- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -

Как продавать IT-услуги клиентам, которые не разбираются в технологиях (людям из сферы ЖКХ)

Свобода работы на B2B-рынке IT-услуг для ЖКХ не обязана быть вечной. На смену эффективным бизнес-приёмам (они описаны ниже) однажды может придти государственная обязанность. Ещё в 2013 году Минкомсвязи решило [1] поручить разработку ГИС ЖКХ «Почте России» («Почта» находится в ведении министерства). В качестве оператора новой системы «Почту» утвердили в 2014 году при активной поддержке замминистра связи и массовых коммуникаций Михаила Евраева. В апреле того же года план [2] подключения ЖКХ систем приписали госпоисковику «Спутник.ру» источники CNews. Тогда сайт ещё не существовал, но на действующем сегодня «Спутнике» действительно есть зачатки [3] интерфейсов ЖКХ для обслуживания конечных клиентов — жильцов. В августе 2015 года Минкомсвязи потребовало [4] от коммунальщиков перейти на ГИС ЖКХ «Почты России», угрожая штрафами и дисквалификацией. Подключиться к IT-системе ГИС ЖКХ требовалось до 1 июля 2016 года. Если подключения не произойдёт до 1 января 2017 года, клиенты неподключённых коммунальных организаций будут вправе не оплачивать счета, утверждал «Коммерсант» со ссылкой на обращение Минкомсвязи. Фактически коммунальщики до сих пор работают с разным ПО.


«Не то что бы мы специально искали себе проблемы — просто образовался новый рынок, участниками которого управляющие компании стали по принуждению», — рассказал на страницах «Секрета Фирмы» [5] Евгений Цаплин, гендирктор компании «Телеком-Проект».

Моя компания продаёт IT-решения управдомам, точнее — управляющим компаниям и товариществам собственников жилья (ТСЖ). Абсурдность этой фразы оценит каждый, кто часами дозванивался до своего управдома, чтобы, к примеру, починить отопление.
Если вы научились хоть что-то продавать управляющим компаниям, сможете продать что угодно и кому угодно — хоть китовые стейки активистам Greenpeace, уверен Цаплин.

И советует:

  • Выставляйте счета так редко, насколько возможно. Оперативно закрыть платёжку в B2B для ЖКХ можно редко. Хорошо если и вопрос будет возникать тоже редко;
  • Если сделка не клеится, меняйте менеджер-продавца. У каждого из них свои методы убеждения покупателя; они не универсальны. Кстати «переучивать» их не нужно, у каждого и должен быть свой стиль;
  • Старайтесь узнать рынок лучше, чем его знает сам клиент. Они многого не заказывают, потому что не всегда знают о существующем решении задачи и даже о самой задаче (может возникнуть в свежем постановлении Правительства например);
  • Не смешивайте холодные и горячие продажи. Предварительный обзвон лучше поручить удалённому кол-центру, он работает во всех часовых поясах РФ;
  • Полюбите сложных клиентов — они звереют не от вашего существования;
  • Учитывайте, кто ваш клиент — мужчина или женщина. С женщинами эффективнее общаться суховато, юридическо-техническим языком. С мужчинами, наоборот, лучше разговаривать ласково.

Источник [6]


Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru

Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/sovety/160433

Ссылки в тексте:

[1] Минкомсвязи решило: https://roem.ru/14-11-2013/113984/eks-zamministra-svyazi-massuh-ironiziruet-nad-peredachey-gis-jkh-v-razrabotku-pochte-rossii/

[2] план: https://roem.ru/03-04-2014/111696/sputnikru-budet-gosuslugami-i-brauzerom-a-ne-tolko-poiskom/

[3] зачатки: http://dom.sputnik.ru/

[4] Минкомсвязи потребовало: https://roem.ru/18-08-2015/203453/minkomsvyazi-gis-pochta/

[5] рассказал на страницах «Секрета Фирмы»: http://secretmag.ru/article/2016/07/21/kak-prodavat-it-uslugi-klientam-kotorye-ne-razbirayutsya-v-tehnologiyah/

[6] Источник: https://roem.ru/22-07-2016/229400/prodat-it-upravdomu/