29 суровых и полезных советов для руководителя продаж

Мы собрали 29 фактов из исследований нескольких компаний и наших собственных наблюдений в Carrot Quest ^[1]. Они помогут вам всегда оставаться на плаву, избирать лучшую тактику для выполнения плана продаж и помогут поднять ключевые показатели.

Для удобства мы разделили эти факты на несколько групп. Предлагаем вооружиться ручкой и блокнотом, чтобы “запомнить” их.

 

Email-рассыли для продаж

Email-рассылки используют все, но часто их делают “так себе”, а в этом деле все должно быть доведено до идеала. Пользователи ежедневно получают по 50-100 посредственных писем. Чтобы ваше письмо открыли, прочитали и купили, вам достаточно не попасть в список “так себе писем”.

Следующие 8 фактов подтверждают всю значимость правильного email-маркетинга.

1. Email в 40 раз эффективней в плане генерации новых лидов, чем Facebook и Twitter, вместе взятые. McKinsey ^[2]
Email – идеальный посредник между вами и клиентом, но он требует времени. Попробуйте использовать умную сегментацию и персонализацию, как мы это делаем в Carrot Quest ^[1]. Это поможет разделить пользователей на группы и рассылать для них персональное предложение.

^[3]
 
2. У Email-маркетинга в два раза больше ROI, чем у холодных звонков. MarketingSherpa ^[4]
Почта в 2 раза мощней в этом плане, чем холодные звонки. Выжмите из нее все, что только можно. Carrot Quest ^[1] вам поможет: смотрите подробную статистику, как каждый пользователь открывает и читает ваши рассылки, а главное, отслеживайте, как рассылка повлияла на продажи.
 
3. 35% писем открывается только потому, что у них отличная тема.Convince and Convert ^[5]
Встречают по одежке, это актуально и для email-рассылки. Сразу заявите потенциальному клиенту, что у вас есть нечто крайне ценное для него.
 
4. 43% пользователей отправляют письмо в спам, едва посмотрев на email отправителя. Convince and Convert ^[5]
Отправляйте письма с нормального, вызывающего доверие email-адреса.
 
5. Конверсия письма в 2 раза выше, если в нем нет лишнего оформления. Carrot Quest ^[1]
Пользователи лучше воспринимают письмо, если оно выглядит как письмо от знакомого человека. Без лишнего дизайна, каких-то сложных шаблонов и картинок. Это влияет в первую очередь на эмоции пользователя при прочтении письма. Красивым шаблонным письмам пользователи не особо доверяют.
 
6. Если в теме письма есть имя адресата, то это повышает шансы на открытие на 2.6%. Retention Science ^[6] 
2.6% совсем небольшая разница. Все дело в том, что персонализация это уже нечто большее, чем обращение к пользователю по имени. Подробная статья о персонализации маркетинга ^[7].
 
7. Использование в теме письма таких слов, как “узнай” и “книга”, понижает шансы на то, что клиент откроет письмо. Adestra ^[8]
Звучит странно, но: не всем B2B клиентам хочется видеть серьезные вещи, они от них устают. Дайте им что-то свежее и интересное.
 
8. Лучше всего заниматься рассылкой с 8.00 до 15.00 GetResponse ^[4] 
 
У нас лучшее время с 9 до 11 (вторник и четверг). Лучше тестируйте и анализируйте, когда ваши рассылки работают лучше всего.
^[9]
 
9. 35% людей просматривают почту с мобильных устройств. Convince and Convert ^[5] 
Краткость сестра таланта и мобильных сообщений.

Факты телефонных продаж

Телефон — главный инструмент продаж за последние десятилетия. Он работает и сейчас, правда не везде и не всегда, особенно в холодных продажах. Трудно просто взять и привлечь внимание незнакомого человека.

Вот вам парочка фактов по оптимизации продаж по телефону.

10. 75% опрошенных клиентов готовы назначит встречу или посетить мероприятие после звонка или письма. DiscoveryOrg ^[10]
Сделайте вашему потенциальному клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.

Самое главное, что перед самим звонком вы должны понять мотивы и интересы пользователя, а для этого отслеживать информацию о нем (откуда он пришел, чем интересовался на сайте, что спрашивал у поддержки и т.д.). На этих знаниях и строится вся работа в Carrot Quest ^[1].

11. 85% людей недовольны предыдущим опытом получения холодного звонка. Salesforce ^[11]
Вы не можете полагаться на русский авось при разговоре с клиентом. Приготовьтесь к разговору, подготовьте свое место и информацию о клиенте и о продаваемой услуге. Облегчите себе разговор и сделайте его приятным для клиента.

12. В среднем продавцы делают 52 звонка в день. The Bridge Group ^[12]
Если вы делаете 52 звонка, то каждый должен быть чертовски эффективным. Выжмите из своих звонков максимум.

13. Если вы свяжетесь с лидом в течение 5 минут после заполнения онлайн-заявки, то шансы на то, что он возьмет трубку, увеличиваются в сотни раз.InsideSales ^[13]
Например, при регистрации пользователей в Carrot Quest, менеджерам приходит уведомление, после которого они могут связать с ними. Лучше звонить сразу, пока голова пользователя занята вашим продуктом.

14. 42-м % менеджеров по продажам кажется, что им не хватает информации о клиенте перед совершением звонка. Lattice Engine ^[14] 
Все верно, большинство менеджеров делают обзвон, опять же, полагаясь на русский авось. Так уже не работает.

Клиенты тоже дорожат своим временем и не позволят вам просто так на него покушаться. Ваше предложение должно быть по максимуму актуальным. Согласитесь, если вы знаете ключевую информацию о пользователе, то довести его до покупки не составит проблем.

