Стоит ли использовать freemium модель? Часть 2

Продолжаем писать о freemium модели. В прошлой публикации ^[1] мы поговорили о свойствах продукта, о том, нужен ли ваш продукт рынку, а также о качествах представителей целевой аудитории. Настало время затронуть еще три немаловажных аспекта.

4. Убедитесь, что ваша математика работает.

Поговорим о двух вещах, которые вы обязательно должны проанализировать:

Размер рынка: freemium работает только на больших либо стремительно развивающихся рынках (в подтверждение достаточно понять, на что ориентированы Dropbox и Evernote). Оценив стоимость в ноль, вы ставите себя на путь безвозмездного «дарения» многим. А за счет того, что большая часть ваших клиентов вам не платит, придется собирать их миллионами, чтобы максимально возможную часть из них конвертировать в «платных» и удержать свой бизнес на плаву. Как упоминалось ранее, конверсия большинства freemium компаний составляет от 1% до 10% (в среднем 2-4%). Теперь представьте, сколько вам нужно пользователей, чтобы построить многомиллионный бизнес, при условии, что клиент тратит не более пары сотен долларов в месяц?

Вывод: нет глобального рынка – не используйте freemium модель!

Freemium ROI: в дополнение к стремлению на глобальные рынки, важно добиться того, что общий объем выручки от «платных» клиентов позволяет вам покрывать доходы на обслуживание всех! Как отмечалось ранее, freemium работает только тогда, когда затраты на продукт и его обслуживание сравнимы со стоимость каждого дополнительного пользователя.

Если fremium-модель подходит вам, следовательно, показатель ROI после 1 года работы должен быть положительным.

Учесть два этих аспекта, а также оптимизировать бизнес-процессы, с ними связанны, — пожалуй, самые сложные задачи, которые нужно решить для построения успешного freemium бизнеса. Ценовая политика и определение границы между платным и бесплатным сервисом — вот то, что повлияет на конверсию, виральность, доход и ROI. Безусловно, найти правильное решение можно только методом проб и ошибок, однако, скрупулезное высчитывание основных математических показателей поможет вам достичь максимальны результатов.

5. Показатели: любите своих клиентов.

Все инвесторы любят бизнес, который может предоставить большое количество статистических данных касательно пользователей. Почему? Все просто: такая статистика отражает текущее состояние и будущие перспективы компании. Разделение клиентов на группы, основанное на временных промежутках (за сутки, за неделю, за месяц и т.д.), помогает freemium бизнесу определить закономерности и тренды в процессе привлечения пользователей, а также их вовлеченность, конверсию и стабильность/лояльность.

Эта статистика важна еще и потому, что временной период от подписки до абсолютной конверсии пользователя в платную единицу может быть очень долгим. В традиционной модели лицензионного ПО пользователь платит деньги ради того, чтобы моментально получить доступ к софту – по сути, на этом процесс взаимодействия обрывается. Что же касается freemium бизнеса, то «бесплатный» пользователь может начать пользоваться продуктом за несколько лет до первой траты! Единственный способ для компании понять, насколько она «в графике» по качественному и количественному росту числа пользователей – это вести статистику промежутками и отслеживать динамику.

Примечание: обратите внимание, что кто-то любит любит отчетность в формате excel, а кто-то пару слайдов с главным цифрами. Однако в обоих случаях, важно выделить именно эти два преимущества:

a) Инсайт конверсии и лояльности: статистика групп клиентов позволяет владельцу бизнеса понять инсайты, бесценные, в сравнении с информацией, которую он получает в процессе разработки и реализации продукта, а также установки цены на него.

Например (оценка ключевых метрик, таких как):

• Каково типичное поведение пользователей через 3 месяца после первого «контакта» с вашим сервисом? Через год? Через 3 года?
• Какова ценность бесплатного клиента для вашего бизнеса?
• Привлеченные по разным каналам пользователи – показывают ли они разную динамику?
• Как видоизменения и дополнения продукта меняют поведение пользователей?
• Как колебания в цене влияют на конверсию бесплатных пользователей в платных?

b) Наглядность: с помощью качественной статистики пользователей freemium бизнес может стать прогнозируемым в процессе роста (то, что обожают как CEO, так и инвесторы). В заданный период freemium бизнес получает прибыль по 3 каналам:

• «Платные» пользователи, конвертировавшиеся с момента начала использования продукта или услуги.
• «Платные» пользователи, которые стали такими со временем.
• Новые пользователи, которые по своей сути могут быть как первыми, так и вторыми.

Вооружившись статистикой за предыдущие периоды, основатель freemium бизнеса может с высокой долей вероятности предсказать, сколько пользователей потратят свои кровные в следующем квартале.

6) А что после freemium?

Даже несмотря на то, что freemium бизнес может быть супер масштабируемым и высокоприбыльным, такая модель не должны быть «увековечена» в вашем сознании. Множество успешных софтверных компаний отошли от такой модели и адаптировали свой бизнес под нужды и запросы клиента, используя и другие стратегии. Они настаивали на следующих постулатах:

a) Продажи – не враг этого бизнеса. В то время как freemium компании успешно создавали «легкие» продукты, которые сразу превращали пользователей в клиентов, они страдали от отсутствия хорошего «продажника» в штате. После того, кто Dropbox и другие перешли в разряд «корпоративных» сервисов, они быстро осознали, что сделки должен заключать не существующий у них отдел продаж.

Изучайте своего клиента! Даже если ваша модель продаж не совпадает с его ожиданиями – подстраивайтесь. Freemium компании обладают потенциалом для того, чтобы выстроить крепкую систему продаж вокруг своего продукта. Тем более что freemium бизнес имеет преимущество перед своими «платными» аналогами в виде тысяч, а может и миллионов клиентов, влюбленных в продукт. Так, например, Dropbox имеет огромное количество лояльных клиентов, которые, потенциально, могут приобрести и платные сервисы компании.

b) Существуют компании, которые используют преимущества freemium модели, не предлагая, по сути, продукт бесплатно! Они просто-напросто дают клиенту trial-периоды для пользования сервисом или продуктом, что в сочетании с разумной ценой и высоким качеством создает мощный инструмент «самопродажи». Конечно, они немного теряют в количестве пользователей, в сравнении с классической моделью freemium, однако это не мешает им строить стремительно развивающийся и прибыльный бизнес.

Вместо заключения.

Freemium – безусловно, модель, подходящая далеко не каждой компании. Однако, грамотно используя ее, вы можете занять достойное место на рынке. В ближайшем будущем обязательно появятся компании, которые станут крупными игроками за счет правильного применения основных хитростей freemium и опыта предшественников, который изложен в данной статье.

Наш последний совет: прежде, чем вы станете «светлым будущим» freemium бизнеса, убедитесь, что вы, как и все успешные стартапы, прежде всего, предлагаете продукт высочайшего качества, который решает насущные проблемы большого количества жителей планеты.

Удачи!

UPD: Буду благодарен если расскажите о личном опыте применения freemium модели, особенно интересны рынки Европы и Китая.

Автор: AKarlov

Источник ^[2]