Владимир Холязников, KupiVIP: верит в единое торговое пространство, не видит угрозы в китайской экспансии и готовит новые громкие запуски

CEO KupiVIP ^[1] Владимир Холязников ответил ^[2] на вопросы читателей Roem.ru для рубрики «Народное интервью ^[3]». Он рассказал о причинах, которые толкают e-commerce в сторону маркетплейсов, перспективах персонализированного подхода в продажах и психологии покупателей в кризис.

[.]За 7 лет работы мы построили успешный онлайн-бизнес, уникальный проект в сфере fashion: мы стали первой платформой в Рунете, которая начала специализироваться на продаже fashion со скидками.[.]

Альтер Эго:

За 7 лет работы мы построили успешный онлайн-бизнес

А вы на прибыль-то вышли? 2013, помнится, был убыточный.

Владимир Холязников: Да, в 2014 году мы вышли на безубыточность. В 2015 году темпы роста увеличились, на сегодняшний день мы можем себя считать прибыльным интернет-бизнесом.

Sasha Borsch: Владимир, в данный момент мы разрабатываем проект виртуальной примерочной для магазинов одежды, отличаемся от конкурентов тем, что человек примеряет одежду на свое фото в свободной позе.

Скажите, насколько это актуально для магазинов одежды (в т. ч. вашего)?

Мы думаем, что сможем повысить конверсию, уменьшить число возвратов, да и просто увеличить имидж магазина, а что думает наш потенциальный клиент, может быть такие решения вообще не нужны рынку?

В.Х.: На сегодняшний день проблема примерки для покупателей в онлайне — это один из самых больших барьеров. Поэтому да, виртуальная примерочная для интернет-магазина может решить массу вопросов с возвратами и с конверсией. Другое дело, что лично я пока не встречал решения, удовлетворяющего рынок по соотношению стоимость vs эффективность. Если вы представите рынку такое решение, вас ждет успех))

Альтер Эго: Владимир, что вы думаете о кросс-бордерной торговле? С Оскаром Хартманном согласны? Что нужно снизить порог пошлины и прочие ужасы?

В.Х.: Ни Оскар, ни я никогда не говорили о том, что нужно снизить порог беспошлинного ввоза товаров и сделать потребителям плохо. Наша позиция в том, чтобы у всех игроков были одинаковые условия на рынке. На сегодняшний день у зарубежных интернет-магазинов есть налоговые преференции по сравнению с российскими игроками. Они же не платят НДС 18%, правда? А это значительная преференция — 18% от цены товара.
Теперь давайте посчитаем. По данным АКИТ, примерно треть продаж приходится на заграницу. Это примерно €7 млрд. Наложите на них 18% — получите объем недополученных налогов.

Svetlana Zenkova: Владимир, как вы считаете, способен ли повысить конверсию интернет-магазина сервис распознавания товаров в мобильном приложении?

В.Х.: Безусловно. Особенно если бы этот сервис работал на поиск аналогичных товаров.

Petr ¹: Почему выбрано название «KupiVIP»? Какой посыл заложен? Я воспринимаю дословно — «купи очень важную персону».

В.Х.: Интересная коннотация, я буду цитировать))

На самом деле не было какого-то особенного четкого посыла, скорее желание подчеркнуть свою премиальность, плюс — интересная рифма (купи-виайпи). Прошло семь лет, и мы уже даже не говорим «виайпи», скорее просто «купивип», а иностранцы вообще делают ударение на первый слог. Поэтому название стало для нас настолько привычным, что мы перестали задумываться о дословном переводе KupiVip.ru.

Альтер Эго: Вы вроде как объявляли, что выйдете в оффлайн. Вышли? Зачем?)) Как результаты?

