Реальный сектор: "Везёт всем!" или как перевезти самолёт

C проектом Везёт всем ^[1] я (Синодов Юрий) столкнулся при переезде из Москвы в Санкт-Петербург. Вещей нужно было перевезти немало, сайт подсказали коллеги, найти через него получилось грузчика-водителя, который решил проблему за 11 тысяч рублей. При этом, в отличие от многих проектов, которые решают проблемы реального сектора, сделан "Везёт всем" качественно. Поэтому мы решили выцепить основателей и поговорить о том, как веб-сервис может решать проблемы офлайнового бизнеса. Рассказывает основатель сервиса, отвечающий за его маркетинг, Иван Пластун:

В проекте три фаундера: Антонов Коновалов - CEO, Алексей Козлов отвечает за операционную деятельность. У меня должность звучит как «руководитель отдела маркетинга», но пока у нас в отделе гордо восседает один человек - я сам. Наш технический директор, программист и «ветераны» службы поддержки получили заслуженные опционы за трудность и вредность работы в стартапе. Практически вся команда базируется в Ростове-на-Дону.

Проект стартовал в июле 2011, в 2012 ввели монетизацию, в августе 2013 ее модернизировали. Сейчас находимся на точке безубыточности с небольшим профитом.

Юрий Синодов: Чем занимались раньше?

Иван Пластун: В целом команда у нас молодая, средний возраст - 24 года. Антон Коновалов владел собственной логистической компанией, так что с рынком знаком. Я и Алексей будучи студентами запускали различные региональные каталоги – сауны, отели, салоны красоты. Многие до сих пор существуют. Потом познакомились с Антоном на одной из региональных конференций и закрутилось.

За пределы Ростова-на-Дону выходили традиционными способами. Контекстная реклама, SEO. По SEO у нас был долгая эпопея, которая закончилась полным отказом от любых подрядчиков. Сели за эту тему самостоятельно и с января этого года на текущий момент увеличили трафик по этому каналу в два с половиной раза. При этом я считаю, что мы выполнили только 20% вещей от возможных, грузоперевозки — тематика широкая.

Сейчас начинаем работу с сайтами, с которыми можем выстроить партнерские отношения: интернет-магазины, автомобильные аукционы, сайты по покупке и продаже квартир. Если есть желающие попробовать — ждем.

Юрий Синодов: Я часто переезжаю и имею опыт общения с московским поисковиком квартир ЦИАН и питерским Pin7, нижегородским GiperNN.ru. Они все тяжелы в работе. На «Везёт Всем» мне удалось понять, что к чему достаточно просто. Я увидел, что какие-то вещи будет просто понять и людям, которые гораздо дальше от интернета, чем я. Почему вам это удалось, на что вы смотрите, как придумываете "фишки"?

Иван Пластун: Дизайн — это одна из наших главных головных болей, поскольку сервис у нас имеет очень широкий охват пользователей. Скажем, доля клиентов старше 45 лет составляет более 30% от общего траффика, поэтому мы стараемся сделать дизайн максимально дружелюбным и простым.

Тестируем просто — привлекаем людей, которые в интернете редко уходят дальше информационных сайтов и "Одноклассников". Папу моего, например — он регулярно через нас что-нибудь перевозит, и через него я получаю очень быстрый ответ. A/B тесты на всех новых и старых страницах, разумеется.

Например, раньше, чтобы посмотреть новые сообщения от перевозчиков готовых выполнить заявку, пользователям нужно было обновлять страницу самостоятельно. Большинство наших клиентов не понимали, что следует обновлять страницу или нажимать кнопочку F5.

Мы ввели обновление в реальном времени, чтобы вся информация по запросу обновлялась автоматически. Отличный дало результат, у нас количество сообщений между пользователями выросло двукратно выросло.

