Как стартапу работать в странах Персидского залива

Павел Цебула, учредитель и операционный директор международного онлайн-сервиса Medigo ^[1], об особенностях ведения бизнеса и переговоров в странах Персидского залива и о тенденциях в отрасли медицинского туризма в этом регионе.

Особенности экспансии стартапов на рынок стран Персидского залива

Конечно, всегда есть вариант все пытаться сделать самостоятельно и даже удаленно: «холодные» звонки, многократные e-mail, попытки выйти к определенным партнерам напрямую. Но этот подход менее эффективен, нежели выход «по знакомству» или «по рекомендации». В этом плане страны Персидского залива похожи на Россию. Личная коммуникация и личный контакт играют большую роль в этих странах, и персональная рекомендация — лучший способ завязать бизнес-знакомство.

Лучший вариант для начала экспансии на любой рынок — наличие представительства в регионе. Представительство помогает поддержать текущие партнерские связи и наладить новые, поэтому локальные офисы в странах Персидского залива — залог успеха. У нас региональный офис в Дубае, основная задача которого — развитие бизнес-коммуникаций. На сегодняшний день примерно 10−15% от всего потока наших пациентов приезжают на лечение из стран Персидского залива. Наши эксперты ожидают, что эта цифра к концу этого года вырастет до 30−40%. И, конечно, количество сложных медицинских случаев, лечение которых организовано через нашу платформу, неизменно растет. Поэтому, несмотря на то, что на текущий момент основной фокус у офиса — B2B сегмент, в планах — расширять сферу влияния и делать дополнительный акцент на B2C, на нашу целевую аудиторию в лице пациентов. И наличие офиса в регионе с налаженными связями помогает смещать фокусы в зависимости от задач компании и от тенденций рынка.

Особенности коммуникаций с бизнес-партнерами

Страны Персидского залива — это определенно другой мир. Местное население придает очень много значения личному общению и доверию между партнерами. Обычно в начале переговоров требуется какое-то время для того, чтобы поговорить о разных, не относящихся к бизнесу, вещах, узнать друг друга лучше, установить «личный контакт». И это далеко не small talk.

Ритм и процесс переговоров в этих странах намного медленнее, чем, например, в Европе или в США. В Германии переговоры обычно хорошо структурированы, формализованы, соблюдена этапность; в странах Персидского залива структурировать процесс переговоров не получится. Ты никогда не узнаешь, какой этап последует дальше: этапность, как и весь процесс, можно сравнить с затейливым узором восточного ковра. Были случаи, когда мы подписывали договор с партнерами оперативно, день в день, но были и такие, когда с момента переговоров и получения согласия на партнерство прошел год, и мы до сих пор мы не знаем, будем ли сотрудничать или нет.

Еще одна удивительная и типичная особенность ведения переговоров в странах Персидского залива — это отсутствие ответа «нет» на переговорах. Такого слова там как будто бы не существует. При этом отсутствие «нет» не означает «да» так же, как и «да» не означает согласие. И «да» вполне может означать «нет». Для нашего восприятия это несколько… тяжело. Все локальные партнеры — приветливые люди, не хотят потерять лицо, не хотят обидеть отказом. Очень часто вместо определенного ответа можно услышать «иншалла», что дословно можно перевести как: «если бог позволит». И трудно понять до конца, до момента подписания официального договора, означало ли это в итоге «да» или «нет».

Почему телемедицина в России всё ещё вне закона ^[2]

Особенности восприятия медицинского туризма местным населением

Интересный факт: процент местного населения в этих странах, которые готовы или хотят выехать на лечение за рубеж, намного выше, чем в других регионах мира. Для этого есть исторические причины: например, ОАЭ — это государство, которое образовалось только в начале 70- х годов (то есть стране немногим более 40 лет). Кроме пустыни, там изначально ничего не было — конечно, и системы здравоохранения как таковой не существовало тоже. Поэтому исторически те люди, которым требовалось медицинское обслуживание, отправлялись за ним в другие страны. Несмотря на активное экономическое развитие, на появление местной системы здравоохранения, привычка выезжать на лечение у людей осталась — тем более, что государства Персидского залива оплачивают своим гражданам лечение за рубежом.

Сейчас большая часть людей выезжает на лечение сложных заболеваний. В основном по случаям онкологических заболеваний, нейрохирургии, кардиологии, ортопедии. К этой категории в основном относятся пациенты, лечение которых спонсируется государственными структурами: Министерством здравоохранения, Министерством обороны и так далее. Это же касается сотрудников министерств и членов их семей. На такого рода лечение пациенты из стран Персидского залива едут в Западную Европу, в США, в Индию. Причины для поездок на лечение в другие страны — либо лечение фактически не может быть проведено в своей стране, либо пациентов не устраивает качество местного медицинского обслуживания.