В.Х.: Мы не только объявили, мы уже открыли свой первый офлайн-магазин в ТЦ «Гагаринский». Формат для нас новый, о результатах пока не могу рассказать подробно, поэтому следите за новостями

Иван Ильин: Сегодня выгодно открывать компанию за пределами России, чтобы торговать прямо из Китая (Турции) и экономить на налоговых платежах — как дела на зарубежных площадках KupiViр ^[4]? Немецкой, в связи с войной и санкциями. И китайской, в связи с тем, что товары в РФ теперь продают сами китайцы и русский посредник им больше не нужен.

В.Х.: Иван, у KupiVip.ru есть закупочные офисы в Москве, Санкт-Петербурге, Берлине, Милане, Париже и Алмате, а также два крупных логистических центра: в Берлине и в Москве.
Экономия на налоговых платежах здесь не при чем, такое распределение нам позволяет выстраивать логичную систему поиска и поставки товаров.

Не могу сказать, что политическая ситуация как-то влияет на работу наших зарубежных офисов, скорее, на нее влияет курс. Что касается работы в условиях конкуренции с китайскими игроками, здесь я тоже не вижу больших угроз. Бизнес KupiVip.ru построен на продаже товаров среднего и люксового сегментов. У китайских маркетплейсов целевая аудитория все же сильно отличается от нашей.

Анастасия Шматкова: Владимир, добрый день. А вам участие в АКИТ что дает? Такая реакция как выше — насколько на рынке распространена?

В.Х.: Мы обмениваемся опытом с АКИТ, иногда полезно поделиться опытом с другими игроками на рынке.

Анастасия Шматкова: Оскар Хартманн сейчас как-то участвует в работе KupiVIP?

В.Х.: Оскар является Президентом компании, главным идейным вдохновителем и стратегом.

Анастасия Шматкова: Сейчас очень модно делать маркетплейсы, их, кажется, делает каждый второй крупный интернет-магазин (если не каждый первый). Почему? Что заставляет е-коммерс идти в эту сторону? Есть какие-то глобальные тенденции, это модная бизнес-модель или что-то еще? Вы сами зачем в эту сторону пошли?

В.Х.: Модель маркетплейса в интернете актуальна потому, что это путь к максимальному расширению ассортимента без увеличения затрат на рабочий капитал. А KupiVip.ru, по сути, с первого дня маркетплейс. Мы продаем товары, которые нам не принадлежат, со складов других компаний. Так что это не мы в эту сторону пошли, а рынок) Хотя здесь нужна оговорка: в отличие от традиционных маркетплейсов, мы по-прежнему всю логистику берем на себя.

Анастасия Шматкова: Вы кризис на себе ощущаете? Падение покупательской способности? Скачки курса доллара на вас отражаются?

В.Х.: Мы являемся сайтом постоянных распродаж: как раз в кризис мы чувствуем то, что потребители все чаще к нам обращаются.

Тут дело в психологии: люди не перестают покупать одежду в кризис, они просто начинают более рационально подходить к покупкам. А KupiVip.ru — это место, где люди совершают не эмоциональные, а рациональные покупки.

Альтер Эго: Что происходит в купленном вами у Озона Sapato.ru ^[5]?
Как интегрируются известные большие и чужие проекты с собственными, тоже большими?

В.Х.: Sapato.ru успешно интегрирован и продолжает свою работу. На сайте представлен привычный ассортимент качественной европейской обуви и аксессуаров, большая часть из них продаются со скидками, около трети ассортимента — из новых коллекций. Пока рано говорить о каких-то точных цифрах или результатах, но потребителям нравится)

Альтер Эго: Сейчас популярны маркетплейсы, а не отдельные магазины. В том числе KupiVip становится площадкой для всех продавцов сразу.
В этой связи — какие успехи у вашего департамента разработки онлайн-магазинов на заказ? Он жив? Что выпускает, если «да, жив».

В.Х.: KupIVip E-commerce Services вполне себе жив и хорошо себя чувствует) В этом году у нас подписано уже официально 8 магазинов, два из которых уже запушены — Madlene.ru и GAS. Впереди еще несколько громких запусков, о которых я пока не могу рассказывать.

