Русская тоска: почему закрываются отечественные стартапы

Недавно мы писали обзор ^[1] на «Цукерберге», посвященный самым заметным технологическими стартапам, почившим в 2015-ом и конце 2014-го. Основные причины, из-за которых подающий надежды проект сворачивается — неумение управлять бизнесом, давление со стороны правообладателей и конкурентов, неумение отжать аудиторию у уже раскрученных проектов.

На минутку, технологические стартапы на этом их западе привлекают десятки миллионов живых денег. Тем удивительнее читать postmortem авторов в уютненьком — там чаще всего транслируется следующий месседж: «Ой, вы знаете, нам было так весело и мы отлично провели время. Наш проект и вправду был крут, но мы почему-то забыли сделать из него бизнес. Что ж, инвесторы, простите, бывает. Команда сейчас переезжает в Google. А мы с Карлом (вставить любое имя сооснователя) не раскисаем и собираемся запустить новый проект!».

Понятно, что сама культура венчурного инвестирования не поощряет горючих слез по своим денежкам. Венчур — это тебе не золотые слитки скупать. Иногда инвестиции возвращают (насколько это возможно, конечно), иногда вместо инвестиций возвращается жизненный опыт. В общем-то инвестировать 10−20 тысяч долларов в с виду перспективный проект для матерого инвестора — раз плюнуть, у него все риски подсчитаны, причем на каждый из десяти проектов, в которые он вкладывается. Но всё равно как-то за них обидно.

С Западом разобрались, остается открытым вопрос: а как у нас?

Все картинки с сайта e-reading ^[2]

Отечественные ИТ-стартапы: принципиальная разница?

Россия и страны бывшего СНГ тоже подхватили волну. Проектов не так много, они не такие заметные и их закрытие бьет по инвестору не так сильно — но, как можно будет заметить, ошибки все те же.

Рассмотрим несколько показательных примеров.

Chooos

Что: платформа для онлайн-шопинга.

Сервис рекомендовал товары пользователям, исходя из их местоположения и данных в социальных сетях.

Инвестиции: проект привлек 350 000 долларов от российского венчурного фонда Imperious Group.

Дата закрытия: 17 июля 2015

Почему: по словам автора проекта, Павла Матвиенко, ему так и не удалось «создать надежную платформу для пользователей». В настоящее время ведется работа над новым проектом. Основатель так комментирует закрытие:

Многие проблемы, связанные с продажами в Интернете остаются нерешенными, и, к сожалению, нам не удалось создать надежную платформу для Вас, в результате чего было принято это взвешенное решение… Если Вы активный пользователь Chooos, то наверняка уже получили письмо со ссылкой на скачивание базы Ваших товаров и покупателей, а также пошаговую инструкцию по созданию Facebook магазина с Shopify, который поможет Вам перейти на новый уровень продаж в Facebook.

Travelmenu

Что: первое в России туристическое онлайн-агентство.

Стартап, который запомнился большинству по вирусным роликам с «пляжным» новогодними обращениями Путина и Медведева. У проекта была огромная база поиска по ценам, после закрытия технологию купила другая туристическая компания.

Инвестиции: проект привлек 7,1 миллиона долларов от Runa Capital и Almaz Capital Russia Fund.

Дата закрытия: апрель 2013

Почему: не смогли выйти на плановый объем продаж. В начале развития была допущена стратегическая ошибка: сервис был ориентирован на B2B-рынок и не спешил стать B2C-проектом. Это решение предопределило дальнейшую судьбу: сервис стал узкоспециализированным, фактически отрезав себе пути к массовому потребителю.

VCStart

Что: платформа коллективных инвестиций.

История основателей публиковалась на Цукерберг Позвонит, платформа столкнулась в том числе и с популярной проблемой: инвесторы и авторы договаривались «в обход» VCStart, напрямую.

Дата закрытия: апрель 2015.

Почему: недостаточный спрос со стороны участников проекта, нежелание инвесторов VCStart продолжать начатое, стремление пользователей работать в обход платформы (кстати, о крауд-проектах: FL.RU эту проблему отлично решил своей «сделкой без риска»). Более ранний аналогичный проект — Smartmarket.

Smartmarket

Что: доступная платформа коллективных инвестиций в ИТ-стартапы.

Проект появился в 2012 году, решив в начале сосредоточиться на сегмент ИТ-стартапов и инвестиций в них. Но уже спустя год проект был заморожен.

