Как выбирать точку выхода на международный рынок — удалённость, менталитет, коррупция

в 15:33, , рубрики: азия, Африка, Европа, инвестиции, кейсы, колонка, Латинская Америка, Манго Телеком, Нам пишут, советы, Стратегия, США, эффективность бизнеса, метки: , , , , , , , , , , , ,

Когда мы выходили со своей виртуальной АТС на российский рынок, его как такового и не существовало: не было конкурентов, клиенты вообще не понимали, что такое облачная телефония. Через пять лет ВАТС стали использовать везде, свои решения предлагают уже и операторы мобильной связи, и интернет-компании, в общем, рынок вполне зрелый. Тогда мы подумали: если у нас получается успешно развиваться, исследования говорят, что у «Манго Телеком» 60% рынка, значит, во-первых, мы делаем что-то полезное, а во-вторых — наша бизнес-модель хорошо работает, и ее можно тиражировать.

Изначально у нас было понимание, что дальнейший путь развития — это географическая экспансия, но конкретного плана — куда идти — не было. Вариантов была масса — рассматривалась Америка, Азия, Европа, мимолетом даже Африка.

Выбирать было непросто. Мы оценивали ключевые показатели экономики в разных странах, ВВП, население, количество малого и среднего бизнеса, политические риски, территориальную удаленность и целостность этих стран, и т. д. Анализировали страны во всех частях света. И оказалось, что почти везде в случае выхода нас ожидали бы сложности.

Андрей Козловский, руководитель отдела маркетинга Манго Телеком

Андрей Козловский, руководитель отдела маркетинга «Манго Телеком»

Удаленность

От некоторых стран нам пришлось отказаться просто из-за того, что они слишком далеко. Технически облачная модель «стирает» расстояния, в этом смысле сложностей у нас не было, но на первом этапе управление филиалом, выстраивание бизнес-процессов и обслуживание клиентов потребовали бы работы российских сотрудников. И тут дальние расстояния и разница во времени стали бы причиной серьезных организационных проблем.

Регионы, которые не подходили по этому критерию: США, Австралия, Латинская Америка, Африка

Конкуренция

Ни для кого не секрет, что большинство инноваций рождается в Кремниевой долине. Конечно, тенденция меняется, и сейчас многое делается в Китае, но, как правило, это просто копирование и удешевление модели производства. Основные инновационные технологии рождаются в США, и наш рынок не исключение. Технологии, которые мы развиваем, новые функции, тренды задаются, как правило, именно американскими компаниями.

Кроме того, удовлетворить потребности бизнеса в тех странах, где предложение аналогичных сервисов сравнительно невелико, гораздо полезнее для общества, чем перенасытить рынок, где таких предложений уже много.

Поэтому, каким бы привлекательным с точки зрения законодательства, возможностей и количества бизнеса ни были США и некоторые страны Латинской Америки, нам пришлось отбросить этот вариант из-за очень высокой конкуренции.

Регионы, которые не подходили по этому критерию: США, Латинская Америка

Законодательство

Мы серьезно анализировали возможности выхода на рынки Азии — в первую очередь это Китай, Сингапур, Гонконг. Но здесь свои сложности. Например, Китай был бы хорошей точкой входа, но местный закон о связи и интернете очень жестко регламентирует эту сферу, и чтобы соответствовать требованиям, нужны крупные локальные партнеры. И хотя потенциал рынка огромный, закрытость интернета и законодательство в области VoIP-телефонии не соответствуют международным стандартам.

Остальные страны азиатского региона показались нам менее привлекательными в качестве региона, из которого можно было бы потом произвести экспансию: размер рынка там меньше, чем в Китае, масштабировать бизнес сложнее. Хотя мы до сих пор рассматриваем и Сингапур, и Гонконг, и Тайвань.

Регионы, которые не подходили по этому критерию: Азия

Менталитет

Есть еще один аспект, о котором не стоит забывать — менталитет. Скажем, у азиатов и европейцев он совершенно разный. И для того чтобы создать бизнес в Азии, чтобы выстроить прочные бизнес-отношения, нужно хорошо разбираться в психологии местных жителей. Большинство азиатов, особенно китайцы — очень сложные переговорщики. Они большое внимание уделяют не только цифрам и потенциальной прибыли, а еще и личным отношениям, и здесь нужен определенный опыт.

Регионы, которые не подходили по этому критерию: Азия

Как стартапу работать в странах Персидского залива

Экономическая (и не только) развитость

Если говорить, например, про Африку, которая мимолетом тоже рассматривалась, здесь сыграла роль экономическая развитость регионов, а точнее — их неразвитость. За исключением нескольких стран вроде ЮАР большинство африканских государств пока находятся на этапе становления, закон и экономика этих стран шатки, есть опасность политической нестабильности и военных конфликтов, и с этой точки зрения выход на их рынок — это чересчур большой риск. Поэтому даже если бы мы вошли и охватили большое количество компаний, скажем, в ЮАР, то дальнейшее распространение на континенте не имело бы желаемых перспектив.

Регионы, которые не подходили по этому критерию: Африка, часть стран Азии

Коррупция

Высокий уровень коррупции тоже мог бы создать серьезные проблемы для развития бизнеса, в основном эта проблема характерна для развивающихся стран.

Регионы, которые не подходили по этому критерию: Латинская Америка, Африка

Оставалась только Европа

Она близка к нам географически, близка с точки зрения менталитета и близка в смысле сложившихся торговых отношений. Большинство европейских стран развитые, в них много бизнеса — малого и среднего (более 20 млн предприятий, 99% всех компаний в Европе). В большинстве стран стабильная экономическая ситуация, они демонстрируют рост, особенно если говорить о центральной и северной части Европы. По всем этим признакам Европа показалась нам наиболее интересной, а дальше встал вопрос — что станет точкой входа.

Нет, все понятно… но где конкретно?

Германия была выбрана исходя, во-первых, из соображений географии — она находится в самом центре Европы. Во-вторых, она является самой стабильной экономикой в регионе с самым высоким ВВП (3,8 млрд долларов США), с самым большим количеством населения (81 млн человек) и бизнеса (3,7 млн компаний), с самыми тесными отношениями с Россией. Товарооборот нашей страны с Германией больше, чем товарооборот с любой другой европейской страной (44,6 млрд долларов США в 2015 г.).

Удачное географическое расположение страны позволяет нам гораздо проще развиваться дальше и выходить на рынки соседних стран. Кроме того, европейское законодательство разрешает внутри Европы хранить данные в одном месте, а значит, мы минимизируем CAPEX, потому что выход в новый регион не требует от нас огромных капиталовложений в построение узлов связи. Открывая узел связи в Германии и заключая договоры с местными операторами связи, мы фактически открываем себе дверь для дальнейшей экспансии в Европе. А еще в отличие от России там нет жесткой привязки бизнеса к региону, т.е. требований строить узел связи в каждом регионе, где ты получаешь номерную емкость.

Источник

Поделиться новостью

* - обязательные к заполнению поля