Клиент возражает или сомневается?

в 19:05, , рубрики: возражения, продажи, слова, сомнения, управление персоналом, Управление продажами

Каждый из нас, хотя бы раз в жизни слышал или же сам произносил фразу "Ты меня не правильно понял". Поймут нас или нет, зависит от правильной интонации, построения предложений, а так же от самих слов. Ведь от правильного выбора того или иного слова, изменяется восприятие и смысл фразы в целом.

Например, уже десятками лет проверенное "Здравствуйте" все чаще и чаще меняют на менее раздражающие и более приятное для слуха "Добрый деньвечерутро". А так же излюбленное многими продаванами парирование сомненийвозражений клиента "Да, но...", меняется на менее конфликтное "Да, и...".

Пример:
— Андрей, да, ты хороший человек, но чувства юмора у тебя нет.
— Андрей, да, ты хороший человек, и все же чувства юмора у тебя нет.


Использование первого варианта в большинстве случаев вызовет спор, оставив при этом негативный осадок. Второй же вариант, приуменьшает негативное влияние второй части предложения, делая акцент на более приятное и желаемое для оппонента.

К этому списку я хотел бы добавить этакое нововведение, которое многим может быть полезно. Новым я его называю из-за того, что ранее подобных сравнений не видел. И если я не прав — поправьте меня.

Попробуем рассмотреть какие ассоциации мы получаем от этих слов.

Возражение
ВОЗРАЖЕ́НИЕ, возражения, ср. опровергающий довод, мотивированное несогласие с чем-нибудь. Веское возражение. Неосновательное возражение. Возражение на критику. Возражение против предложения. Никаких возражений не последовало.
Толковый словарь Ушакова. Д.Н. Ушаков. 1935-1940.

То есть, принимая колебания клиента за возражение, мы ставим его в роль оппонента в споре. Кто-то этих споров просто боится, а кому-то это, как красная тряпка для быка. Мы воспрнимаем его слова, как несогласие с нашими пытаясь переубедить. Что в итоге- сказывается отрицательно на возможность заключить сделку.

Сомнение
СОМНЕНИЕ ср. сумление, искажен. нерешимость, шаткое недоумение, раздумие, колебание мыслей; || недоверие, подозрение и опасение. Сомневаться в чем, колебаться, нерешаться, думать на двое;
Толковый словарь Даля. — 1863—1866

В этом же случае, на ситуацию можно посмотреть совершенно с другого угла. Во-первых, если вы на этом этапе продажи, значит человеку интересна тема вашего звонкавстречи. И он не пытается с вами спорить, он просто сомневается, неуверен и попросту вам еще не доверяет, чтобы дать согласие. И вашей основной задаче стоит не переубедить, а помочь развеять эти сомнения. К тому же, осознание того, что с вами не пытаются спорить, а попросту сомневаются в решении — придает некую уверенность в своих действиях.

Напоследок, хотелось бы заметить, что это всего лишь мой взгляд на эту ситуацию. И я не пытаюсь его поставить, как единственно верный, а всего лишь предлагаю альтернативу тому, что пишут во многих книгах.

Автор: andmerts

Источник

Поделиться новостью

* - обязательные к заполнению поля