Nik: К какому департаменту департаменту относится оффлайн версия KupiVIP? Это маркетинг или продажи? Какова основная задача подразделения: регистрация новых клиентов или продажа товаров в ТЦ? Если это не маркетинг, тогда как решаете конфликт интересов онлайн и оффлайн продаж?

В.Х.: Это и маркетинг, и продажи. Никакого конфликта интересов онлайн и офлайн продаж нет, потому что мы верим в единое торговое пространство.

Nik: Какова стоимость привлечения пользователя?

В.Х.: Это специфическая информация, я не могу ее раскрывать.

Nik: Как будут чувствовать себя российские производители в связи с активным приходом китайских маркетплейсов на рынок?

В.Х.: Выиграют те, кто сможет предложить самый конкурентных продукт и самый удобный сервис. Тем не менее, я бы не рассматривал экспансию китайских игроков как серьезную угрозу: все же рынок довольно сильно дифференциирован, и для каждого игрока есть своя ниша.

Nik: Что будете делать, если Ламода уронит цену, подорвав эффект модели распродаж?

В.Х.: KupiVip.ru — online-аутлет. Пересечение с другими игроками в плане ассортимента у нас около 15%, поэтому мы не видим для себя в этом рисков.

Pavel Osadchuk: Как оцениваете перспективы прямых продаж через мессенджеры для онлайн-ритейла?

Известен например проект от Facebook: Facebook Messenger for Business который позволяет сразу в мессенджере осуществить покупку и отследить доставку.

Согласны ли вы с утверждением, что такой подход к продажам позволяет, как в старые времена торговцы у ларька делали, продавать лично каждому покупателю, но делать это онлайн и автоматизированно, тем самым повышая и средний чек и возвращаемость клиента?

В.Х.: Да, эта тема сейчас активно развивается, ее делает и Facebook, и Stripe недавно выпустили сервис Relay, соединяющий покупателей и площадки напрямую, Twitter тестирует кнопку Buy. Я уже не говорю о том, что есть очень хорошие кейсы «бутиковых» продаж через Instagram.

Мировые тренды говорят, что потребителю нужен персонализированный подход, этот процесс запущен уже давно.

Юрий Синодов: Куда KupiVIP может расширяться? Большую часть рынка съела Lamoda, много ест Wildberry, не останется ли брендовая «VIP» одежда узконишевой историей, маленькой по сравнению с другими игроками?

В.Х.: Безусловно, KupiVip.ru — нишевый игрок, как и другие игроки в этом ценовом сегменте, которые нацелены на высокодоходную аудиторию. При этом не совсем понятно, что значит «маленькая история»

В своем сегменте онлайн-аутлета KupiVip.ru занимает около 80% рынка и является самым крупным бизнесом. Мы же не сравниваем рестораны McDonalds и рестораны Новикова по популярности и выручке, правда? Потому что эти истории нацелены на разные потребительские сегменты.

wulker: Какая еще интернет-реклама эффективна для вас помимо прямой рекламы товаров и акций. Нуждаетесь ли вы в имиджевой рекламе, контент-маркетинге, нативке? Что эффективно из трендов?

В.Х.: Наш основной бизнес в онлайне, поэтому все виды онлайн-рекламы могут работать: стандартные и нестандартные.
Основной тренд — работа не только с прямой рекламой, но и через новые медиа: блогеров, лидеров мнений, brand journalism, соцмедиа.

Евгения Лобач: Добрый день! Владимир, на Ваш взгляд, жизнеспособна ли идея о создании онлайн-площадки с магазинами модной брендовой одежды, которая работает по партнёрской программе с интернет-магазинами? Особенность этой площадки заключается в персонализации интерфейса, то есть витрина для каждого пользователя формируется в соответствии с его вкусами и предпочтениями. Каковы перспективы такого проекта на Российском рынке?

В.Х.: Евгения, идея витринного сервиса стара как мир, но за персонализацией большое светлое будущее. Поэтому жизнеспособность идеи определится качеством ее воплощения.

В.Х.: Жена.