А Вы продаете софт в SMB?

Казалось бы, куда проще бизнес — перепродавать программное обеспечение?
Товар по большей части электронный, никаких проблем с возвратами, вся логистика, за исключением документов, по электронной почте.
По логике, любая IT-компания должна вместе со своим основным родом деятельности еще и продавать софт. Однако, только небольшой процент компаний увеличивают средний чек, добавляя в пул своих возможностей продажу ПО.

Почему сложно начать продавать ПО, даже имея клиентскую базу.

Допустим, у Вас сервисный центр или 1C-франчайзи, или веб-студия. Не важно, главное — компания работает в области IT и имеет постоянных клиентов. Прежде всего, открывая новое направление деятельности, хочется рассчитать, сколько нужно потратить на его развитие и какой результат может получиться. Самое простое и правильное решение, спросить, что нужно делать у своего потенциального поставщика — дистрибьютора.
Если Вам попадется опытный менеджер по работе с партнерами, он расскажет, что нужно сделать для того, чтобы начать продавать софт и какой процент скидки Вы получите, как реселер. К сожалению, ни один дистрибьютор не скажет, какой реальный процент Ваших существующих клиентов будут покупать у Вас софт, сколько будет сделок в месяц и какая будет средняя прибыль от продажи.
Далее, дистрибьютор предоставит Вам множество обучающих материалов, для изучения менеджерами правил лицензирования программного обеспечения. Не зная этих правил, менеджер не сможет подобрать для клиента правильный продукт по правильной цене. Дополнительно, дистрибьютор вышлет Вам Excel формы для заказа лицензий для каждого из производителей.
То есть, чтобы заказать лицензию, недостаточно прислать данные клиента по почте- вы обязаны каждый раз заполнять Excel-файл и отправлять его Вашему поставщику. Как правило, на заполнение одной анкеты уходит 10-15 минут+ 2-3 минуты на сохранение и отправку поставщику.

Напрашивается вывод: вроде бы направление интересное, но нужно долго разбираться, учить менеджеров или нанимать с опытом, а данных, чтобы хотя бы прикинуть результат нет.
Для того, чтобы руководитель компании мог быстро принять решение об открытии нового направлении деятельности по продаже ПО, ему, как минимум, необходимо иметь статистику по продажам в среднем по рынку.

Данные, которые может использовать руководитель компании для принятия решения о продаже ПО

В виду огромного опыта продаж различного софта и имеющейся статистики, даем совет:
Чтобы заработать на продаже ПО, как на сопутствующем товаре, прежде всего, нужно продавать Антивирусные решения.
Средняя сделка при продаже Антивирусов 27 000руб.
Средняя маржа со сделки 7500руб.
Из 100 клиентов 3-8% будут покупать у Вас Антивирус, в случае, если Вы обзвоните каждого, узнаете срок окончания текущей лицензии, запишете дату и перезвоните ему за 1,5-2 месяца до окончания срока действия лицензии.
Таким образом, если у Вас 100 клиентов, за год вы можете заработать дополнительно 22500-60000 к Вашей выручке.

Как сэкономить на обучении менеджеров и начать продажи сразу?

Пожалуй, это самый важный аспект открытия любого нового направления бизнеса. Кто будет продавать, разбираться в особенностях закупки и свойствах новых продуктов, а главное, сколько на это уйдет времени? В свое время меня озадачил этот вопрос и я пришел к выводу, что для продажи антивирусного программного обеспечения можно автоматизировать очень большое число задач. В частности, чтобы не обучать менеджеров по продажам лицензированию, можно сделать лицензионный калькулятор ^[1], позволяющий быстро подобрать для клиента нужное решение. Сейчас разработанный калькулятор доступен для любой компании, желающей экономить свое время на обучении сотрудников.
Процесс подбора лицензий по антивирусам крайне упростился, менеджеру нужно только спрашивать клиента количественные характеристики и заносить из в веб форму на сайте, а калькулятор сам предложит самые дешевые варианты продуктов сразу по нескольким производителям.

Что делать с остальным софтом?

Мало смелых руководителей, способных говорить клиенту «нет». Поэтому предполагаю, что многие скажут, а как же быть, если клиент запросит еще какое-либо программное обеспечение? Мой ответ простой — отказывайте клиенту, но собирайте статистику по данным запросам. По истечению месяца, двух или трех, в зависимости от того, насколько часто Вам будут приходить подобные запросы, сформируйте список всего того, что у Вас запросили и отправьте Вашему поставщику с просьбой рассчитать Вашу скидку на данные продукты. Получив результат по предполагаемой упущенной прибыли смело делите его на 3 и получите реальную недополученную прибыль. Далее, считайте сами, стоит ли время Ваших менеджеров полученной суммы или проще продолжать отказывать клиентам. Чаще всего выгоднее именно отказываться от сделки в виду большой операционной нагрузки, связанной с подобной продажей и небольшой выручки.

Надеюсь, статья поможет проще сделать вывод, нужно ли вашей компании новое направление деятельности, связанное с продажей ПО.

Автор: Hushh

Источник ^[2]