- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
Хорошо ли вы разбираетесь в триггерных рассылках? Фокус интернет-маркетинга большими темпами сдвигается с привлечения массы новых посетителей на персональную работу с каждым привлеченным.
Какой смысл привлекать много посетителей, если большая их часть уйдет через несколько минут, а до покупки дойдут лишь 1-2%? Сначала стоит наладить удержание, убеждение и возвращение, а уже потом наращивать трафик. На этом успешные проекты и строят свою экономику. Главный инструмент, который поможет автоматизировать этот процесс — это триггерные рассылки.
Мы (команда сервиса Carrot Quest [1]) сделали своего рода методичку по триггерному email-маркетингу, чтобы вам было проще в нем ориентироваться и применять в своем бизнесе.
Триггерные рассылки — это пусковой механизм, который достаточно настроить один раз, после чего он сам будет запускать все письма прямо в цель.
Триггерное письмо будет отправляться только в том случае, если оно актуально для пользователя. Это полная противоположность массовым ручным рассылкам, где одно сообщение (письмо) отправляется всем-всем, независимо от цикла жизни пользователя, контекста использования вашего сайта и сегмента, в который входит пользователь.
Персонализации и актуальности в письме удается достичь за счет знания действий пользователя на сайте.
По этим действиям можно определить, на каком этапе покупки находится посетитель и за счет чего его можно конвертировать в клиента, удержать или сделать повторную продажу.
Вариантов и сценариев эффективного триггерного email-маркетинга бывает много. Не всегда понятно, какие рассылки нужно использовать и для каких целей. Поэтому мы решили разложить все по полочкам.
Разберем каждый вариант подробно:
Это самые простые и самые популярные триггерные рассылки. Они отправляются, когда мы сообщаем о статусе пользователя. В таких письмах нет задачи сделать продажу, вернуть пользователя или объяснить ему возможности продукта.
Например, пользователь зарегистрировался — ему отправляется письмо с приятными словами благодарности.
Вот еще примеры таких писем:
Подробный пример
Приведем пример цепочки информационных писем, которые мы делаем в собственном сервисе. Carrot quest [4] — это сервис, который объединяет в себе e-CRM, онлайн-чат, email-рассылки (триггерные и ручные), всплывающие окна и аналитику. Мы даем пользователю 14 дней пробного периода. В этот период ему автоматически высылаются 4 информационных письма.
а) «Спасибо за регистрацию». Мы рассказываем, что нужно сделать, чтобы начать использовать сервис. Объясняем, как поставить код на свой сайт. Даем инструкцию.
б) «Прошло 7 дней триала». Через 7 дней после начала пробного периода отправляется письмо с информацией, что осталось всего несколько дней бесплатной работы. Спрашиваем, все ли понятно пользователю и даем список дополнительных инструкций.
в) «Прошло 12 дней триала». Благодарим за использование сервиса. Напоминаем, что осталось всего 2 дня. Показываем таблицу с нашими тарифами, откуда пользователь может сразу перейти к оплате.
г) «Последний день триала». Предупреждаем, что уже завтра сервис будет отключен, что необходимо провести оплату, чтобы продолжить использовать инструменты Carrot quest.
Плюс, ежедневно мы отправляем письма со статистикой: что за 1 день получил пользователь в нашем сервисе, подключив свой сайт.
Мы заметили, что популярность таких триггерных писем растет. Скорее, это связано с тем, что маркетологи стали понимать ценность контента и активации пользователя в продукте.
Чтобы превратить своего пользователя в постоянного покупателя или евангелиста (который советует ваш продукт своим друзьям), нужно показать всю ценность вашего товара и пользу, которую он от него получит.
Это можно сделать с помощью триггерный писем. Как только пользователь начал проявлять активность к вашему продукту или услуге (зарегистрировался, несколько раз просматривал один и тот же товар, оставил заявку и др.), вы отправляете ему письма с описанием функций и возможностей вашего продукта: как его лучше использовать и на что обращать внимание.
