Уроки от мёртвых Uber-оподобных стартапов

Оригинальная статья ^[1] на The Information. Перевод — Top-Translate.ru ^[2].

***

Приложения для предоставления услуг по запросу, такие как [доставка продуктов] Instacart ^[3] и [доставка готовых блюд] Sprig ^[4], относятся к наиболее противоречивым стартапам, которые финансируются за счет венчурного капитала, и в отношении которых часто задаются вопросы по поводу продуктивности их экономических моделей.

Для того чтобы определить тактику анализа таких частных компаний, в повестку дня первого ежегодного саммита подписчиков, проводимого сайтом The Information, была включена беседа за круглым столом с Райаном Сарвером из Redpoint Ventures, а также с подписчиками Amazon.com, Microsoft, Shasta Ventures и Highland Capital Partners. Прочие группы специалистов горячо обсуждали другие темы: от вторичных рынков продажи акций частных технологических компаний до того, как стартапы с целью привлечения клиентов примеряют на себя основные принципы работы политических кампаний.

Секция медийных компаний. Фото: Том Дотан

ПОВЕСТКА ДНЯ

Учредителям новых фирм неизвестно понятие «экономической единицы». Компании венчурного капитала все чаще приобретают акции частных компаний на вторичных рынках. Для привлечения клиентов стартапы используют тактики, применяемые в политической пропаганде. Эти и другие вопросы обсуждались на Саммите подписчиков The Information.

ВЫВОДЫ

НЕЛЬЗЯ СТАНОВИТСЯ «АГЕНТСТВОМ ЛЮДЕЙ»

Стартапы, которые предоставляют услуги по запросу дешевле и в больших объемах, чем фирмы, уже зарекомендовавшие себя на рынке, будут вынуждены начинать всё с нуля.

«Если вы просто более эффективно привлекаете людей к оказанию услуг – это не представляет никакого интереса», - утверждает Райан Сарвер из Redpoint Ventures. – «Для того чтобы на порядок усовершенствовать бизнес-модель и повысить культуру обслуживания клиентов, потребуются улучшенные технические механизмы».

Таким рискам могут подвергаться новые рыночные ниши для обслуживания пожилых людей на дому, как например «Нельзя становиться “агентством людей”», - говорит он.

УЧИТЕСЬ РАСЧИТЫВАТЬ СЕБЕСТОИМОСТЬ РЕАЛИЗОВАННОЙ ПРОДУКЦИИ

Всё чаще в контексте рынка приложений для предоставления услуг по запросу обсуждается понятие «экономической единицы», т.е. доходов и расходов по каждой транзакции. К несчастью, многие основатели стартапов плохо понимают как всё это посчитать, и отчасти потому, что «они высококлассные технари, которые ничего не понимают в бухгалтерском учёте», сказал Райан Сарвер.

Многие основатели на собственном горьком опыте убеждаются в том, что расходы на наёмных рабочих или подрядчиков (например, уборщиков для службы уборки квартир, или водителей для службы перевозок) нужно включать в расчёт экономической единицы. «10% чистой валовой прибыли могут очень быстро превратиться в 20% отрицательного баланса», говорит Сарвер.

На вопрос о том, стоит ли компаниям, предоставляющим услуги по требованию, нанимать на работу людей на полный рабочий день, Джон Батиста, адвокат компании Orrick, Herrington & Sutcliffe, не задумываясь, ответил, что это отличный способ проверить устойчивость компании.

Только небольшое число таких стартапов, включая [доставку еды] Munchery ^[5] и [услуги по парковке] Luxe ^[6], укомплектованы штатом работников на полное рабочее время.

Конечно, такая структура предприятия влечет за собой целый ворох нерешенных вопросов, а именно: что такое коэффициент использования работников? Насколько эффективно будет задействован ваш персонал? С подобной проблемой столкнулся в свое время один из первых стартапов – Cherry, который предлагал услуги мойщиков машин. Не справившись с рациональным использованием наемных работников, компания потерпела крах и в 2013 была продана сервису заказа такси Lyft.

