- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
Дамы и господа!
Мы решили вернуться к истокам и попросили Олега Хриенко написать еще одну статью про монетизацию контентных проектов. В этот раз речь пойдет про работу с прямыми рекламодателями, а именно про то, какие действия предпринимать уже после привлечения их на ресурс.
Найти рекламодателя для своего интернет-проекта — задача не из легких. Ее решение требует серьезной подготовки от владельца ресурса и особых навыков от менеджера по продажам. Поэтому вдвойне обидно, когда первое размещение оказывается единственным, и клиент уходит.
Подобное демотивирует команду и делает невозможным серьезное бизнес-планирование. Кроме того, ушедший клиент может рассказать о своем негативном опыте своим коллегам, что усложняет задачу по поиску ему замены.
Не допустить ухода рекламодателя — важнейшая задача менеджера проекта. Если продукт еще сырой, необходимо использовать весь возможный арсенал, чтобы гарантировать результативность размещения. Полагаться на волю случая или субъективные оценки качества ресурса нельзя ни при каких обстоятельствах.
Необходимо вложить в головы менеджеров по продажам идею о том, что найти клиента и получить от него оплату по счету — лишь часть их работы. Гораздо важнее разобраться что именно рекламодатель хочет получить от размещения. Никакие фантазии на этот счет неприемлемы! Только точное и объективное знание. Полученная информация поможет как работе по достижению результата, так и дальнейшим переговорам с клиентом о пролонгации.
Самый плохой вариант — если клиент хочет в результате получить продажи. Это означает, что он намеревается переложить свою работу по созданию собственного “продающего сайта”, трафик-менеджменту, маркетингу и т.п. на рекламную площадку. То есть требует от рекламного носителя выполнить функции агентства. Скорее всего, подобный рекламодатель будет разовым, хотя это не повод отказываться от работы по продлению.
Лучше, если у рекламодателя уже сформирован список метрик по которым он будет следить за результативностью площадки. Это могут быть звонки, время на сайте рекламодателя, общее количество переходов, CTR. Важно чтобы эти метрики были сформированы на основе опыта клиента.
Не лишним будет узнать, где он размещался ранее, какие результаты получил и считает ли он свою рекламную активность успешной.
Менеджеры часто стесняются задавать вопросы рекламодателям на этот счет. Подобное поведение надо пресекать и не принимать заказ в работу, пока необходимые вопросы клиенту, как минимум, не будут заданы.
Ситуация может усложниться, если ваш клиент работает через агентство. Медиабайеры редко раскрывают свою методику оценки эффективности площадок. Но это не повод отчаиваться. Необходимые метрики даст сервис типа similarweb.com. Вбейте в него адрес ресурса рекламодателя и вы узнаете на какое качество трафика рассчитывает клиент.
Если ваш продукт сложнее, ничего не останется кроме как изучать опыт конкурентов и смотреть какие показатели получали их постоянные рекламодатели по похожим кампаниям.
Не бойтесь тестировать своих рекламодателей до начала размещения. Метрики для того и выяснялись, чтобы понять насколько в реальности вы им соответствуете. Нет ничего плохого в том, чтобы создать копию сайта клиента со своим телефоном и формой заказа, чтобы предварительно удостовериться в эффективности.
Если показатели теста хороши, то можете обрадовать этой информацией менеджера по продажам и настоятельно рекомендовать ему не принимать всерьез возможные жалобы клиента на плохие результаты — это всего лишь торг с ним или завуалированная просьба об откате.
Однако если результаты хуже ожидаемых (особенно, если результаты на сайте рекламодателя хуже, чем данные по similarweb), необходимо срочно принять меры для того, чтобы клиент остался доволен от работы с вами.
Перечислим основные проблемы, с которыми вы можете столкнуться по результатам теста
Приближается дата завершения рекламной кампании. вы получили все необходимые метрики и готовы пролонгировать клиента. Дайте за несколько дней до окончания кампании задание своему менеджеру по продажам и вооружите его всей информацией о текущем размещении (количество переходов, показов, CTR). Порекомендуйте ему не волноваться по-поводу возможной негативной реакции клиента. Если вы все сделали верно, то это всего лишь игра, чтобы сбить цену.
В конце концов, если клиент с вами разговаривает, а не сразу вешает трубку или постоянно требует возврата вложенных средств — это верный признак того, что он готов покупать дальше.
При этом задача максимум для продавца — не просто сохранить клиента, а повысить стоимость для него. Собственно, здесь в полной мере должны проявиться все таланты продавца: умение торговаться и убеждать в своей правоте клиента, который уже более или менее знает продукт.
Хороший и интересный тест для менеджера по продажам. Рекомендуется ввести за правило: без торга не может быть ни одной пролонгации. Это справедливо — вы делаете все, чтобы клиент получил наилучший для себя результат, почему бы ему в свою очередь не заплатить вам за это максимум из того, что он может.
Автор: Johhhney
Источник [1]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/prodazhi/94423
Ссылки в тексте:
[1] Источник: http://megamozg.ru/post/17786/
Нажмите здесь для печати.