Зачем нам еще одна CRM?

в 7:24, , рубрики: CRM, Yoolla, продажи, управление персоналом, Управление продажами, метки:

CRM на свете много существует. Зачем же «пилить» еще одну? Я попытался описать свои позывы к этому действу. Слегка литературно, чуток с гиперболами, но все по-честному. Кому интересно — под кат. Welcome.

     Тук. Тук. Тук. Тук.

“Главное, не сорваться” — думал я. Я ритмично постукивал карандашом по столу. “И равномерно дышать”. Тук. Тук. Тук. “Еще это солнце печет. Сил нет”. Тук. Тук. Тук. “На кондиционер вечно денег нет у конторы”. Тук.Тук. Тук. “И эти тупые менеджеры. Банальных вещей не знают. Понимания процесса продажи нет. Не просто нет. А полностью отсутствует. От слова АБСОЛЮТНО”. “Так. Дышим, дышим”. Так думал я в далеком 2009 г.
Я был начальником отдела продаж в одной федеральной конторе. И продажи шли вяло. И хотя, я прилагал максимум усилий по мотивации персонала, разработке KPI, обучению, разжевыванию всего процесса, те самые продажи не торопились расти в моем отделе. Нужно было что-то менять. Но вот что? Персонал? Подход к продажам? Маркетинговую политику? Ценовую политику? Больше всего меня расстраивала наша текущая CRM-система. Вроде бы как она была в наличии, но эффективность от ее присутствия была минимальна. Там просто фиксировались клиенты и продажи. При моем дифференцированном подходе к оценке работы продажника такая система была просто 5м колесом. Я понял. Надо поставить хорошую, гибкую, функциональную CRM, которая будет не тормозить работу, отнимая 15% времени на тупое заполнение полей, а помогать продавать, подсказывая менеджеру. Помогать ему в поиске релевантных клиентов под текущие ценовые предложения. И помогать мне в оценке деятельности сотрудника. И прочая, прочая, прочая. Я понял, чего мне не хватало. Я же пришел на текущее место, когда CRM уже стояла. И на выбор не мог повлиять. А теперь я подберу РЕАЛЬНО работающий инструмент! Я приступил к анализу рынка CRM.
Мои требования:

     Желательно WEB-версия, чтобы сразу начать работу даже с тонкого клиента.


     Во главе всего - Клиент, и все его “хотелки”.

Я должен иметь возможность сортировать по всевозможным полям, искать по тексту, делать выборки по регионам, отраслям. Я хотел выбирать клиентов по ВСЕМ, ну т.е. вообще ВСЕМ параметрам. По цвету глаз секретарши. По длине… хм… автомобиля босса. По высоте здания офиса. ПО ВСЕМУ!

    Второе место важности для меня - персонал.

Мои сотрудники должны “жить” в CRM. Выписывать счета, проводить оплаты, формировать заявки, обсуждать клиента на форуме, оперировать файлами по текущей сделке (приложить инструкцию, например, или сертификат).

    Мое место у руля.

“Учет и контроль”, — как говорил великий вождь. Нельзя не согласиться. Я хотел видеть не только все деяния сотрудников, но и аналитические выкладки по этим деяниям. Я хотел знать корреляцию между количеством отправленных КП, совершенных звонков и суммой сделки. Я хотел понять почему один сотрудник более эффективен и приносит в отдел 30% выручки, а другой, при таких же усилиях, не может сделать и 10%. Хотя визуально они работают одинаково усердно. Идеальным был бы дашбоард с кучей классных индикаторов. Один взгляд на которые давал бы мне понимание всей картины в моем отделе. Планы, выполнение их в рублях и процентах. Выручка. Активные сделки. “Дохлые” сделки. И так далее.

    Плюсом шли разнообразные “интеграции”

Они не первоопределяющие, но облегчают жизнь. Массовые рассылки, телефония, финансовый анализ, база знаний компании.