Другая категория пациентов, которая также распространена — это пациенты, направляющиеся на пластику, косметические процедуры и стоматологию. В этих случаях люди платят из своего кармана и едут в основном в Юго-Восточную Азию или Восточную Европу, поскольку стоимость таких процедур там значительно ниже.

Очевидно, что поездки на лечение за рубеж в странах Персидского залива — это мейнстрим. Логика пациентов такова: «Тебе нужно получить медицинские услуги — ты ищешь варианты лечения за рубежом». Для того, чтобы пациент — гражданин одной из стран Персидского залива — остался на Родине, должны быть какие-то веские причины. В других странах наоборот: «Я останусь лечиться на родине до тех пор, пока не будет веских причин выехать за рубеж». В этом вся разница.

Особенности распределения пациентов, отправляющихся на лечение за рубеж

Для того, чтобы понять, как распределяются пациенты из региона Персидского залива, эксперты обращают свое внимание на численность населения и источники для оплаты медицинских услуг, которые характерны для каждой из стран.

Саудовская Аравия — самая большая по численности населения страна из всех стран Персидского залива (примерно 30 млн. человек). В ОАЭ проживает около 9 млн человек, в Катаре — примерно 2 млн, в Кувейте — 4 млн. Кажется, исходя из этих данных логичным было бы лидерство Саудовской Аравии по числу выездных пациентов, но нет: большинство наших пациентов — из Кувейта. Это можно объяснить просто: в Саудовской Аравии самая большая численность населения, но и самый большой «разрыв» между людьми, которые могут себе позволить лечение за границей и людьми, у которых нет такой возможности.

Другой особенностью является вид источника оплаты выездных пациентов: например, лечение большинства граждан Кувейта осуществляется за счет государства, и таких пациентов из Кувейта, с государственной поддержкой, — большинство. А если говорить о пациентах, которые оплачивают свое лечение или процедуры самостоятельно, то этот поток равномерно распределяется между Саудовской Аравией и Кувейтом.

Превратите тело в коммуникатор. Какие отрасли медтеха ждут инвестиций? ^[3]

Особенности развития отрасли медтуризма и перспективы в странах Персидского залива

Если рассматривать рынок выездного медицинского туризма в странах Персидского залива, спонсируемый государственными структурами, то, по оценкам наших аналитиков, его объем составляет приблизительно $3−4 млрд в год. Другие $3−4 млрд пациенты оплачивают ежегодно самостоятельно, из своего кармана. Итого объем рынка стран Персидского залива составляет примерно от $7 до $8 млрд в год. Это в принципе уникальные цифры для региона, где система медицинского страхования и здравоохранения только начинает активно развиваться.

Конечно, трудно построить качественную локальную систему здравоохранения за короткое время, ведь эта система подразумевает множество разных аспектов. Один из таких аспектов — медицинское образование: сегодня получить медицинское образование в этом регионе можно только в Кувейте, Саудовской Аравии и в Омане. В других странах Персидского залива большинство докторов — это приглашенные из-за рубежа специалисты или те, кто получили медицинское образование за рубежом и вернулись работать на родину.

Понятное дело, что если в стране нет даже возможности получить медицинское образование, то и процесс развития системы здравоохранения будет развиваться очень медленно. Тем не менее, прогресс есть: в ОАЭ, к примеру, в последние годы появляется большое количество государственных и частных клиник, а у жителей, соответственно, появляется возможность выбора. И также начинается ощутимый тренд в развитии отрасли частного медицинского страхования в ОАЭ — все постепенно меняется, и эти изменения положительно влияют на развитие бизнеса в этом регионе, особенно для тех компаний, которые непосредственно связаны с медициной и медицинским страхованием.

Самая частая проблема медицинских ИТ-стартапов — низкий уровень информационной грамотности клиентов, — Дмитрий Курапеев, RuHealth ^[4]

Особенности в вопросах безопасности

Уровень преступности в странах Персидского залива на очень низком уровне: например, ОАЭ — это одна из самых безопасных стран в мире с точки зрения пребывания, как туристического, так и по вопросам бизнеса.

Обычно туристы опасаются ехать в Саудовскую Аравию: там действительно много культурных нюансов, религиозных правил, и, когда ты идешь по улице, все сразу распознают в тебе иностранца, и это заметно. Однако неудобств или недопонимания можно избежать, если заранее изучить правила, культуру, менталитет людей. Постепенно ситуация в Саудовской Аравии тоже меняется к лучшему: например, религиозная полиция в Саудовской Аравии раньше имели право арестовать практически любого, кто вел себя, на их взгляд, неподобающе. За что? Ну, например, за слишком короткие шорты. Теперь они имеют право арестовать человека все-таки за криминальные действия, а не за внешний вид.

Вывод один: изменения в лучшую сторону происходят везде, и странах Персидского залива не исключение. Хотя этот процесс — особенно там — осторожный и медленный.