Инвестиции: на старте фонд «Лайф.Среда» инвестировал в проект 1,3 миллиона долларов.

Дата закрытия: май 2013

Почему: платформа медленно набирал инвестиции для заявленных проектов (по словам одного из менеджеров сервиса, за 2 месяца удалось собрать 10 миллионов рублей суммарно для всех выложенных проектов).

MyRooms

Что: сервис для ремонта и строительства / мебельный сервис

Основатель, Александр Басанов, говорит о том, что за время жизни проекта успели протестировать несколько гипотез, как его можно использовать: маркетплейс дизайнеров интерьеров, продажа мебели и материалов, платформа для генерации заказов на ремонт и так далее. В итоге была накоплена довольно внушительная база изображений интерьеров, порядка 90 тысяч контактов потенциальных клиентов. И опыт, конечно.

Инвестиции: средств венчурных фондов и независимых инвесторов не привлекал, собственные затраты на проект, по словам основателя, составили 200 тысяч рублей.

Дата закрытия: май 2015

Почему: проблемы с привлечением аудитории, недостаток финансирования, поиск нужного позиционирования и функциональности в процессе существования проекта, избыток экспериментов.

Одни и те же ошибки

Отсутствие ясной концепции. Пивоты — нормальное явление. Но когда в процессе проект мечется от одной функциональности и аудитории к другой — это идет ему совсем не в плюс. Ресурсы расходуются, при этом на каждом этапе такой радикальной «перестройки» прогресс отбрасывается назад. Проекту помогла бы экспертная аналитика и совет (а возможно, советов было слишком много).

Выход на рынок с крупными конкурентами. Пример с инвестиционной платформой выглядит очень наивным, учитывая, что есть Crunchbase, AngelList и им подобные. Возможно, в нашем примере это была попытка построить свой кранчбейс с духом патриотизма, но мы-то знаем, кто побеждает в битве МакДональдса и «Едим Дома».

Положительный пример с тем же Boomstarter: проблемы с выходом российских проектов на Kickstarter всегда были на слуху, поэтому российский аналог оказался как нельзя кстати. Если сравнивать платформу для краудфандинга и площадку для серьезных-больших венучурных инвестиций из примера, то у первого аудитория явно шире — а это значит, у проекта выше шансы привлечь пользователей.

Легкомысленное отношение к продвижению. Чтобы разработать функциональную первую версию технологического стартапа, не нужно миллионов долларов. По нашему опыту, разработать и запустить качественный MVP можно за 900 тысяч рублей, полную версию — за 2−2,5 миллиона. Остальной бюджет, который стартап напривлекал из венчурных фондов — это маркетинг, который чуть ли не вдесятеро сложнее, чем разработка того самого «проекта мечты».

Тем удивительнее читать подобные комментарии (это прямая речь основателя Chooos): «Особых затрат на продвижения не запланировано. Бюджет направлен преимущественно на эффективное использование вирусного онлайн-маркетинга. Рассчитываем также на уникальность, дизайн и удобное юзабилити. Основная затратная часть направлена на оплату труда опытных сотрудников, которые чувствуют себя победителями на арене электронной коммерции».

Слова «эффективный» и «вирусный» вообще не должны находиться в одном предложении. Не потому что вирусный маркетинг неэффективен, а потому, что его эффективность невозможно спрогнозировать. Можно потратить 1 $, снять ролик в собственной квартире и получить миллионы просмотров и упоминания в СМИ. А можно потратить 100 000 $ и получить только тлен и уныние.

Вообще позиция сделать ставку на дизайн и юзабилити встречается у многих. И это само по себе очень правильно, но не будет иметь смысла без трафика. «Работники почувствуют себя победителями» — обязательно, только, опять же, если есть трафик и проект живет. А трафик, как мы помним, пойдет от эффективного вирусного маркетинга. Ну-ну, #2.

Направление мыслей отечественных стартаперов хорошо считывается, например, из этой таблицы выпускников ФРИИ 2014-го года. Распад команды, отсутствие рынка под проект или уже поделенный рынок — проблемы одни и те же.

Добрые слова напутствия

Так уж повелось, что вместо технологического предпринимательства, у нас любят заниматься запуском технологических стартапов. Бизнес-модель обычно курит, дожидаясь своей очереди в коридоре, а мальчишки запускают очередного воздушного змея.

Верим, что придет день, когда мысль «как заработать», вытеснит мысль «как прославиться».

Выпьем смузи не чокаясь.