-режима люди просто не будут пользоваться продуктом.

— Максим, вы вплотную начали работу над продуктом в 12-м году, а на публику вышли в 14-м. Полных полтора, почти два года — какие результаты деятельности? В частности, за пределами России, так как, если я правильно понимаю, у вас есть и западные клиенты.

Да, всё верно — наши клиенты в 40 странах, Россия и США — два основных рынка.

— И как выглядят данные рынки с вашей точки зрения, какая между ними разница?

Попробую ответить.

Главный инструмент для организации процесса коммуникации — это электронная почта. Что бы кто ни говорил, реально e-mail занимает огромную долю рабочего процесса — ежедневно пересылается 200 млрд электронных писем. Из них около четверти — бизнес-сообщения, даже если вычесть спам, то цифры всё равно очень весомые.

С одной стороны, так произошло потому, что это очень удобно: бесплатно, очень просто (заполнить 2 поля, нажать кнопку), доступно везде и каждому. Этот набор факторов предопределил популярность электронной переписки.

С другой стороны, те, кто придумывал e-mail 40 лет назад, в страшном сне не предполагали подобного. Это была простая программа для отправки сообщений с терминалов разрешением 80х25 символов, соединённых в ARPANET между университетами.

— Понятно, это был такой «электронный телеграф».

Приблизительно в 71-м году не было даже компьютеров-то нормальных. Altair, напомню, появился только в 75-м.

Как следствие, у электронной почты, исходя из первоначального дизайна (в смысле архитектуры), были ограничения, которые мешают сейчас. Просто электронной почты стало очень много, e-mail не структурирован. Как люди пытаются решать и улучшать это?

Есть множество таск-менеджеров. Живых их пара сотен точно, и пара десятков тысяч менее живых. Зачастую это не очень сложные программные продукты, отличающиеся друг от друга дизайном. Концептуально это — продвинутая версия списков, которые можно вести где угодно: в Excel’е, Word’е, электронной таблице Google или даже в Блокноте.

Эти специализированные решения дают возможность чуть лучше играть со списками, самые известные сейчас: Asana, Trello, Basecamp в Штатах, Битрикс24 и Мегаплан у нас. И множество других — всё это одна большая категория.

У всех них, как правило, достаточно удобный интерфейс и красивый дизайн. Их основная проблема заключается в том, что коммуникация не всегда удобна. Поэтому человек вынужден работать и в них, и в других местах, где общаться легко: e-mail, skype, slack и так далее.

Соответственно, внимание расфокусируется между двумя продуктами, один из них уходит на второй план в конечном счёте. И вот тут становится ясно, что коммуникация важнее. Потому что выбирают все-таки не таск-менеджеры.

У них есть поток приходящих пользователей при достаточно высоком оттоке. Если посмотреть на тот же Basecamp (который существует с 2004 года и является лидером) — 9 миллионов аккаунтов. А e-mail-аккаунтов в мире миллиард. То есть, смотрите, компания за 11 лет существования взяла 0,9% рынка. О чём это говорит? О том, что проблема, в целом, не решена.

При этом это хороший бизнес, 9 миллионов платящих аккаунтов это значительно, я уверен, что ребята неплохо зарабатывают. Это то, что касается таск-менеджеров.

Есть еще подкатегория «айтишных» таск-менеджеров, типа Jira, Redmine и так далее, того, что работает с кодом — все они работают с Гитхабом, да и в самом Гите хорошая система трекинга, но все эти системы ограничены айтишниками. Бухгалтер, служба поддержки или коммерция таким пользоваться не смогут просто в силу сложности интерфейса — вот такое ограничение. То есть общекорпоративным инструментом это стать не может.

Другая категория — это CRM-системы, среди которых в Штатах бесспорный лидер Salesforce, у нас похожий лидер это amoCRM и, возможно, их главный конкурент Битрикс. Все они хорошо подходят для продаж, а бизнесу очень важно продавать. Оптимизация процесса продаж — самое важное, нет продаж — нет бизнеса. Поэтому эта категория понятна, Salesforce оборачивает около 6 млрд долларов в год — очень крупная облачная система, достаточно дорогая. Есть конкуренты поменьше, типа Pipedrive и SugarCRM, которые конкурируют с Salesforce “снизу”. В частности, в Штатах есть компании, выпускающие CRM для вертикальных нишевых рынков и обладающие, скажем, 100-200 тысячами пользователей. Это, как правило, продукты, выполняющие функцию в определённой отрасли лучше, чем “общие” инструменты просто в силу понимания специфики определённых сегментов рынка.

