- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
В этом материале речь пойдет о довольно специфической теме продажи собственного бизнеса. Несколько практических советов из практики продажи больших и малых операторов связи в России, сформулированы в цельном материале. Итак, поехали.
Процесс продажи компании можно условно разделить на два этапа:
Как правило, на принятие решения о продаже телеком-бизнеса собственник руководствуется далеко не финансовыми мотивами и задается вопросами вроде:
Однако все эти вопросы превалируют лишь до того, как неудовлетворенность доходностью бизнеса не начинает перевешивать все сомнения собственников и вопросы морали. Именно поэтому продажа бизнеса — это ни что иное, как добровольная и по оговоренной цене смена собственника актива по оговоренной цене, приносящего прибыль. Это классическая схема купли-продажи бизнеса. Но помимо нее, есть и другие не менее интересные варианты.
На рисунке выше показана типичная картина жизни любой компании. Время продавать бизнес приходит чаще всего, когда исчерпаны возможности для дальнейшего роста. Если упустить этот момент жизни компании, то произойдет переход в старение. Чтобы не упустить момент, необходимо тщательно отслеживать доходность и стоимость компании, а также готовить альтернативные решения. За точкой максимально возможного роста начинается падение стоимости.
Поэтому идеальный момент продажи — это расцвет, когда операционная прибыль растет, в развитие вкладываются понятные деньги, которые дают понятный и считаемый оцифрованный результат. При этом есть адекватные и проработанные альтернативы.
Также случается, что проработанных вариантов нет, а дивиденды копятся на депозитных счетах с доходностью до 10% в рублях. Тем не менее, несмотря на подготовку второго составляющего для принятия решения, первый момент – продажа компании на росте и на пике спроса на компанию на M&A рынке остается наиболее важным.
Подходы к оценке и к самой сделке основных покупателей в РФ
В первую очередь необходимо следить за тем в каком жизненном цикле находится ваша компания и существуют ли варианты развития. Стоит иметь в запасе различные варианты выхода из бизнеса.
Важно начать создавать условия для интереса к компании со стороны. Необходим подсчет и выделение EBITDA, перестроение систему управленческого учета. Инвесторами и покупателям наиболее интересна информация по компании за последний год в сравнении с прошлым годом, а лучше в помесячной и поквартальной разбивке.
После проведение первых переговоров, потенциальный покупатель заинтересуется последними тремя годами жизни компании. Нужно подготовить весь доход собственников, в том числе лизинговые авто, работающих родственников, ЗП выше рынка отдельным приближенным к собственнику, так называемые потоки в подрядные организации и так далее. Готовим консолидированную отчетность по группе компаний, если есть аудиторские заключения, подготовленные основные документы, в оригиналах электронном виде и сканах.
Плюсом в вашу пользу будет готовый бизнес-план по развитию компании. По возможности нужно повысить инвестиционную привлекательность. Выполнив перечисленные выше условия и еще ряд других, которые можно найти в популярных бизнес-изданиях, ваша компания получит дополнительные баллы в глазах потенциального покупателя.
Потенциальному покупатели важно показать реализованные проекты, направленные на повышение выручки. Для телекома примером может быть: модернизация call-центра путем внедрения новой CRM/ERP, благодаря чему сократили штат, повысили производительность и увеличили EBITDA margin).
Важно “поколдовать” и с системой показателей. Минимизировать факторы, которые могут отрицательно сказаться на цене компании. Это оптимизация налогов, внутренние и невнятные потоки, выращивание кредитной задолженности, несоответствие предоставляемых цифр официальной документации или невозможность подтвердить заявляемые в управленческой отчетности цифры и показатели будут отражены в предложении.
При проведении переговоров с потенциальными покупателями важно заключать соглашения о неразглашении сведений о компании которые вы предоставляете. Не стоит выходить на потенциальных покупателей по принципу “знакомый знакомого”. Вести переговоры следует с лицами официальными.
В помощь следует подобрать квалифицированного помощника. На практике часто встречаются недобросовестные брокеры, заботящиеся лишь о собственном продвижении в сети, а не о результате конкретного клиента. Такие “профессионалы” нередко сливают информацию в СМИ, чем создают массу проблем как покупателю так и продавцу. Все это не раз приводило к срыву сделки.
Тоже самое относится и к выбору консультанта. Не стоит отдавать эту работу по подготовке к продаже на откуп директору, финансистам, бухгалтерам, юристам, т.к. эти «лебедь, рак и щука» потащат вашу повозку не туда. У них свои интересы, и не всегда они совпадают с желанием быть уволенным либо замененным после смены собственника. Любая смена собственника стресс для команды и может закончиться потерей места для любого из них. При этом без слаженной работы всех вышеперечисленных в сжатые сроки предоставить всю необходимую отчетность покупателю не получится. Однако стоит быть готовым если не к саботажам, то затягиванию со стороны своих манагеров выполнения нестандартных задач, связанных с предоставлением информации в ходе предварительных переговоров и уж тем более аудита.
Стоит отдельно отметить, что вышеперечисленные рекомендации работают на классическом «рынке» во всех смыслах этого слова. Те же самые правила продаж услуг, либо товаров, но с нюансами самого продаваемого товара и правилами ведения переговоров и тактик. И никто не отменяет торгов!
Благо, рынок M&A телекоммуникационных компаний в РФ, как и сама отрасль, остаются достаточно высокотехнологичными и достаточно чистыми, где все это работает.
Подготовил: Антон Царефф.
Автор: НАГ
Источник [1]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/internet/259001
Ссылки в тексте:
[1] Источник: https://geektimes.ru/post/290515/
Нажмите здесь для печати.