Недавно Евгений Кобзев из «Кнопки» написал интересную статью «Отказались от демо и фримиума — и отсеяли кучу шлака», в которой он рассказал, как уход от бесплатной версии и повышение цен помогли улучшить продажи. Хочу поделиться противоположной историей о том, как фримиум сработал для нас в проекте jivosite.ru (это онлайн консультант для сайта, который установлен на 60 000 сайтов в России и по всему миру). Я хотел бы подчеркнуть, что не стоит делать из единичных кейсов обобщающих выводов о том, что «фримиум отстой» или «фримиум рулит». Ситуация для каждого бизнеса определяется большим количеством факторов, которые нужно учитывать при выборе бизнес-модели.
Для нас фримиум значительно сократил расходы на маркетинг. Правильно использовав это модель, мы смогли занять значительную долю рынка (см. независимое исследование), не привлекая ни копейки внешних инвестиций и практически не вкладывая своих денег. При этом, на момент запуска в январе 2012 года в России можно было насчитать порядка 20 различных онлайн-консультантов, и наиболее успешные уже имели по несколько тысяч клиентов и зарабатывали по несколько миллионов рублей в месяц.
Почему фримиум сработал для нас?
Отмечу два главных момента. Во-первых, клиенты, которых Евгений в статье окрестил «кучей шлака» и «отсеял», крайне важны для JivoSite, поскольку служат каналом распространения информации. Многие потенциальные пользователи приходят к нам потому, что видят наш чат на других сайтах, и чем больше сайтов устанавливают JivoSite – тем шире наша воронка. Сегодня наш ярлык онлайн-чата показывается посетителям сайтов примерно 20 миллионов раз в день. Где еще мы могли бы бесплатно получить такой канал рекламы?
Во-вторых, по моим наблюдениям, продавать продукт проще, если клиент уже убедился в его эффективности. Давайте сравним два сценария: в первом, мы приходим к клиенту и говорим: «Сначала дайте нам деньги, а потом вам будет профит, обещаем». Во втором: «Вы уже почувствовали, какой профит дает платная версия нашего продукта. Теперь заплатите нам деньги, чтобы сохранить этот профит». Мы пошли по второму пути.
Конечно, не каждая компания может сделать такой финт ушами. Если бизнес основан на работе живых людей (как у «Кнопки»), или на оказании услуг связи (как в моем первом проекте, octoline.ru), то полноценный триал может влететь в копеечку и поднять стоимость привлечения клиента выше допустимой. Но в случае с jivosite.ru, демо и фримиум работают, поскольку, как недавно с завистью заметил один мой друг-предприниматель из оффлайна, «Вы же продаете пиксели!». Для «Октолайна», кстати, отказ от демо-версии пошел на пользу продажам.
Цена имеет значение на конкурентном рынке
Мы с самого начала целились в сегмент небольших и средних сайтов. Для новых и незнакомых рынку продуктов ценообразование – процесс творческий, и там ценой можно играть по-разному. Но когда речь идет о конкурентном рынке со сложно дифференцирцемыми продуктами, когда основные возможности у всех одинаковые, и о клиентах с небольшими бюджетами – тут цена становится важным фактором при принятии решения. Например, когда клиент выбирает между двумя решениями, близкими по функциям, коммерческому результату и репутации на рынке, но цена отличается в 2.5 раза, как ни крути, возникает вопрос – есть ли смысл платить больше? Тем более, основной клиент – это предприниматель, который отлично знает, что он живет на доходы минус расходы.
Чтобы поддерживать низкую цену, мы постоянно заняты увеличением эффективности труда - это позволяет сдерживать рост издержек и не раздувать штат. Сегодня в нашей команде всего 30 человек, большая часть из которых работает удаленно. Но это тема для отдельной статьи – дайте знать в комментариях, если интересно).
Ссылки по теме
Всем, кто интересуется темой фримиума, советую изучить опыт MailChimp. Для них переход на фримиум оказался крайне хорошей идеей и помог значительно ускорить рост. Так же есть интересная статья от Дэвида Скока с примером его компании HubSpot (он, кстати, очень крутой чувак, советую не полениться и прочитать весь его блог).
Тимур Валишев, со-основатель и генеральный директор JivoSite.