Соответственно, CRM — это хорошая штука, но также не подходящая для всего, она не может «стоять» у каждого в компании. У каждого в компании, всё-таки, другие инструменты, а CRM пользуются маркетинг и продажи.

Далее, есть системы workflow — это Sharepoint Майкрософта, а также некоторое количество других систем. У всех них, на мой взгляд, есть один недостаток — они сложнодоступны для пользователя. Рисовать диаграммы это хорошо, но людям нужно проще и, в идеале, чтобы было «нажал одну кнопку – и работает». Соответственно, должны быть некоторые преднастроенные шаблоны процессов — все к этому и идут, в направлении упрощения, доступности использования конечным пользователям.

Ну, какие есть еще категории? Есть огромная группа «учётных систем», к которым я отношу и ERP — это ПО для складов, зарплат, должностей и так далее. Большая категория, объединяющая в себе «соседствующие» проекты и решения. Они есть на каждом предприятии, но совершенно не адресуют коммуникативную проблему — в них невозможно общаться.

Еще одна очень интересная категория, про которую я чуть не забыл — это мессенджеры. Из корпоративных мессенджеров сейчас заметен только один, и это Slack. А для бизнеса люди используют самые разнообразные мессенджеры: от Facebook до ВКонтакте, Телеграма и WhatsApp.

Cейчас происходят очень интересные вещи — лидером там несомненно является Китай, потому что только WeChat смог монетизировать собственную клиентскую базу благодаря объединению каналов общения с бизнесом. Это уникальная и очень интересная ситуация, потому что Facebook и все остальные конкуренты это упустили, а сейчас с бешеной скоростью пытаются догнать. Все будут развивать подобные каналы, потому что уже сейчас понятно, что это бывает и работает — нужно просто сделать. Хороший пример того, как Кремниевая Долина отстала от Китая.

Slack — уникальный пример, корпоративный месседжинг пока находится в зачаточном состоянии, а Slack это первый серьёзный заход в эту область. Недавно читал критическую статью в адрес Slack, Что последний говорит две вещи: я повышу вашу продуктивность и избавлю вас от электронной почты. Так вот второе он действительно делает, а первое — нет. Потому что от электронной почты вы избавляетесь, платя увеличением количества мелких сообщений в реальном времени и расфокусировкой внимания между каналами. Это вещь, о которой не многие задумываются.

«Сделай так, чтобы я видел только то, над чем я должен работать в любой момент времени». Это нерешённая проблема: почта перегружена, Slack перегружен, ко всему этому добавляются мессенджеры. В одном месте сфокусированная работа по-прежнему отсутствует. Над этой проблемой работать интересно, и это то, что мы делаем — в Pyrus ты видишь толькото, что важно. У нас есть простая и уникальная механика (Максим снова тянется в карман за смартфоном).

— Максим, у меня и в первый раз, когда вы показывали интерфейс, сложилось ощущение, что передо мной нечто среднее между таск-менеждером и мессенджером.

Мы так и хотим. Есть два аспекта: отслеживание и коммуникация, исторически они разные, разнесены в разные места. Коммуникация это Slack, электронная почта и Скайп, а отслеживание это Asana иBasecamp. Я думаю, что это должен быть один продукт. Неверно разделять данное… (Максим всё-таки достаёт телефон и показывает новый интерфейс Pyrus) — наши задачи и есть обсуждения.

Возвращаясь назад — e-mail важная точка коммуникации, вы отлично описали ландшафт происходящего.

— Много людей в России хотят пользоваться Pyrus, чувствуя необходимость в оптимизации бизнес-процессов? И что происходит в этом направлении на Западе?

Мы уверенно растём. Я пока не готов называть конкретные цифры, но поверьте — количество пользователей увеличивается. Самое главное, что нам нравится в нашем бизнесе… можно я немного похвастаюсь?

— Конечно

Есть такие метрики очень важные (Максим берёт маркер и идёт к доске) — вы их знаете, это Daily Active Users и Monthly Active Users. Разные компании по-разному оценивают данные метрики, но я считаю, что главная метрика — это одно поделить на другое. Это неманипулируемая метрика. MAU и DAU можно увеличить путём вложения денег в маркетинг — пользователи придут, зарегистрируются, ты их посчитаешь, всё здорово. Какая-то доля действительно останется с тобой надолго. Результат их деления друг на друга — характеристика продукта: «Сколько людей использует его каждый день». Эта цифра — следствие внутренних функциий продукта, ее очень сложно обмануть.