«Проблема тогда заключалась в том, что не было достаточного количества смен мойщиков», - сказал Тод Франсиз из Shasta Ventures, который был инвестором этой компании. – «Вопрос в том, эффективно ли организованы сотрудники компании для обслуживания клиента». Значит, обеспечение рабочей силой не такая простая задача.

ЭКОНОМЬТЕ ЗА СЧЕТ МАСШТАБОВ

Munchery, приложение, специализирующееся на доставке закусок, устроено так, что в каждом городе работает по одной кухне компании. Таким образом, действуя как единая торговая точка, приложение определяет масштаб продаж в отличие от других приложений услуг по требованию, в которых необходимо выбирать местоположение. (Иногда работникам службы даже приходится самостоятельно звонить в ресторан, чтобы разместить заказ от имени пользователя, как в случае сервиса доставки Postmates ^[7], например).

КЛИЕНТ, КОТОРОМУ НУЖНА ВАША СКИДКА, МНОГО ПОЛЬЗЫ НЕ ПРИНЕСЕТ

Многие стартапы делают скидки на свои услуги, чтобы увеличить спрос. Компании Uber и Lyft долгое время успешно придерживались подобной тактики. Но если нет продукта, который пользовался бы постоянным спросом, краткосрочный рост бизнеса ничего не значит, что можно проследить на примере компании Groupon. «Есть одно проверенное правило: чем ниже стоимость услуги, тем больший будет на нее спрос», - сказал Арчи Хайз, партнер Redpoint Ventures.

Инвесторы согласились с тем, что, поскольку на начальном этапе оборот клиентов большой, очень важно мобилизовать полученные от каждого клиента средства и увеличить продолжительность взаимодействия с клиентом. Поэтому многие приложения могут испытывать необходимость в переходе на другую бизнес-модель, основанную на подписке, по типу Amazon Prime. Например, в январе служба доставки закусок Sprig начала работать по образцу Amazon Prime, где подписчики каждый месяц вносили абонентскую плату в размере 10 долларов, чтобы впоследствии не приходилось платить отдельно за доставку. При этом не имело никакого значения, сколько и как часто такой клиент заказывает что-либо.

Сколько стоит ваш капитал?

Главный тезис круглого стола по вторичным рынкам звучал так: Все больше компаний венчурного капитала продают акции именно здесь. «Сейчас отношение к этому процессу изменилось в лучшую сторону, - говорит Ховард Каро, исполнительный директор Battery East Group, инвестиционного банка, имеющего значительный опыт в таких сделках. – Но могут возникать и конфликты, так как здесь частные компании испытывают трудности в завершении раундов финансирования».

Информационная асимметрия – это большая проблема вторичного рынка, говорит Battery East, соучредитель Бэретт Кон. «Все это больше напоминает операции инсайдеров», сказал он. Действующие инвесторы, которые хорошо осведомлены о предпочтительности акций и состоянии финансов частной компании, получают нечестное преимущество, в то время как рядовые служащие и мелкие инвесторы остаются в неведении.

Присутствующие согласились с тем, что вторичному рынку нужно серьезное регулирование, особенно в части сделок с производными бумагами. Но они явно сомневались, что Комиссия по ценным бумагам и биржам сможет вложить достаточно ресурсов в связи с небольшими размерами рынка близкого открытым рынкам, и в том, что инвесторы прошли аккредитацию.

Ищите своего клиента: анализ данных и социальное благо

В этом обсуждении, организованном по инициативе Майкла Саймона, соучредителя HaystaqDNA, большое внимание было уделено тому, как стартапы и некоммерческие организации могут использовать для изменения потребительского поведения те же средства, которые используются и для политической пропаганды. В качестве примера приводилась избирательная кампания Барака Обамы 2008 года [в которой HaystaqDNA как раз принимали активное участие в качестве аналитиков].

Саймон сказал, что привлечение таких данных, как регистрация избирателя и история голосования в сочетании с информацией о возрасте, уровне доходов и местоположении помогает выделить потенциальных клиентов, которые выглядят очень похоже, если руководствоваться только социально-демографическим показателем. Идея заключалась в том, чтобы разделить потребителей по каналам доступа – электронная почта, телефон, визит на дом – на группы, и не рассматривать их в общей совокупности. Он назвал такой подход «адресным нейтральным ориентированием».