Про Яндекс.Мастер (проект был запущен ^[2] во время подготовки интервью)

За три месяца до запуска «Мастера» Яндекс приглашал нас к себе в офис, предлагал стать партерами в сегменте «переезды и перевозки». На данный момент мы ответили отказом: для нас это не выгодно, ведь мы тоже агрегатор и просто позволим Яндексу пользовать нашей проверенной базой и в целом непонятно, как и куда будет двигаться этот новый сервис.

Мотивы Яндекса понятны – после успеха «Яндекс.Такси» хочется повторить результат в других нишах, замкнуть на себе генерацию клиентов и денежный поток. Смущает, что на встрече нам прямым текстом сказали, что Яндекс пока не особо вникает в специфику рынка грузоперевозок и будет разбираться детальнее только после запуска. Между тем перевозки грузов это сложный бизнес со множеством параметров, а не просто движение какого-либо транспорта из пункта А в пункт Б. Мы внимательно будем следить за развитием «Яндекс.Мастера» и готовы подключиться к системе, когда увидим более глубокое понимание рынка.

Людмила Кудрявцева: Я вами переезжала два раза, на второй раз в качестве грузчиков были два криворуких идиота (извините, как вспомню — аж трясет), но я не стала размещать о них отзыв — как-то неуютно критиковать людей, которые информированы о твоем адресе и уровне благосостояния. Вы как-то думаете о решении такой проблемы?

Юрий Синодов: Наш пряморукий водитель смирно ждал четыре часа пока я сам доеду до места, даже не заикнулся о повышении оплаты, разнял меня в драке с соседом, в которую я успел ввязаться и помогал разгружать.

Иван Пластун: Людмила, зря вы оставили не отрицательный отзыв. Он бы мог предупредить других пользователей, перевозчик перестал бы получать заказы и ему бы либо пришлось уволить этих "криворуких идиотов", либо сворачивать свою работу на сайте. Фильтрация рынка от некачественных перевозчиков - это одна из основных миссий нашего сервиса. Радует, что вы пользовались нами неоднократно.

У нас есть фильтрация перевозчиков еще до допуска к торгам. Поэтому мы работаем над тем, чтобы истории Юрия случались как можно чаще, а истории со второй перевозкой Людмилы стремились к нулю. В истории сделок содержатся отзывы. Если низкую цену вам предлагают перевозчики, работающие с сервисом два года и имеющее больше 300 выполненных заказов — соглашайтесь не раздумывая!

Юрий Синодов: Ранее вы упоминали, про различные фейлы сеошников. В чем они выражались?

Иван Пластун: Тема щекотливая, поэтому имен и деталей называть не будем.

Мы работали с двумя компаниями: одна средняя и одна из числа крупнейших на рынке. Со средней — просто не вытянули по компетенции. Если говорить о крупной, то представьте себе завод, где все идет по отлаженному конвейеру и ко всем применяются одинаковые штампованные решения. Когда туда попадает нестандартный сайт, они все равно применяет к нему стандартные инструменты.

Теперь делаем всё сами. Нас консультируем отличный специалист Дима Севальнев, компания PixelPlus ^[3] — вот их мы открыто хотим всем порекомендовать, ребята не боятся брать на себя сложную работу и готовы давать результат.

Юрий Синодов: из чего вы исходите, когда рассчитываете свою комиссию?

Иван Пластун: В зависимости от категории и чека перевозки — от 3% до 12%, в среднем выходит 9,5%. Мы применяем регрессивную шкалу: чем больше чек и сложнее перевозка, тем меньше процент сервиса. При перевозке самолета через всю страну, когда стоимость перевозки составила более миллиона рублей три процента комиссии — это адекватное предложение. Если же пришел заказ на перевозку нескольких коробок в одном городе, то комиссия с него будет около 100 рублей. Мы над этой моделью работали, цифры не взяты с потолка и наш процент гораздо ниже оффлайн-диспетчеров.

Юрий Синодов: Cамолёт?