У мессенджеров это соотношение более 50%. Для WhatsApp’а это значение (Sequoia Capital, один из акционеров, опубликовала большой объясняющий пост с этой метрикой в объяснение того, почему стартап стоит $19 млрд) достигает 70% — 500 миллионов ежемесячно, 350 миллионов ежедневно.

Для нас эта цифра — 61%, то есть в этом смысле мы попадаем в категорию мессенджеров и очень дорожим этим.

—У таск-менеджеров это цифра сильно ниже?

20-30%

— Мы затронули электронную почту, и мне интересно — а каково ваше мнение о ней в целом, как вы собираетесь улучшать работу с ней? Как вы используете электронную почту сегодня — как наиболее простую функцию?

Электронная почта очень хороша в определённых сценариях, когда нужно распространить информацию (список рассылки). Или второй сценарий: мы с вами встретились, обменялись визитками, мне необходимо пойти на контакт — более простого способа, нежели электронная почта, не придумали. Теоретически можно соединиться и в деловой социальной сети, в том же LinkedIn’е или Facebook’е, но удобнее всего вбить буковки и циферки и отправить письмо.

Подтверждение транзакций пока тоже в основном происходит в электронной почте, хотя во многом SMS-ки сегодня удобнее, то есть опять же — это шаг в сторону месседжинга. С другой стороны, в рабочих сценариях (согласование документов, принятие решений в результате обсуждений), когда необходимо через год восстановить последовательность принятия какого-то конкретного решения, найти в архиве… здесь с почтой начинаются проблемы. Принимая на работу нового сотрудника, предположим, которому необходимо передать некоторый пласт работы и переписки, вы что, будете форвардить ему все письма несколько-летней давности одно за другим, выбирая наиболее важные? Никто не будет этого делать.

Почта в подобных сценариях сразу становится неконкурентной, а вот тот же Slack выглядит гораздо сильнее — важная часть Slack'а это архивирование и поиск по архиву.

Очевидно, часть задач из почты уйдёт, хотя разовая коммуникация останется там. Я со своей мамой переписываюсь по электронной почте, нам так удобно и ничего другого не нужно. Когда же речь общение систематическое, рабочее, его становится много… Например, вы заказываете сайт на аутсорс, вам показывают работу вы пишете список замечаний, что сделано, а что — нет, в конечном счёте достаточно сложно понять конечный (изменившийся к тому моменту) статус по отдельным замечаниям. Почта в этих задачах уйдёт. Нам кажется, что люди будут пользоваться чем-то более удобным, платформами, объединяющими отслеживание статуса и коммуникативные функции.

Когда у вас маленькая организация (5-10 человек), вы ставите друг другу задачи по мере необходимости. Когда у вас 500 или тысяча сотрудников, значимость процессов вырастает многократно, а главное — стоимость ошибки в этих процессах растёт аналогичным образом.

Снова пример — опять банк. Ему каждый день, каждый божий день, приходят письма из разнообразных государственных органов: Центробанк, ФНС…
Не ответить на такое письмо нельзя. Значит, есть процесс — регистрация обращений государственных органов, ты их регистрируешь, в зависимости от типа обращения оно маршрутизируется. Ошибка в этом процессе может стоить очень дорого. Поэтому хочется использовать систему.

Мы, на самом деле, между собой эту “гибкость”, присущую и Pyrus, называем «Excel для рабочих процессов», сейчас объясню почему.

В чём гениальность Excel’я? Это «система», которую бизнес-менеджеры могут освоить самостоятельно и всё в ней делать.

— Всё просто, да, и доступно: 2 колонки, 2 строки

Да. А когда вы ставите в Excel’е сумму, то есть нажимаете на кнопку сигмы в панели инструментов, вы пишете цикл. Не задумываясь об этом, вы пишете сложную программу. А потом, когда вы делаете сводную таблицу, вы пишете очень сложную программу. После, когда вы перетаскиванием меняете столбик на колонку, вы одну сложную программу переписываете другой сложной программой — вот в этом гениальность. Не имея опыта программирования и не задумываясь.