Примеры таких писем:
Представьте, вы продаете камеры GoPro Hero 4. Есть целый сегмент пользователей, который заходит и просматривает эту камеру уже 3-й раз, но так и не покупает. Настройте для такого сегмента триггерные письма, в которых будете описывать камеру, ее преимущества, отличия от аналогичных товаров и т.д. Можно показывать топ лучших видео снятых с GoPro и множество другого. Единственный нюанс, вы должны получить емейлы таких пользователей, чтобы отправлять письма, т.к. пользователи при просмотре товаров редко оставляют свои контакты. Лучшее решение в этом случае, показывать небольшой поп-ап, а уже в нем предлагать оставить емейл взамен на полезные материалы (чуть ниже подробнее об этом).
Подобные письма подогревают интерес пользователя и помогут ему сделать выбор в пользу вас, а не ваших конкурентов.
Очень важно, чтобы ваш контент действительно был полезным. Чем точнее вы определите портрет пользователя и его задачи, тем более актуальный контент вы ему предложите. А значит, привлечете его интерес и сможете довести до продажи.
Подробный пример
В статье “как веб-студия за 4 шага увеличила количество заявок в 2,5 раза и повысила средний чек [8]” мы приводили пример, как на одном из этапов работы с потенциальными клиентами используется триггерные рассылки.
Первым делом, посетители сайта разделялись по сегментам (этого удалось достичь за счет отслеживания действий каждого пользователя). Для пользователей из сегмента “интернет-магазины” по триггеру отправлялось всплывающее окно с предложением остаивить email, взамен на 3 полезные статьи.
После того, как пользователь оставил email, запускалась триггерная цепочка из 3-х писем. Цель каждого письма — подогреть интерес пользователя, показать экспертный статус компании и склонить пользователя к покупке.
1-е письмо: “25 ошибок при создании интернет-магазина” (высылается через 1 день после действия);
2-е: “Статья-кейс про брошенные корзины” (через 3 дня);
3-е: “Как юзабилити и дизайн влияют на продажи в интернет-магазине” (через 7 дней).
Количество таких писем для каждого случая и конкретной сферы будут отличаться, поэтому следует поэкспериментировать.
Все лучшие рассылки не содержат никакой рекламы, дайте читателю пользу и он сам придет к вам.
Основной инструмент удержания и возвращения пользователей — это как раз триггерные письма. Представьте, пользователь заходил на сайт, интересовался товаром или услугой, но почему-то ушел. Как правило, уходит 55-80%.
Эта проблема решаема, т.к. с помощью Carrot quest [4] мы уже знаем, что интересно каждому пользователю и можем их вернуть. Такое большое количество пользователей невозможно вернуть вручную, поэтому автоматизация здесь очень кстати.
Вот примеры таких писем:
Подробный пример
Давайте подробнее разберем пример с жизненным циклом продукта. Когда мы продаем товар или услугу, которую пользователи никогда не перестанут покупать (одежда, медикаменты, техника, услуги парикмахера, стараться путешествовать каждый отпуск и т.д.)
Представьте, вы продаете мужские футболки в интернете. Ваши данные показывают, что 10% пользователей возвращаются через 6 месяцев и покупают новые футболки. Вероятно, что жизненный цикл использования продукта равен 6 месяцам.
«Прошло 5.5 месяцев».Триггерное письмо будет высылаться через 5.5 месяцев после покупки футболки. В нем мы напоминаем, что в прошлый раз футболку клиент покупал у нас (ведь за это время он мог и забыть). Говорим, что у пользователя отличный вкус и спрашиваем, доволен ли он прошлой покупкой? После чего, напоминаем, что у вас появились новые замечательные футболки и предлагаем на них посмотреть. С таким простым сценарием, эти 10% повторных покупок увеличатся минимум до 25-30%.
Часто встречается вопрос, что делать, когда пользователь не оставил email, на этот счет мы написали статью “Пользователь не оставил email? 9 примеров как его удержать и довести до покупки [12]”
У вас есть то, что можно продать дополнительно к уже купленному продукту или услуге? Тогда эффективней всего это сделают триггерные письма.
Проблема в том, что компании предлагают дополнительные продукты (которые актуальны при покупке основного товара) только в момент совершения покупки клиентом. В этот момент у клиента может не оказаться лишних средств, чтобы себя порадовать, и он уйдет не купив. По статистке, сразу покупают только около 20%, где же остальные 80%?
