Как стать миллионером в AppStore или немного формул про продвижение и продажи. Часть 2

в 18:14, , рубрики: apple, appstore, iOS, mobile development, виральность, продажи, управление проектами, метки: , , ,

Great Appeal или девушка на миллион

Девушка на миллион

Итак, в прошлой статье мы закончили на том, что разобрались с тем, как получить «показы» нашего приложения в AppStore.

Иногда ошибочно считается, что запуск – это самое сложное. Это, мягко скажем, не так. Настоящая работа начинается после запуска.

Команда, искренне уверенная в качестве своего проекта, ждет вертикального взлета продаж с асимптотой к бесконечности… Но обычно получается больше похоже на новогодний фейерверк – короткий взлет, стремительное падение и забытье.


Во всем виноваты коварные B и С. Наше приложение соревнуется с другими приложениями в топе за внимание пользователя. Если у конкурентов показатели лучше – вы падаете. Чем ниже вы упали – тем меньше у вас просмотров, тем сложнее подняться обратно. Ваш Appeal (B и С) должен быть лучше, чем у конкурентов. Если вы теряете больше чем 3-4 позиции в день – у вас плохой Appeal.

Надо также помнить, что практически все приложения в топе регулярно используют рекламу, PR и покупку установок. А значит, чтобы заработать, нам надо не просто быть лучше – нужно быть чертовски лучше.

B – это конверсия просмотров топа в просмотры страницы нашего приложения. Зависит она всего от 3 вещей:

  • Цена
  • Иконка
  • Название

Все, больше ничего нет. Не важно, сколько денег вы вложили, какая крутая графика и механика. Только эти 3 параметра.

Цена

  • Бесплатное приложение скачивают в 20-25 раз больше, чем приложение за 0.99$.
  • 1.99$ — в среднем в два раза реже, чем 0.99
  • Если приложение стоит 3$ — его будут скачивать в среднем в 70-150 раз реже, чем если бы оно было бесплатным.
Название

В идеале – должно само по себе быть брендом. Вот только где достать на всех брендов? Если отбросить сомнительный путь мимикрии под существующие (напр. Temple Fun), то название придется придумывать самим.

  • Название должно быть понятным
  • Оно должно быть понятным по первым 6 буквам. Так как милая надпись «бесплатно» отрезает все остальное. Соответственно, если вы не в первой десятке, то, скорее всего ваше название просто потеряется.
  • Название должно быть привлекательным
Иконка

Приведу внутренний диалог, который мне приходится вести с самим собой, когда стоимость разработки иконки начинает переваливать за пару тысяч не рублей

— Нет, идеальных иконок не бывает.
— Да, иконку придется менять.
— Да, ее придется менять снова
— Нет, иконки действительно отличаются друг от друга
— Да, это имеет смысл

Правильная иконка – это процесс. Это, в общем-то, почти непрерывный поиск. Правильно подобранная иконка повышает количество загрузок в разы.

Если вам удалось загнать пользователя на страницу приложения – начинается работа «C».
C – конверсия просмотра страницы вашего приложения в закачку.

Играют роль:

  • Первые пара скриншотов
  • Первый абзац описания
  • Количество оценок и средняя оценка.

Гораздо в меньшей степени:

  • Весь остальной текст описания
  • Остальные скриншоты
  • Отзывы

Вредные советы №1

  1. Выберете тестовый рынок и запуститесь на нем. Выкиньте приложение в TOP а затем мучайте Appeal пока не получите приемлемый результат.
  2. Сделайте 10 вариантов иконки. И протестируйте на большой выборке (человек 50 хотя бы). Отберите 2-3 варианта и протестируйте их на тестовом рынке.
  3. Также поступите с названием. В России не знают английского. Во Франции тоже. В Германии в общем-то тоже. Если вы не супер бренд – локализуйте название.
  4. Самый привлекательный скриншот ставьте первым. Следующий по привлекательности – вторым. Третий по привлекательности – последним. Даже не пробуйте выбирать сами – оттестируйте скриншоты на выборке.
  5. Первый абзац должен быть не вступлением. Он должен быть сутью приложения и величайшим маркетинговым призывом одновременно
  6. Оценок должно быть много. Они должны быть отличными. В смысле на 5.
  7. Отзывы тоже должны быть положительные, настоящие (ну или похожие на настоящие), их тоже должно быть много. Особенно это важно при запуске приложения.
  8. Если в приложении просить его оценить, то оценит каждый 50-200 (зависит от качества приложения и настойчивости просьбы). Где-то каждый 500 – напишет отзыв.

