Как больше продавать через экспертизу: видео и текстовые советы

в 13:41, , рубрики: Блог компании #tceh, как надо делать, как не надо делать, как продать, Повышение конверсии, приёмы, продажи, Развитие стартапа, Управление продажами

image
В кризис рынок выглядит вот так. Если смотреть прямо перед собой

Итак, настал 2015-й, финансовые директора и CEO прибрали остатки средств в компании под свое крыло — и не спешат с ними расставаться.

Что делать?

Ничего не продавайте!


Если вдуматься, это рабочий подход: вы не просто решение продаете — вы продаете свою экспертизу, упакованную в продукт.

А эксперт работает не только с материалом клиента, он обладает собственным опытом, то есть может предложить клиенту что-то кастомизированное.

Или осознанно вытолкнуть клиента из зоны комфорта. Например, предложить новую нишу: потому что не все индустрии будут вести и чувствовать себя, как прежде.

И, наконец, эксперт может предложить альтернативу: вплоть до “сходите к конкуренту, у него есть то-то и нет того-то”. Он также показывает ценник на фоне остального рынка, а при необходимости демонстрирует, что не боится потерять клиента (оставляя при этом комфорт покупки).

Потому что, как максимум, клиент к вам вернется, а как минимум — вы не намучаетесь с ним в будущем. Знание сильных и слабых сторон ваших конкурентов для клиента — тоже плюс. А вам это поможет меньше о тех самых конкурентах думать — сейчас не до них.

То есть, вы и правда ничего не продаете. Ничего из привычного.

Но при этом ваш главный лозунг в это время: “Мы увеличим ваши продажи”. При условии, что вы реально готовы давать результат.

Почему так?

В нестабильные времена рынок схлопывается. То есть, буквально, если смотреть прямо перед собой, вы с высокой вероятностью ничего не увидите. Потому что средний сегмент, как всегда, вымывается.
image

Наибольшие шансы имеют те, чьи услуги выбиваются: либо за счет качества, либо за счет цены. Если вы ощущаете себя в среднем сегменте, пора “дрейфовать”.

При этом останутся те, кто покупает не там, где лучше, а где более высокая скидка (не цена — вы понимаете разницу). Таких может быть до 50%.

Что не сработает

Подходы вроде “давайте попробуем, а там посмотрим, а?” или “завтра дороже”. Такие откладываются в долгий ящик — и с этим нужно смириться.

Подходы “вы хотели свежую идею — нате”. Потому что нужно все же готовое (и уже кастомизированное на уровне предложения) решение.

Равно в прошлом остались и темы “получить бюджет от старых-добрых заказчиков”.

Даже “а вот давайте снизим издержки” — не лучший вариант. Если только не в разы и не по профильным действиям.

А результат — и экспертиза, которой вы под него ручаетесь, и являются вашим ценностным предложением. И часто вопрос клиента именно в этом. В ценности.

Поэтому начинать общение с клиентом теперь нужно сразу с выгоды.
Вы даже можете сравнить отсутствие решения с наличием решения у клиента — это интересный подход.

Шаг первый. Дробите коммуникацию

Если попытаться объяснить человеку устройство всей Вселенной сходу, он, пожалуй, свихнется. Или, что скорее, отвернется. Формы пресыщения информацией, её объемом и реакции на “передоз” и неправильную подачу (тот же call to action к дальнейшему действию) еще слабо изучены.

Но понятно: услуга — решение — проект =/= это еще не транзакция.

Вот почему гораздо проще раздробить коммуникацию под следующий целевой шаг, а не под продажу сразу.

Вот минимум два критерия проверки:

1) Какой цели добиваемся именно сейчас?
2) Что должна сделать “та сторона” в ответ?

Если это первое письмо, то:

  • Обратите внимание на структуру — учтите все важные детали, которые повлияют на решение о продолжении общения.
  • Четко опишите проблему, четко опишите решение, предложите обоснованный следующий шаг (не всегда это сразу встреча).
  • Тщательно сегментируйте получателей!

Вот типичный пример, мы и сами такими грешили:

А вот хороший пример, который мы составили с экспертом:

Шаг второй. Презентация за 5 секунд

Важно, чтобы на словах “вышлите мне ваше коммерческое” все не оборвалось.

Понятно, что рынок таков, что кому-то нужна вся полнота информации, а кому-то — меньше. Поэтому — кастомизируйте подход.

А в остальном — помните, что человек выдерживает слайд на 5 секунд прочтения, поэтому можно дробить тяжелую информацию и здесь — ведь слайды условно-бесплатны для вас.

На этом шаге также важно еще раз проверить логику продаж. Как известно, продавать нужно “не веник, а чистый пол”.

Ниже мы собрали видеопримеры ошибок пары проектов. Дисклеймер: часто в презентацию включают информацию, релевантную для нескольких групп сразу; в результате, её неинтересно читать никому.

  • как терять и не терять конверсию
  • как продавать комплексное решение, а не куски:

А что дальше?

Почта, как первый фильтр, была эффективнее всего. Там сразу видно, понимает ли человек, с чем пришел. Или нет.

Если вы его прошли, можно и встречу назначать (но, опять-таки, держите в голове четкий план и конкретные цели, умейте донести их той стороне).

Надеемся, этот топик поможет увеличить ваши продажи.

А если сказанного выше мало, добро пожаловать сюда.

P.S.

В этом посте мы не рассмотрели:

  • реальные скрипты от компаний, не имеющих проблем с лидами,
  • практику работы с воронкой продаж и аспекты, актуальные и для b2c-проектов, которым нужно партнерство с бизнесами,
  • как работать с клиентом, который не готов покупать,
  • как выбирать подходящую под ваш случай систему лидогенерации,
  • и какие подходы эффективнее использовать вместо холодных звонков.

Это те темы, которые #tceh осветит уже после следующего мастер-класса Леонида Валя, эксперта, который помогал и нам.

Мы готовы пригласить 1 человека бесплатно. Как попасть на это место?

  • сформулируйте в комментариях, в чем ваша экспертиза, плюс расскажите, какое узкое место мешает вам растить продажи.
  • дождитесь 19 часов 3 марта. Леонид и наша команда посмотрят ваши кейсы — и если поймем, что можем помочь, то обязательно поможем — пригласим участвовать в семинаре безвозмездно.

Все остальные комментаторы получат 15-процентную скидку на участие (при прогрессивной цене актуально).

Комментарии принимаются до 11 утра 3 марта.

Автор: spasibo_kep

Источник

Поделиться

* - обязательные к заполнению поля