Через какое-то время после покупки стоит высылать клиенту письма с предложениями, которые ему актуальны. Время отправки зависит уже от специфики вашего рынка и особенностей продукта. На настройку уходит несколько минут.
Вот примеры подобных сценариев:
Подробный пример
Давайте разберем триггерные письма для доп. продаж в туристической сфере. В туризме очень много дополнительных продаж: страховка, прокат автомобилей, экскурсии, трансфер в аэропорт, продажа зарубежных сим-карт, путеводители, переводчик и др. Если часть из них покупаются одновременно с путевкой, то потребность в остальном клиенты могут ощутить лишь перед самой поездкой.
Можно запустить цепочку триггерных писем, которые будут автоматически отправляться через несколько дней после покупки путевки. В письмах предлагать докупить эти товары или услуги уже перед поездкой.
Например, 3 письма.
Первое: описание экскурсий с ценами и предложением оплатить.
Второе: предложение приобрести путеводители и воспользоваться услугами переводчика.
Третье: предложить трансфер — довезти и забрать из аэропорта.
Стоит поэкспериментировать с такими рассылками, отобрать оптимальное для вас время и месседж для клиента. Важный этап: проанализировать реакцию пользователей, как письмо повлияло на его дальнейшие действия.
Мы постарались классифицировать рассылки по целям и типам использования, чтобы упростить вам задачу использования триггерных рассылок. В реальности бывает, что в одной рассылке эти цели и типы совмещаются и пересекаются. Чтобы у вас не произошло путаницы, четко разделяйте рассылки по типам и заранее ставьте цели под каждую кампанию.
С удовольствием, команда Carrot Quest — сервиса для автоматизации интернет-маркетинга [4].
Автор: Carrot quest
Источник [15]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/internet-marketing/98853
Ссылки в тексте:
[1] Carrot Quest: http://www.carrotquest.io/?utm_source=megam&medium=content&content=anatomtrigger&campaign=email-marketing
[2] Image: https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/2cd/262/e53/2cd262e539ce77aa9bfed9525a409f37.png
[3] Image: https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/fa6/e2a/eed/fa6e2aeedb5cee3dded35b6e8be07b1d.jpg
[4] Carrot quest: http://www.carrotquest.io/?utm_source=megam&utm_medium=content&utm_content=anatomtrigger&utm_campaign=email-marketing
[5] Image: https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/910/fae/1c8/910fae1c87de2b3ecd6c5af4062b317a.png
[6] Image: https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/6d1/395/1ee/6d13951ee3df497a672605484196bbc8.png
[7] Image: https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/345/251/f3e/345251f3ef6a9287a5ab0e279f65649e.jpg
[8] как веб-студия за 4 шага увеличила количество заявок в 2,5 раза и повысила средний чек: http://www.carrotquest.io/blog/kak-veb-studiya-za-4-shaga-uvelichila-kolichestvo-zayavok-v-25-raza-i-povysila-srednij-chek/?utm_source=megam&medium=content&content=anatomtrigger&campaign=email-marketing
[9] Image: https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/a35/bbd/516/a35bbd5164ec4ba5e858d2f5def2a226.png
[10] Image: https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/537/f7c/f83/537f7cf83385ec5bd5062ceb5e8c0f95.jpg
[11] Image: https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/74c/c1d/41d/74cc1d41d7f98b2f14e91b8164db832a.png
[12] Пользователь не оставил email? 9 примеров как его удержать и довести до покупки: http://www.carrotquest.io/blog/polzovatel-ne-ostavil-email-9-primerov-kak-ego-uderzhat-i-dovesti-do-pokupki/?utm_source=megam&medium=content&content=anatomtrigger&campaign=email-marketing
[13] Image: https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/fe6/9f1/6d5/fe69f16d50e2269bd97b73f68f6abbfb.png
[14] Image: https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/88d/04b/bf5/88d04bbf5be19aadf175df2ff4413ab8.png
[15] Источник: http://megamozg.ru/post/19484/
Нажмите здесь для печати.