Негодяев, управляющий портфелем ФРИИ: Азбука трендов для тех, кто хочет выжить на рынке

Бизнес — это не два человека с горящими глазами. Это вполне себе рутинно устроенная «машина для извлечения денег», куда в качестве топлива заливают те же деньги. О том, какие «машины» интересны инвесторам, рассказывает Сергей Негодяев, управляющий инвестиционным портфелем ФРИИ.

А — автономия

К концу 2015-го венчурный рынок стал более консервативным. Не секрет, что в той же Кремневой долине инвесторы стали пессиместичнее подходить к оценке компаний и скорости инвестирования. Первый пример: чтобы поднять раунд в $2−3 миллиона, уходит от полугода, — раньше это занимало порядка двух-трех месяцев.

Вторая показательная история — Square. Они привлекали последний раунд по оценке в $6 млрд, а на IPO вышли при оценке в $4 млрд. То есть рынок не принимает высокие оценки компаний.

Любой стартап начинает воспринимаеться как бизнес, и просто поднять какой-то огромный раунд — это не успех. Этого недостаточно: потому что завтра что-то случится у вас, либо у текущего инвестора кончится на вас лимит, а инвестор следующего раунда почему-то не придет. И вам придется закрывать свой проект. Уж сколько было таких историй, когда проекты, привлекшие раунды в десятки и сотни миллионов, громко или тихо закрывались, — потому включить монетизацию удается далеко не всегда.

Предприниматель завтрашнего дня — это тот, кто умеет зарабатывать на новых моделях и быстро масштабироваться.

Б — би-ту-би и большие данные

B2B. Фокус многих международных фондов сместился с b2c-историй, которые накачивались трафиком, — в той же Долине некоторые инвесторы отдают предпочтение на b2b-проектам с выучкой. Потому что в этом сегмент ниже риск банкротства компании. Так что если вы умеете зарабатывать, и у вас есть b2b-проект, вам будет проще жить в ближайшие несколько лет.

Безопасность. Технологии все больше проникают в нашу жизнь, делая ее лучше. Но рядом со хорошим часто появляется и плохое — я про новые типы вирусов и атак. Компании, которые уже понесли потери от мошенников, формируют серьезный спрос на новые продукты в сфере безопасности. И эти продукты прекрасно вырастают из стартап-компаний.

Большие данные. В общем-то, про них давно говорят, но еще не все понимают, как правильно ими пользоваться. Ритейл, банки, страховые, ИТ-компании и другие бизнесы накопили и продолжают копить безумное количество данных — и хорошие математики могут найти в них очень много ценных взаимосвязей, найти пути, как снизить расходы и увеличить прибыль компаний.

Проблема в том, что бизнес устал и не хочет брать продукты, которые ему пытаются продать. Бизнес хочет покупать решения под ключ. Соответственно, существует ниша, где правильный предприниматель может построить мостик между математиками с их данными и зависимостями, и людьми, принимающими решения в крупных бизнесах. Таких комплексных проектов не хватает: мы видим множество команд с прекрасной технологией, которым недостает коммерческой компетенции.

И — интернет вещей

В работе с корпорациями и крупным бизнесом пока неочевидно, какой стандарт будет выбран, — и это говорит о высоком уровне неопределенности для энтерпрайз-стартапов. А вот для маленьких проектов в интернете вещей самое время.

Интеграция с автомобилем. Самая популярная концепция сейчас — это программно-аппартаные решения для страховых компаний и автолюбителей, чтобы снизить стоимость страхования. КАСКО у нас пользуются, по разным оценкам, от 2 до 4 миллионов человек в год, средний ценник — 40 000 рублей. Снизив его до 30 тысяч, можно получить очень весомые прибыли для страховщиков — и очень приятные условия для водителей. Я видел уже семь проектов, которые интегрируются с шинами передачи даных в авто и «отстукивают» эти данные в облако.

Носимые устройства. Здесь надо смотреть на ниши, которые пока еще не заняты. Например, это неинвазивные глюкометры, манометры, — и любые другие полезные устройства, которые можно интегрировать со смартфоном в кармане.

Умный дом. Раньше такие решения стоили полтора-два миллиона рублей, причем ты вызывал инженеров, которые что-то проектировали, закупали дорогущие датчики, тащили провода — и лишь затем давали тебе всем этим поуправлять. Сейчас появляются компании, готовые поставить комплект для самостоятельного обустройства сильно функционального умного дома за 50 000 рублей — и прямо «из коробки».

При этом до сих пор на рынке нет какого-то одного универсального решения для умного дома. Они все нишевые. Сделать прорыв здесь достаточно несложно. Можно, например, играть в fabless-компанию: в России инжиниринг, коммерция и маркетинг, а производство за границей. Сделав так и разместившись в торговых сетях и наладив продажи интернете, можно быстро занять различные ниши на рынке.

К — корпорации

Если говорить про стратегических инвесторов, то пока полный инвестиционный цикл на рынке еще на сложился. Просто так строить компанию, чтобы продать ее кому-то из крупных игроков, не получится. Но корпорации осознают необходимость свежей крови и новых решений. Приведу пример.