Вот как эта информация выглядит в карточке каждого пользователя в Carrot Quest:

^[15]

Доведение сделки до конца

Очень много менеджеров по продажам плохо добивают клиентов в плане сделок. Многие просто не хотят вызвать раздражение, поэтому осторожничают. Но вам придется разработать свою стратегию закрытия сделок.

Запомните все эти факты и придумайте своё собственное “фаталити”.

15. 92% менеджеров по продажам сдаются после “нет” от клиента, но 80% потенциальных клиентов, после 4-х отказов, на 5-й раз соглашаются. Marketing Donut ^[16] 
По сути, вы обрабатывайте возрожения пользователя при каждом разговоре. Подумате о клиенте, что ему нужно и какую пользу вы ему даете. Если спрос и предложение совпадают, то вы на правильном пути.

16. 80% покупателей нуждаются в “добивающих” звонках и письмах. Scripted ^[17]
Напомните о себе, когда придет время оплаты для клиента.

17. В среднем необходимо совершить около 8 повторных звонков, чтобы превратить лида в клиента. Telenet and Ovation Sales Group ^[4]
Утверждение верно, только если вы заранее не знаете пользователя и каждый звонок превращается в “разведывательную операцию”. Чтобы снизить количество звонков с 8 до 2-3, собирайте информацию о ваших пользователях с помощью Carrot Quest ^[18], это поможет вам делать безотказные предложения.

Повышаем продуктивность работы

Может быть стоит пересмотреть процесс вашей работы с лидами и клиентами?

18. Низкая продуктивность и плохое качество работы с лидами приносят компаниям убытки в миллиарды долларов.  CMO Council ^[19] 
Продуктивность – это важно. Работа с Лидами должна быть чуть ли не ключевой. Главная ошибка — когда один сценарий взаимодействия с пользователем используют на всех потенциальных клиентах. Пользователи отличаются намного больше, чем кажется вам. Вот статья в тему: Сбор данных о каждом пользователе, умное сегментрование и таргетинг — комбо маркетолога на 2016 год. ^[7]
 
19. 68% компаний борются за высокую лидогенерацию. SalesStaff ^[20] 
Проблема в том, что все сервисы по работе с лидами работают по отдельности. Одни собирают данные о посетителях сайта, другие собирают базу лидов и историю их контакта с менеджерами, в третьи нужно выгружать базу, чтобы сделать рассылку и т.д. Все эти инструменты не работают в команде, поэтому эффективность от их работы размывается.

В Carrot Quest мы объединили все ключевые инструменты для маркетологов и менеджеров по продажам (сбор информации о пользователях, лидогенерация, email-маркетинг, всплывающие окна, онлайн-чат и подробная аналитика).
 
20. Большие и успешные компании чаще автоматизируют процесс продаж. Velocify ^[21] 
Если вы знаете, что делал на вашем сайте каждый пользователь, то можете настроить всевозможные автоматические действия (звонки, рассылки, всплывающие окна и др.). Ловите пользователей на определенных этапах и доводите до покупки.

21. 50% времени уходит впустую на неперспективных клиентов. The B2B Lead ^[22]
Нужно концентрироваться на определенном сегменте, нет смысла растрачивать свои усилия на всех.

22. Только 33% времени менеджера уходит на активные продажи. CSO Insights ^[23]
Используйте ваше время и ваши лиды с умом. А отличная CRM позволит вам все отследить и записать, все в одном интерфейсе. Не тратьте время попусту на разную ерунду, а общайтесь и продавайте.

23. Только 60% менеджеров выполняют план.  CSO Insights ^[24]
Почему? Потому что уходит много времени на планирование, подготовку и т.д. Автоматизируйте эти процссы, ведь вы выдолжны заниматься непосредственно продажами.

^[25]

24. 87% работников не отличаются активным вовлечением в работу. Gallup ^[26]

25. 65% менеджеров жалуются, что они не могут найти подходящий контент, чтобы послать его потенциальному клиенту.  Kapost ^[27] 
Эта проблема с сохранении контента. Мы ее решили: вся переписка с клиентом остается в истории и доступна в карточке пользователя. Не нужно по сто раз переспрашивать клиента, что он хочет и кто он такой. Вся переписка, как из почты, так и из чата хранится в одном месте.

Разное

Важна каждая мелочь. В списке этих маленьких, но важных фактов можно найти все, начиная от реферальных программ до позиционирования.

26. 91% клиентов готовы стать партнерами, но только 11% торговых представителей предлагают им это.  Dale Carnegie ^[4]
Партнерская реферальная программа может быть вашим прямым путем к новым сделкам. Предоставьте ваш продукт партнерам и подумайте, что вы можете получить…

27. Улучшение удержания всего на  5% может увеличить прибыль более чем на 95%. Bain & Company ^[28]
Если автоматизировать процесс общения с клиентом и наладить коммуникацию после продажи, то без труда можно в разы снизить показатель оттока.

28. Лучше всего заниматься поиском клиентов в четверг. Hubspot ^[29] 
Хотя, этим всегда хорошо заниматься.

29. С 82% потенциальных клиентов можно связаться через социальные сети. Sergey Gusarov ^[30]
Если звонки и письма вам не сильно помогают в активных продажах, попробуйте послать пользователям сообщение через соцсеть. Carrot Quest считывает профили соц. сетей ваших лидов и дает ссылки на них, остальное действие за вами.

Если какой-то из 29 фактов вам приглянулся, попробуйте заняться проблемой подробнее. А наш 14-дневный триал ^[1] поможет вам все систематизировать и автоматизировать.

Автор: Carrot quest

Источник ^[31]