Виральность. Доктор, я буду жить?

J – показатель виральности.
Если говорить человеческими словами – «сколько человек установит приложение по совету одного пользователя». Как несложно догадаться, если показатель больше единицы, мы будем наблюдать взрывной, естественный рост установок приложения.

Виральность

Значительная часть Success story связаны как раз с высокой виральностью приложения. В приложение заложено нечто, что заставляет пользователя рекомендовать приложение своим друзьям и знакомым. Виральность позволяет обойти блеклый Appeal. Она не зависит от попадания в Top. Фактически это первый показатель, который связан с собственно приложением, а не с усилиями маркетинга.

Из печального – виральность, отнюдь не синоним качества. Эти два показателя коррелируют, но только на отрицательных значениях. Просто хорошее приложение может быть виральным, а может и не быть. Проанализируйте свои приложение и ответьте на простой вопрос: почему его будут рекомендовать друзьям? На всякий случай — «Потому что оно клеевое…» — звучит жалобно.

Основные направления виральности:

  1. Мне выгодно позвать друга в приложение. Привлечение друга в приложение несет бонусы для самого пользователя (например, становится удобно обмениваться документами или пользователь получает 100 золотых монет).
  2. Мне интересно позвать пользователя в приложении. Результат, который получит друг, пользуясь приложением интересен мне («а он и правда умнее меня» или «теперь я могу смотреть его фото»)
  3. Я могу похвастаться приложением (отсюда растут ноги у всяких «мигалок», да и instagram не далеко ушел)
  4. Честная рекомендация – приложение действительно хорошее, и я его советую.
  5. Мне удобно позвать друга в приложение. В приложении есть удобная инфраструктура, помогающая позвать и завлечь друзей.

Монетизация или бульон от яиц

H – сколько мы зарабатываем на одной установке. С платными приложениями все понятно – сколько установок, столько и заработали. Но так как бесплатное приложение ставится в 20-25 раз чаще, то срабатывает простая арифметика – если на бесплатной установки мы можем заработать больше 4-5 центов, нам выгоднее сделать приложение бесплатным. Я не рассматриваю рекламную модель, так как не до конца ее знаю.

Про системы монетизации написаны тысячи статей, а выбор системы монетизации в значительной степени определяется самим приложением. Например, сейчас мода на F2P системы с микроплатежами, с высоким ARPPU, с хорошим соотношением DAU к базе при умеренной конверсии FU в PU.

Поэтому резонные вопросы, которые возникают:

  1. Почему пользователь запустит приложение снова?
  2. Что еще он может купить в вашем приложении?
  3. Сколько всего денег он сможет потратить?
  4. Как приложение «зацепляет» пользователя в начале, не давая ему сорваться

И т.д.

Получается как-то очень сложно и совсем неконкретно. Поэтому просто выскажу несколько наблюдений:

  • Appstore – территория низких цен. За 3 бакса у вас вынут душу. За 10 – вы должны быть гениальным приложением. В итоге в Appstore нету места средним приложениям со средней ценой.
  • 10 центов с бесплатной установки – хороший показатель. 20 – отличный. Больше доллара – Eldorado.
  • Средняя конверсия из бесплатного приложения в платное – около 4%.
  • На внутренних In App можно заработать больше, но ими гораздо сложнее управлять.
  • Зарабатывать можно на любой системе монетизации, кроме плохой.
  • Если приложение скачивают, но не платят – это уже победа.
  • В топ-200 кассовых приложений – 102 – бесплатные. В топ-10 8 бесплатных приложений, включая первые 4.

Вредные советы №2

  1. Приложение должно зарабатывать столько, чтобы хватало на рекламу и покупку установок, которые позволяют держаться в топе. Если приложение столько не зарабатывает – попробуйте другой уровень «поддержки».
  2. Экспериментируйте с ценой. Иногда повышение цены на приложение или in app позволяет заработать больше, пусть с меньшей конверсией. А иногда выгоднее наоборот – снижение.
  3. Придумайте как повысить средний чек пользователя в приложении. Что он еще может купить? На что еще может потратить деньги?
  4. Бесплатное приложение должно цеплять с первой секунды. Так как в отличии от платного, продажа еще не завершилась.
  5. Обкатывайте систему монетизации на тестовом рынке, также как и Appeal.
  6. Закладывайте механизмы виральности и систему монетизации на самом раннем этапе проектирования приложения.

И анонсирую финальную часть:

  • Сколько стоит сделать приложение или вся правда о деньгах

Автор: DenisVitman

Источник

Поделиться

* - обязательные к заполнению поля