Он также сказал, что очень непросто объединить впечатление о человеке, которое складывается в непосредственном взаимодействии с ним, с его же портретом, но созданном посредством интернета.

«Список Перспектив»: проект данных

На этой неделе наиболее обсуждаемой на саммите The Information работой стал «Список Перспектив ^[8]»: исследование и рейтинг самых больших и наиболее однотипных венчурных компаний в сфере высоких технологий. В ходе обсуждения за круглым столом под руководством Криса Рамеша, члена инвестиционной группы Social Capital и соавтора исследования внимание было уделено способам сбора и сопоставления данных.

Вот главные выводы из этого обсуждения:

• Присутствующие согласились с тем, что «Список Перспектив» следует использовать для определения меры ответственности объединений венчурного капитала в целом. Это не гонка за первенство, а стремление улучшить истинное положение вещей для каждой из фирм.
• Вот некоторые идеи по поводу информация, которую можно будет использовать для этих целей в будущем: данные о сексуальной ориентации и уровне образования, предпосылки успеха на рынке венчурного капитала, этническое и социокультурное многообразие финансируемых компаний, отслеживание и отображение изменения ситуации с течением времени.

Новые спонсорские инвестиции

За круглым столом под руководством COO AngelList Кевина Лоуса, обсуждались разные вопросы: от нормативного регулирования спонсорского инвестирования до психологического портрета инвестора, определенного в ходе сплит-тестирования, которое было проведено компанией. По словам Кевина Лоуса, в 2011 году после создания сайта компания AngelList получила от Комиссии по ценным бумагам и биржам письмо, в котором говорилось, что, не регистрируясь в качестве брокерской фирмы и одновременно выполняя функции брокера и дилера, компания нарушает законодательство о ценных бумагах. После соответствующей работы с членами конгресса компании удалось избежать проблем с законом. Также компании удалось добиться дальнейшего реформирования регулирующей базы.

Это вовсе не значит, что Кевина Лоуса можно отнести к приверженцам беспорядочного спонсорского инвестирования. «На самом деле, я не считаю, что какой-то зубной врач, например, должен инвестировать во все начинающие фирмы подряд. Это неправильно», - сказал он. AngelList постоянно отбирает людей, которые по мнению специалистов сайта недостаточно осведомлены о том, как вкладывать деньги в высокотехнологичные компании, и взамен предлагает им вкладывать средства в платформу компании, представляющую собой паевой фонд для таких стартапов.

Медийные компании

За круглым столом, посвященном перспективам медийных и цифровых платформ, обсуждение было сосредоточено на вопросах пост-кабельного, цифрового мира. В условиях, когда предприимчивые креативные специалисты выбирают сотрудничество с такими платформами как YouTube и Vine, Метт Мадзэо, управляющий партнер Lowercase Capital, начал с заявления: «Без собственного материально-технического обеспечения вы всегда будете нанимателем. Так, с течением времени вам будет все сложнее оставаться на плаву».

«В одной среде не могут сосуществовать ни 10, ни тем более 100 производителей медийных услуг. Запас популярности Pinterest ограничен, и каждый производитель борется за право занять позицию этого социального сервиса. Так, в скором времени квазидешевые услуги отойдут в прошлое, так как материально-техническое обеспечение будет постоянно дорожать», - говорит Джастин Шаффер из Public Studio.

Мы живем в эпоху демократизации контента. Возможно, через лет 10 на коктейльной вечеринке ко мне подойдет 20-летняя девушка и скажет: «Подождите-ка. То есть Conde Nast когда-то выпускали журналы?», - заметил Эндрю Зигель из Advance Publications.

«Я думаю, через некоторое время, возможно лет через 10, мы начнем замечать постепенное исчезновение кино и телевидения. Сейчас кинематограф выполняет лишь половину тех функций, которые были возложены на него еще десяток лет назад. Думаю, останется пару студий, которые через 2-3 года тоже прекратят свое существование», - сказал Блэр Уэстлейк, бывший топ-менеджер Microsoft и Universal.