Иван Пластун: Вот он ^[4]. Мы часто имеем дело с нестандартными грузами. Переезды, перевозка мебели, бытовой техники, доставка автомобилей это «ежедневные» заказы. А есть “альтернатива: церковные свечи, средства личной гигиены для коров, танки на историческую реконструкцию, забытая в Петербурге любимая куртка, картинная галерея, павлины, лягушки, крутые яхты из Владивостока в Европу, велорикша, лабораторные мыши в клетках — это из того, что сразу пришло на ум.

Наша главная задача — предоставить всем этим пользователям максимальный сервис. Поэтому если через нас начнет идти большая часть грузов — это будет своего рода утопия от мира грузоперевозок. Отпадут все посредники, с рынка уйдут некачественные перевозчики и любители задирать цены. Пользователи будут общаться напрямую с исполнителями, будут получать фототчеты и иметь возможность в онлайне смотреть, как их диван едет из Ростова в Краснодар. Все перевозчики и компании смогут находить обратные и попутные грузы и держать автомобили на 100% загруженными. Перестанут ездить пустые фуры, уменьшится количество вредных выбросов: мы даже внесем свой вклад в экологию.

Юрий Синодов: Если быть более конкретным — есть компании, вложившие много денег в маркетинг. «Грузовичкофф», «Грузовозов» и так далее. Как они сосуществуют с вами?

Иван Пластун: Нормально сосуществуют. У нас есть ряд преимуществ перед ними — даём конкретную цену и гарантии по ней, делаем обзор предложений по рынку. Чаще всего выходит дешевле, чем у них. Но при этом пока мы не можем давать такую высокую скорость подбора и подачи машины, как эти компании, особенно за пределами Москвы. Наверстаем.

Из-за высоких трат на маркетинг эти компании не могут позволить себе понижать цену перевозки, она у них фиксированная и они не готовы к торгам. Контекстная реклама по тематике "грузоперевозки" разогрета. Стоимости там сумасшедшие, особенно по Москве. Поэтому у многих компаний очень большой бюджет на маркетинг.

Они нами часто бывают недовольны и цепляют к нам такие определения как "демпингаторы", "дармовозы, которые за чебурек возят" и прочее. К счастью для нас в России зарегистрированно более 5 миллионов грузовых автомобилей, из них более половины находится в частных руках. У 90% этой массы крупных маркетинговых бюджетов нет, заказы они ищут самостоятельно, в том числе и через нас.

Юрий Синодов: Сколько компании отдают за привлечение клиента?

Иван Пластун: Если мы говорим о Москве, то один пользователь, пришедший на сайт через Яндекс.Директ обходится от 80 до 130 рублей. Представим, что в платящего пользователя конвертируется один из пяти, это очень неплохой результат. Получается, один платящий пользователь стоит минимум 400-600 рублей. Вопрос в том, сколько потом с этого клиента можно заработать.

Юрий Синодов: Если развивать тему государства: сейчас модна дискуссия на тему: поддерживает ли государство айтишников или нет? Какой поддержки вам бы хотелось?

Иван Пластун: Стандартный пакет «Решите проблемы регионов». Отсутствие инфраструктуры, грамотных специалистов-консультантов, стартап-школ. Из глобального — льготные экономические условия для молодых проектов, в частности послабления по налоговой нагрузке.

Когда-то давно нам выделили 200.000 рублей в рамках программы «Поддержка малого бизнеса». На этом пока всё. Но определенные позитивные подвижки наблюдаются.

Юрий Синодов: Вы и ваши разработчики не подпадаете под льготы Минкомсвязи?

 

Иван Пластун: Подпадаем, но в общем потоке это не чувствуется. Этот закон не универсален, в частности для нас он погоды не делает.

Немного скучной экономики: вот зарабатывали мы 100 рублей, из них 20 платили в пенсионный фонд, на оставшиеся 80 рублей наш УСН — 6%. Теперь если у нас есть 100 рублей, из них 10 платим в ПФ, а 6% берут уже с 90 рублей. То на то и выходит.

Юрий Синодов: В принципе, есть разница в вашу пользу

Иван Пластун: Мы её существенной не считаем. 

Беседовали Юрий Синодов и Людмила Кудрявцева

Источник ^[5]