В электронной коммерции конверсия — это отношение целевых действий (в основном, размещение заказа) к общему количеству посетителей на сайте. Чем конверсия выше, тем лучше: больше посетителей становятся покупателями. Вроде бы все просто, однако слишком часто я слышу неправильную интерпретацию конверсии и потому решил высказаться.
Миф 1: конверсия — это мера «юзабилити» — того насколько Ваш сайт или конкретная страница удобны для посетителя. Сайт с конверсией 10% лучше сайта с конверсией 1%, или посадочная страница на вашем сайте с конверсией 10% лучше, чем страница с конверсией 8%, и потому последнюю надо улучшить.
«Юзабилити» вашего сайта, безусловно, влияет на конверсию, однако эффект этот очень слабый и обычно измеряется в нескольких процентах. Намного больший эффект имеет «релевантность» посетителей: по определению, конверсия это отношение посетителей совершивших целевое действие ко всем посетителям. Если вы привлекаете много посетителей, для которых Ваше предложение нерелевантное, то и конверсия будет низкой, и наоборот, если к вам заходят только те, кто о вас хорошо знает и хочет купить именно у вас, то конверсия будет высокая, даже если у вас ужасный сайт. Простой способ проверить мое утверждение – посмотреть конверсии по разным ключевым словам в платном поиске (Яндекс.Директ, Google Adwords). По некоторым словам (обычно самым дорогим) конверсия будет очень высокой, по другим (обычно самым дешевым) конверсия будет очень низкой. В зависимости от того, выбрали ли вы стратегию рекламироваться по дорогим или по дешевым словам в платном поиске, используете ли вы медийную рекламу или партнерки с малорелевантным, но огромным трафиком и в зависимости от того какой процент повторных покупателей на вашем сайте, конверсия будет сильно отличаться. Поэтому бесполезно сравнивать конверсии 2-х разных сайтов даже из одной области, которые наверняка ведут различную маркетинговую политику и имеют разный процент лояльных клиентов. Точно также бесполезно сравнивать конверсию 2-х разных посадочных страниц на вашем сайте, так как аудитория на этих страницах будет различной – в зависимости от того какие рекламные компании приводят на них посетителей и какие у этих посетителей интересы.
(Изображение 1: визитки онлайн – самая релевантная фраза для сервиса онлайн-заказа визиток)
Читать полностью »