Составив список моих требований, я начал активный поиск кандидата. Результаты меня, мягко говоря, “не впечатлили”. Уныние рынка передавалось и на меня. Рынок был представлен 3мя типами продуктов:

  • Монстры. Вы сами все знаете их название. “Динамики”. Стоимость места от 750 бакинских комиссаров. Плюсом внедрение. Примерно еще столько же. “Тут на кондиционер денег нет. Не говоря уж о 6 рабочих местах в CRM”, — думал я. И монстры пошли пугать своими ценами других.
  • Зарубежные локализации. Это разные vTigerCRM и иже с ними. Я возлагал на них большие надежды. Зря. Работа с русским языком в этих продуктах стояла если не на пятом, то на третьем месте точно. Я думал, что я справлюсь. Наивный. Тупой поиск компании по названию вызывал такой геморрой. Продукты просто отказывались сортировать компании по названиям в правильном порядке. Сортировка выглядела так:A-Z, все остальное в кучу. К тому же русский язык примерно в 1,5 раза длиннее английского. И кнопочка с надписью “Add client” превращалась в “Доб. клиента” и все равно буквы вылазили за границы кнопки или меню и взрывали мой перфекционистский мозг своим видом. Помучавшись пару месяцев я выкинул все надежды дождаться нормальной локализации.
  • Отечественные разработки. SalesExpert, TerraSoft, 1C:CRM. Эти “поделки” мало того, что не попадали под п.1 моих пожеланий, но и были явно написаны программистами для программистов. Начальник отдела продаж видимо консультировал разработчиков только по СМС. Да и то некоторые, видимо, доходили “битыми”. Линейное восприятие реальности. Отсутствие понимания сущности продаж и потребностей продажников. Все просто, как грабли. Клиент-контакт-сделка. Конечно, есть разграничение прав. Конечно, есть календарь. Но это все слишком прямолинейно. Мне нужны были инструменты тюнинга. Здесь же предлагали зубило и молоток.

Взглянув на весь этот зоопарк я понял, что счастья мне не видать. Но, как известно, каждый сам кузнец своего счастья. И я принял сумасшедшее решение: буду делать собственную CRM. Сам. Для себя. То, как я понимаю процесс продаж, мотивацию персонала и контроль деятельности отдела продаж.
В настоящий момент YoollaCRM почти полностью исполнила все мои мечты об идеальной CRM. Она отвечает всем пунктам моих хотелок. Где-то больше, где-то меньше. Но я точно знаю, что эта CRM написана продажником для продажников. Меня вдохновляет опыт разработчиков небезызвестного Rosegarden, которые не найдя инструмента для собственного музицирования написали свой, да так, что он стал лучшим в своем классе. И, хотя, на текущий момент в игру ввязываются огромное количество игроков (Битрикс, Мегаплан, Наумен, АмоСРМ, ФрешОффис и пр.) я все также чувствую как будто я в 2009. Игроки создают продукты, которые либо примитивны (чтобы “быть ближе” к потребителю. А на самом деле они решают 2 или 3 задачи и на большее не годятся, но все прикрывается “воздушным” дизайном), либо монструозны и включают в себя известную карточную игру и известных дам. Я все также вижу, что Yoolla решает проблемы продаж только у умных руководителей. Тех, кто хочет думать. В ней нет дизайна ради дизайна. В ней каждый пиксель экрана наполнен информацией для принятия решения. В ней нет красивых крупных аватарок, бабл-диалогов и адаптивного дизайна для iPhone. Зато в ней есть все то, что я хотел в 2009 и что хотят профессиональные продажники в 2015. Аналитика (50+ отчетов), выборки по бесконечному количеству критериев, собственное представление списков, индикаторы на весь рабочий стол, встречающие тебя утром. Один взгляд на них, и ты понимаешь кто сегодня “к бабушке не едет”. Много чего сделано и много чего еще предстоит сделать. Рынок меняется и Yoolla меняется вместе с ним. Но основной “хребет” системы остается неизменным. Вот о нем то я и расскажу в следующих статьях.
image
Кто не знаком с нашим продуктом — просим присоединиться. Послушаем ваши отзывы. Только просьба в комментариях писать кто вы по профессии, чтобы не вышло так:«Я так-то менеджер по продажам, но вот кружок в левом углу не сочетается в моем сознании с синей рамкой и текстом.»

Автор: BeloVit

Источник

Поделиться новостью

* - обязательные к заполнению поля