Мы хотим такую же простоту привнести в настройку и автоматизацию бизнес-процессов. Чтобы люди, не владеющие специальными навыками программирования, могли так же просто любой процесс поставить.

— Pyrus подойдёт, соответственно, для чего угодно: ремонта и/или управления банком? Вы сами в быту пользуетесь собственным продуктом?

Мне жена ставит задачи в Pyrus’е.

Я бы не сказал, что у нас с женой есть какие-то «бизнес-процессы», но задачи она мне ставит. И многие мои знакомые используют, да.

Наша задача сделать процессы простыми, максимально.

— Победить Slack, в том числе?

А вот такой задачи нет. Slack делает хорошо то, что он делает. Когда необходимо, знаете, немного «безответственно» пообщаться и горизонтально повзаимодействовать — это удобно. Хотя я представляю, что он очень хорош в медиа или журналистской среде, когда очень большие потоки информации, требующие структуризации…

— Да, лучше места нет. Даже без структуризации, когда есть необходимость реал-тайма — инструмент, близкий к идеальному.

Соответственно, в тех отраслях, где это критично — в медиа, там Slack это король. Twitter мог бы стать, но не стал.

Когда в процессе несколько человек подряд, то есть друг за другом, должны сделать какие-то действия, еще и так, чтобы можно было снимать с этого метрики… люди звонят в кол-центр, тысячи звонков в сутки, проблемы требуют самых разнообразных решений и в том числе порождают большой поток документации. Как померить — я как организация хорошо работаю или нет?

Мне нужно знать, что я 95% запросов решаю за сутки, значит, нужен инструмент, требуется регистрация, которая всегда неприятна, неудобна. А инструмент должен быть простым и удобным, доступным для всех. Начиная от рядового сотрудника кол-центр банка и заканчивая председателем его правления.

У нас так и есть. В Совкомбанке первым оптимизированным с помощью Pyrus процессом было согласование решений правления.

Между участниками?

Да, люди искали систему документооборота, смотрели разные варианты. Люди в разъездах, а требуется единое место для отслеживания решений. По почте что-то разослать: кто-то ответил, другие нет. Невозможно разобраться в статусе. Часто решения бывают дискуссионными, то есть когда не все «за», а, например, мнения разделяются и участники дискуссии высказываются. Потом кто-то должен прийти и рассудить. Часто это не один человек, люди специализируются каждый в своей области принятия решений. На мобильных устройствах на тот момент большинство систем были не слишком удобны, а подобные люди не могут работать иначе, они в командировках, разъездах.

То есть всё началось с того, что ФинГрад делал различные продукты для банка, а согласование технических задач шло в Pyrus’е. И они решили у себя систему попробовать. Поставили, подключили 20 человек, через месяц — ещё 100 человек, и «доросли» за пару лет до 7000 человек.
У меня порой спрашивают, «какие мы там процессы оптимизируем» — я не знаю. У них 4 аналитика, которые всё сами делают, я им сам звоню и спрашиваю: «Что вы сделали?», а они мне: «Вот, вчера запустили…». Ну классно же, 250 процессов, и все работают.

Какие конкуренты у вас конкретно тогда?

Sharepoint, в основном только он.

Но это же очень специфический продукт, им пользуется узкая прослойка людей

Да, потому что он сложен — несколько громоздкий инструмент, не слишком мобильный. Пользоваться удобно, когда настроил. Работает — не трогай.

У каждого крупного вендора есть собственное workflow ПО.

— Как и Pyrus был вашим внутренним продуктом

Да, сделали для себя.

В общем, в итоге у меня складывается впечатление того, что Pyrus — это система принятия универсальных решений, или универсальная система принятия решений.

(Максим что-то печатает на ноутбуке, разворачивает его ко мне — эти слова написаны на главной странице.)

Кейс Pyrus: Как Максим Нальский ищет и находит лучшие решения - 2

Что такое решение? Событие, которому что-то предшествует, а после это объект взаимодействия и построения процесса. Решения — основа управления, само управление это постоянный процесс принятия решений. Чем они лучше, чем лучше вы их принимаете — тем лучше управление.

— Почему вы занимаетесь тем, чем вы занимаетесь, Максим?

Почему я к этому пришёл?

Так исторически сложилось, что я занимался B2B. Проектами, продуктами. Я сначала программировал сам, работал на американскую компанию, потом организовал для них группу разработки в Москве. Это с одной стороны.

