Сегментация как она есть. Часть 2

В предыдущей части ^[1] речь шла о видах сегментации, которые доступны на начальном этапе работы с подписчиками. То есть, на основе базовой информации, до взаимодействия с вашим брендом.

В продолжение темы, мы расскажем о работе с данными, которые стали результатом взаимодействия подписчика с вашими рассылками и сайтом. А еще о том, как компания Finish Line повысила продажи с помощью сегментации на 50%.

Фото Rob Sinclair ^[2] (Flickr)

Проанализируйте статистику нескольких предыдущих рассылок, в частности, карту кликов. Это поможет вам определить, что больше нравится конкретному пользователю: смотреть видео, фотографии или читать материалы блога.

Данный вид сегментации хорошо работает на начальных стадиях капельных email кампаний. Подписчика можно плавно привести к целевому действию «разогревая» его подходящим контентом.

Сегментация на основе просмотренных страниц сайта в первую очередь актуальна для eCommerce. Пользователи могут смотреть несколько десятков страниц с товарами, из которых им понравится один или два. Затем они даже могут вернуться к странице понравившегося товара, чтобы присмотреться к нему поближе, но так и не совершить покупку.

Выделив таких пользователей в отдельный сегмент, создайте цепочку триггерных писем ^[3] с напоминанием о просмотренных товарах. Тем более, что конверсия триггерных рассылок ^[4] от двух до пяти раз выше, чем у обычных рекламных писем.

Поскольку цель подобных писем – склонить к покупке, вам необходимо продемонстрировать все преимущества товара. Вставьте привлекательную фотографию хорошего качества, добавьте четкий и заметный призыв к действию. Хорошо работают также психологические триггеры, апеллирующие к чувству срочности или обладания.

Вот пример такого письма от Booking.com

• 
  

  Брошенная корзина

В этом случае, потенциальный покупатель продвинулся на шаг ближе к покупке, но по какой-то причине не завершил действие. Чаще всего отпугивают ^[5] непредвиденные расходы, сопутствующие приобретению товара, либо конкуренты предлагают более привлекательные цены.

Письму о брошенной корзине мало просто напомнить об оставленном товаре. Его миссия – развеять все сомнения, которые предположительно могут возникнуть у покупателя.
Предложите скидку или бесплатную доставку с возвратом, как в примере ниже.

Оптимальное время для отправки письма о брошенной корзине – от одного до двух дней.

У вас есть все шансы провести покупателя вниз по воронке, и вот почему ^[6]:

• Почти половина писем о брошенной корзине открываются;
• 13,3% открытых писем кликаются;
• 1/3 генерируют покупку из корзины.

Проанализируйте интервал покупок и примените это в рассылках.

Допустим, что клиент обращается к вам раз в год, чтобы сменить очки или оправу к ним. Лучше не ждать, когда он сам сделает заказ, а напомнить в email, что он может воспользоваться специальными бонусами или предложить скидку – это повысит лояльность к вашему бренду.

Берите пример из рассылки LensCrafters.

• 
  

  Активные клики в письмах, покупки, отзывы, участие в акциях

Лояльные клиенты – особая каста. Дорожите ими и проявляйте заботу в виде специальных бонусов и VIP скидок.

В SendPulse вы можете обозначить отдельный сегмент как «активный» и работать с ним отдельно.

Интеграции email сервисов с популярными СRM и CMS системами — это неисчерпаемый источник данных для сегментации клиентов.

Компания Villacarte, занимающаяся продажей и сдачей в аренду недвижимости в экзотических странах, создает персонализированные рассылки с помощью интеграции SendPulse с Bitrix ^[7].

Внизу вы видите профиль клиента компании в Bitrix. В процессе работы менеджер выяснил, что клиент интересуется арендой виллы на острове Самуи и разговаривает на русском. С помощью модуля SendPulse, интегрированного в Bitrix, клиенту будет отправлена рассылка с похожими предложениями.

Finish Line ^[8] – розничный магазин спортивной обуви и одежды в США. На конференции MarketingSherpa ^[9] Аарон Бьюкенен, менеджер по онлайн персонализации Finish Line, рассказал с помощью каких видов сегментации компании удалось добиться 50% роста прибыли:

1. Сегментация на основе истории покупок.

Были разработаны email кампании, которые запускались сразу после покупки товаров. Если клиент покупал одежду, ему отправлялось письмо с предложением купить обувь и наоборот.

2. Сегментация на основе предпочтений брендов.

На странице настроек рассылки подписчик Finish Line выбирает бренды, информацию о которых он желает получать в email рассылках.

3. Сегментация на основе истории кликов.

С помощью трекинга кликов, Finish Line определяет, какой контент вложить в письмо.

Аарон Бьюкенен также подчеркнул, что сегментация не должна полностью изолировать подписчика от других товаров.

Вот как это выглядит на практике. Nike в своих рассылках делает целевые предложения, сегментируя по полу, при этом всегда оставляет блок, в котором можно посмотреть остальные офферы: «Для мужчин», «Для женщин», «Для мальчиков» и «Для девочек».

Пользуйтесь всеми преимуществами автоматизированных платформ email маркетинга и применяйте данные и полезные инсайты в долгосрочных стратегиях. Это повысит конверсию и лояльность клиентов.

Как превратить подписчика в покупателя с помощью капельных кампаний ^[10]

Сколько стоит привлечение клиента ^[11]

Автор: SendPulse

Источник ^[12]