- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -

Как добиться взрывного роста SaaS-стартапа

Growth hack SaaS

В первой части [1] этой темы, мы рассмотрели новые тенденции продаж для SaaS компаний. Теперь, пришло время взглянуть на некоторые методы growth hacking. Некоторые из приведенных ниже примеров основаны на успешно реализованных проектах, выросших с нуля до более чем миллиона пользователей за год. Очевидно, что в одной статье нельзя описать все методики и примеры их реализации. Многое из описанного является переосмыслением старых маркетинговых приемов типа ретаргетинга, email-маркетинга, добавления социальных кнопок в контент, настройки и персонализации контента и многого другого. Рассмотрим некоторые из них поближе.

1. Крошечные приложения на больших маркетплейсах

Раньше многие или почти все стартапы мечтали о партнерстве с громкими именами. Они нанимали управленцев в качестве вице-президентов, основной работой которых было заключение ничего не значащих соглашений с известными компаниями под заголовком Программа маркетингового партнерства (“Marketing Partnership Program”). Частенько эти товарищи раньше работали в известных компаниях. Результатом таких манипуляций становилась возможность включения логотипа громкого имени в слайды для презентации инвесторам или покупателям. Такая практика была довольно дорогой и весьма не продуктивной.

Сегодня огромных затрат можно избежать путем размещения простейшего приложения на одном из доступных маркетплейсов приложений, не говоря уже об App Store и Google Play. Магазин приложений Google Chrome, например, вполне доступен для разработчиков для любого приложения работающего в браузере Chrome. Google Apps еще больше. Мобильная версия даже лучше. Вы приятно удивитесь, когда увидите мошность подобного хода. Будьте креативны и разработайте простое, быстрое и легкое приложение с хорошим дизайном, но ограниченными возможностями для захвата своей рыночной ниши, допилите потом. Разработали MVP (минимально жизнеспособный продукт) и сразу в бой.

2. Freemium модель

Популярная и эффективная модель Freemium, о которой столько написано, что иногда можно подумать, что все успешные приложения строятся только на базе этой модели, также может применяться для корпоративных SaaS. Всегда можно и важно найти правильный объем функций, чтобы клиент получил работающий с ограничениями продукт. В таком случае с помощью контроля свободного использования платформы пользователями и тонкой настройки объема функциональных возможностей можно добиться необходимого роста платящих пользователей. Здесь главное не переусердствовать и не жадничать, иначе либо вы получите не тот доход, на который могли бы рассчитывать, либо пользователь уйдет. Когда дело доходит до привлечения новых клиентов, Freemium, безусловно, лучшая модель. При тщательной и скрупулезной настройке функциональности многие пользователи могут выбрать премиум версию.

3. Использование автоматизации маркетинга на ранних этапах

После формирования трафика бесплатными аккаунтами вам предстоит следующий шаг, заключающийся в масштабировании их до платящих аккаунтов. Не нужно ждать $1 млн ARR (Annual Recurring Revenue — годовой повторяющийся доход) для автоматизации маркетинга [2]. Можно использовать некоторые простые, но важные материалы, от автоответчиков и ботов, до бесплатных обучающих материалов и тематических исследований для новых пользователей. В общем простор для фантазии довольно широкий.

4. Заведите персональных ассистентов (консьерж-менеджер)

Автоматизация полезна, но имеет ограничения и никогда не заменит человеческого общения. В связи с этим, альтернативы персональному ассистенту нет, удивление нового зарегистрированного клиента от столь персонализированного подхода вознаградит ваши затраты «сарафанной радиорекламой» и толпами новых клиентов. Для high-end продукции, удовлетворяющей самым высоким требованиям, с некоторым количеством свободных регистраций эта услуга может быть предложена и бесплатным пользователям, что само по себе способно расположить их к миграции на премиум. Но даже если у вас тысячи ежедневных регистраций бесплатных аккаунтов и ограниченное число платящих клиентов, содержание высококлассной клиентской поддержки позволит уменьшить отток клиентов и увеличить количество апгрейдов до старших версий продукта. Эту роль может исполнять как выделенное лицо, так и команда, как «продажник» с техническим образованием, так и клиент, обученный продажам, в рамках партнерского соглашения, вариантов масса.

«Ты помнишь как все начиналось?»

А применяются ли вышеупомянутые методы к стартапам на ранних стадиях развития, в то время как они еще заняты проектированием и разработкой продукта? В большинстве стартапов «продажники» обычно отсутствуют как класс, и кажется, что эти приемы для стартапов на более поздней стадии и крупных компаний, правильно?

А вот и нет! Если вы считаете, что размышлять о продажах следует после первого миллиона ARR, то пропускаете классные возможности. Запомните, ничего не случится пока не будет продаж. Разумеется в начале не стоит набирать в отдел продаж два десятка человек, по крайней мере до тех пор, пока не будет подтверждена прибыльность методологии. Однако, чем раньше произойдет интеграция техник, тем раньше вы получите реалистичные и убедительные результаты.

В заключении рассмотрим этапы процесса продажи SaaS продукта. Продажа начинается с самого первого дня появления продукта и проходит следующие этапы:

  • MVP демо (по модели бережливого стартапа), некоторые еще называют этот этап MSP демо (Minimum Sellable Product, минимально продаваемый продукт).
  • Обратная связь с клиентами.
  • Улучшенная MVP и первые деньги.
  • Первые три пункта с другими клиентами.
  • Автоматизация инициализации продаж и процесса обучения с использованием средств автоматизации маркетинга.
  • Разработка бесплатного приложения для использования входящего трафика с маркетплейсов.
  • Внутренние продажи для закрытия небольших сделок легкого привлечения новых клиентов.
  • Повышение версий продукта или up-sell, при этом, аккаунт менеджеры масштабируют отдел продаж в соответствии с обстановкой.

Автор: jasiejames

Источник [3]


Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru

Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/saas/103147

Ссылки в тексте:

[1] первой части: http://megamozg.ru/post/21070/

[2] автоматизации маркетинга: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%90%D0%B2%D1%82%D0%BE%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F_%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3%D0%B0

[3] Источник: http://megamozg.ru/post/21088/