С другой — так получилось, что я имею отношение к некоторым проектам и компаниям, в том числе, которые я помог основать, так вот в каждой из них нужно было принимать решения, управлять людьми. В 2005 году мы с Давидом (основатель ABBYY) основали компанию iiko — это тоже очень интересная история, про которую я могу долго рассказывать.

Главное, кратко, в том, что мы решили написать лучшую в мире систему управления ресторанным бизнесом. Объединяющую все процессы в ресторане, эдакая ERP для заведений с едой. Все остальные продукты были для кусочков этой системы: касса, онлайн-продажи, склад, зарплаты, финансы, доставка, кол-центр. Они плохо взаимодействовали между собой, и такая ситуация была не только в России, а по всему миру.

Те продукты, которые писались в 90-е годы, не были комплексными, но достаточно простыми, потому что компьютеры тогда не очень быстро работали. К 2005 году технологический стек и общий ландшафт изменились, интернет стал доступным. Хотя мобайл ещё не был особо развит, первый Айфон ещё даже не вышел. Тем не менее, стало ясно, что можно делать больше для корпоративной оптимизации, и мы решили написать такую систему.

Правда, мы думали, что уже к 2012 завоюем 50% российского рынка, но это произошло несколько позже. Тем не менее сейчас мы первые — 11 500 ресторанов пользуется iiko, компания растёт очень уверенно и давно получает свою прибыль.

Так вот, делая iiko, ФинГрад и всё остальное, я постоянно возвращался к одной и той же задаче. Ничего лучше e-mail’а не было, таск-менеджерами пользоваться я не мог. То есть, себя-то я заставить ещё смогу, а вот всех остальных уже вряд ли — сложно, а я не люблю.

Люди должны делать то, что они делают хорошо. Когда вы заставляете людей, они всё начинают делать для того, чтобы просто сделать, зачем это нужно? И мы начали небольшой эксперимент.

Первый прототип я написал сам на Visual Basic’е за одну ночь в Сочи на дне рождения друга (это реальная история), как-то вдруг, хотя я очень долго эту идею вынашивал, и тут вдруг я сделал прототип и написал эту механику, другу сразу и показал. Так и началось.

Потом уже пригласили разработчиков, написали первую версию — начали пользоваться сами. Причём перешли буквально в один день. Как только я сам начал пользоваться Pyrus’ом, уже на следующий день ко мне пришли люди с вопросом: «Почему ты не отвечаешь на письма?», а я отвечаю: «А мне вот здесь удобно», и еще через день электронной почты у меня не стало по очень многим вопросам.

В общем, всё из собственных потребностей.

— Какой-то общий фон B2B-продуктов — необходимость управления?

Сейчас советчиков много, я не хочу советы давать, но если говорить — то я снова приведу пример.

B2С’шные продукты — это такая мода. Это казино с очень высокими ставками. Если ты номер 1 в B2C, то ты Facebook, а если ты номер 2, то никто и не вспомнит твоего имени (MySpace?).

Играй или проиграешь.

B2B-рынок сильно отличается от этого — к бизнес-пользователю сложно прийти. Там работает достаточно длительное выстраивание доверия, процесс это небыстрый. Продажи тоже не очень быстрые.

Однако это очень благодарный бизнес. B2C-пользователь сегодня здесь, завтра — там. Никто не помнит, что у MySpace в 2005 году было около 100 миллионов пользователей и он хотел купить Facebook, а через два года последний перешагнул эту планку.

100 миллионов за 2 года, это люди, в том числе перешедшие из одной (или нескольких) социальных сетей.

B2B-продукты сложнее сдвинуть с мёртвой точки, но если ты хорошо выполняешь свою работу, то такой пользователь остаётся с тобой на долгие годы и даже десятилетия.

Очень долгосрочные отношения.

Мир B2B-ПО еще очень другой — там так просто не «сменишь» решение?

Да, и возможностей очень много. Инновации, которые происходят в B2C, в B2B происходят с задержкой своеобразной. Поэтому возможности для предпринимателей просто огромные именно в этой области.

iiko — автоматизация ресторанов. Ну, что, не было в 2005 году систем автоматизации ресторана? Да их было полно. Тем не менее была возможность, мы её увидели и воспользовались, и сделали систему-лидера, которая растёт.

Автор: megamozg

Источник

Поделиться новостью