Есть в России одна достаточно крупная корпорация, которая запускает сейчас свой каптивный инвестиционный венчурный фонд. Логика запуска очень простая. Они пошли к своим инженерам-разработчикам и сказали: «Слушайте, ребят, нужно сделать такой-то программный продукт. Сколько времени и денег это займет?». Им сказали, что, условно, 4 миллиона долларов и два года. Тогда они сказали «хорошо», открыли поисковую систему, нашли три команды, которые делают продукты с таким же функционалом, сходили к ним и спросили, за какую сумму их можно интегрировать в состав корпорации. Им назвали суммы от 500 000 до 1 миллиона долларов, а срок сделки — хоть завтра.

Со временем крупный бизнес станет очень активным потребителем решений, сделанных стартапами. Но до этого надо дожить.

М — моно-приложения и маркетплейсы

Моно-приложения. Смартфон стремится стать центром нашей жизни, и кажется, что у нас для всего есть несколько приложений — 2−3 для заказа такси, несколько приложений для заказа еды, уборки и т. д. Но много сегментов еще не охвачены — и нужно двигаться туда, занимать ниши, где нет сложившихся решений.

Мы, наверное, так или иначе придем к потреблению всего через мобильное приложение — как пришли к потреблению через веб. Просто потому, что это быстрее и удобнее. Посмотрите — есть огромное количество брошенных корзин в интернет-магазинах, из-за этого падает конверсия. Значит, нужно упростить это взаимодействие. Сейчас удобство часто хромает и в приложениях, мы по тому же акселератору ФРИИ видим — есть на это запрос, есть и успешные кейсы: качественная отработка взаимодействия с пользователем позволяет творить чудеса с бизнесом.

И помните — даже если в сегменте есть непререкаемый лидер, на рынке всегда есть место для «номера два». С моно-приложениями мы начинаем потреблять здесь и сейчас, получая услуги и товары в два клика, без общения с оператором. Снижается время от заказа до момента получения — и все больше людей начинают хотеть этого. На этом тоже надо играть.

Маркетплейсы. Все пытаются построить какие-то маркетплейсы, потому что понимают, что прямая продажа пользователю — это дело тяжелое и достаточно дорогое. А вот когда ты маркетплейс, тебя за тебя продают, а ты получаешь 20−30% комиссионных — надо только нагнать поставщиков наиболее востребованных товаров и услуг.

Это один из сегментов, где вас могут купить большие игроки из b2b2c — поскольку это направление фактически позволяет им становиться маркетплейсом. Простейший пример b2b2c — «Яндекс.Такси». Они поставили малым и средним бизнесам программный продукт для решения их насущных проблем, а затем дали пользователям получать услуги проще, дешевле и быстрей. Airbnb, Booking.com, Aviasales, OneTwoTrip, Anywayanyday — они из той же оперы.

Сложность этого направления в том, что вам нужно поставить софт достаточно большому количеству бизнесов. Это отнимает очень много времени и денег. И если мы говорим про международных игроков, то при выходе на какой-то новый рынок я бы на их месте оценивал два параметра — время и стоимость. Соответственно, если есть кто-то, кто может (или смог) это сделать быстрее и дешевле, чем я, мне проще рассмотреть возможность купить его компанию, чем повторять эту работу.

П — персонализация

B2B. Рекламные доходы — основной драйвер интернет-индустрии. На фоне общей стагнации рекламного рынка хорошо заметен кратный рост новых рекламных технологий. В первую очередь, это персонализация, то есть RTB, programmatic-решения. Любой сайт хочет понимать, кто и зачем к нему пришел. От этого никуда не деться — это ведь и вопрос качества сервиса.

Тренд подтверждается тем, что Mail и «Яндекс» лидируют в этом направлении. Но ниши есть, и появляются другие игроки, которые умудряются очень эффективно использовать данные для создания персонализированных предложений потребителю, повышая эффективность рекламных кампаний. Здесь еще непаханое поле для работы. И, как и с большими данными, нужны предприниматели, которые найдут, как правильно завернуть эти технологии в ценностные предложения.

B2C. В последнее время рынок инвестиций нельзя назвать суперактивным, но за считанные месяцы мы насчитали 6 сделок с компаниями, персонализирующими и упрощающими опыт питания.

Это уникальная ситуация: несколько проектов из одного фактически сегмента поднимают деньги у разных инвесторов в Европе, США и России. У нас даже в акселератор сейчас пришли две команды, которые делают в чем-то похожие проекты. И здесь победит тот, у кого качество, маркетинг и процессы будут настроены лучше и эффективнее.

О — офлайн

Личный пример: я недавно переехал в новый район, поближе к теще, и искал ремонт обуви. Я сел за ноутбук — и ничего не нашел. У этих ребят, которые чинят обувь в моем районе, не было сайтов. «Яндекс.Навигатор» тоже ничего не подсказал. Пришлось звонить теще и спрашивать, где у них поблизости есть мастерская.

Банально: сделать сайт, попасть в индексацию поисковой машины, и все — ты появляешься везде, ты сразу получаешь к себе поток пользователей, просто автоматически. Но люди почему-то до сих пор этого не начали делать. Кажется, у нас есть «Яндекс», Mail.ru и огромное количество сайтов, — но уйма бизнесов все еще живет исключительно вне интернета. И один из самых очевидных трендов — перевести офлайн в онлайн, да еще и с качественным интернет-маркетингом и продвижением. Это актуально для всех сегментов.