- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
Вы любите то, чем занимаетесь? Ведь так? Вы любите делиться своими знаниями, и ваш энтузиазм заразителен. Так говорят друзья и клиенты. Но знаний и энтузиазма недостаточно, чтобы продавать продукты и сервисы. Мы перевели статью Enchanting marketing о том, как правильно рассказывать о товарах и услугах.
В велосипедах вы слабо разбираетесь. Но хотите привести себя в форму, и велик кажется неплохой идеей. Идете в ближайший магазин и говорите подтянутому консультанту, что ищете велосипед для долгих, неспешных прогулок.
Полный энтузиазма консультант советует гибрид и показывает несколько популярных моделей. У этого 24 скорости и консольные тормоза. У этого тормоза дисковые и трансмиссия Shimano. Обратите внимание на эту модель с алюминиевой рамой и гидравлическими дисковыми тормозами.
А?
Вы без понятия, о чем парень говорит. Но он заставляет вас чувствовать себя идиотом. Единственное желание: убежать домой и забыть о тренировках на ближайшие пару лет.
Звучит странно?
Такое все время происходит в интернет-магазинах.
Сайты полны о информации об услугах и технических подробностей. Но ничего не сказано о том, что это дает покупателю.
Как выглядит ваш сайт? Полон описаний функций? Или вы рассказываете читателю, что все это означает?
Список функций и услуг — это факты о вашем продукте или сервисе. А выгода — это то, зачем продукт нужен читателю.
Вообразите, что вы продаете кухонную печь. И одна из главных функций — быстрый разогрев. Система быстрого разогрева — это факт про печь, — то что она умеет делать.
Чтобы понять в чем выгода, спросите себя: «И что?».
Печь быстро разогревается.
И что?
Включаете, и она моментально готова приготовить лазанью.
И что?
Вы сможете поесть быстрее.
И что?
Жизнь станет легче. Не надо шататься по кухне, пока разогревается духовка. Не надо беспокоиться о том, что вы забыли включить ее заранее.
Просмотрите ваш сайт и к каждому факту задайте вопрос: «И что?». Продолжайте задавать, пока не дойдете до реальных выгод.
Выгоды напрямую связаны с желаниями людей: сэкономить время, заработать больше денег, стать счастливее, лучше отдыхать или лучше работать.
Представим, вы создаете дизайн кухонь. Можно ответить на вопрос «И что?» разными способами:
Хорошо продавать можно, только если знаете, чего аудитория хочет и о чем тайно мечтает.
Вернемся в магазин велосипедов.
Подтянутый парень теперь рассказывает не только об особенностях, но и о выгодах. Эти тормоза хороши, потому что даже в дождь работают безотказно. У велосипеда 24 скорости, так что вне зависимости от того едете вы в гору, с горы или по ровной дороге, будете получать удовольствие от поездки. Эргономическое сиденье значит, что даже после нескольких часов езды будете чувствовать себя комфортно.
Теперь вы понимаете, о чем говорит консультант. Каждое слово звучит убедительнее, чем когда он сыпал терминами. А пока вам рассказывают, как этот товар многофункционален и какая у него выгодная гарантия — вы думаете о чем угодно, только не о том, что выбираете велосипед.
Масса позитивной информации звучит монотонно и усыпляюще. Чтобы захватить и удержать внимание читателя, введите проблему.
Люди избегают трудностей и дискомфорта.
Заменяйте позитив на проблему время от времени, и моментально привлечете внимание аудитории. Практически каждая функция товара или услуга помогает избежать трудностей.
Говорить о простой выгоде или о том, как избежать проблемы — зависит от читателя. Что интересует его больше: получить дополнительную пользу или избежать хлопот. Если не знаете, что выбрать — проведите тест.
Перевод: www.enchantingmarketing.com/features-and-benefits [3]
Автор: Surfingbird
Источник [4]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/prodazhi/103449
Ссылки в тексте:
[1] Image: https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/0e6/c11/912/0e6c119125e05426910225768c871e37.jpg
[2] мозг: http://www.braintools.ru
[4] Источник: http://megamozg.ru/post/21202/
Нажмите здесь для печати.