Как построить внутренний рынок в отдельно взятой фирме: теория и практика

в 10:06, , рубрики: ERP, бизнес-модели, управление персоналом

Главный недостаток большинства фирм — отсутствие внутреннего рынка. Там, где его нет, всегда можно столкнуться с нерациональным использованием ресурсов, воровством, бездельем и халатностью.

В этой публикации мы расскажем о том, для чего нужен внутренний рынок фирмы, и дадим несколько практических советов касательно того, как его построить.

Как построить внутренний рынок в отдельно взятой фирме: теория и практика - 1

Мой друг – назовем его мистером У, дабы избежать рекламирования – вот уже 15 лет создает информационные системы для управления бизнесом. На это поприще его занесло с тех давних пор, когда его предыдущее занятие – использование математической теории игр для моделирования сражений военных истребителей и бомбардировщиков – перестало быть востребованным.

Я долгое время воспринимал его деятельность как набор хитрых трюков и полезных усовершенствований, которые позволяют получить некоторое преимущество перед конкурентами.

Но вот, раз за разом, компании под управлением его информационных систем начали «взлетать». Уже через 6-12 месяцев после старта системы каждая фирма демонстрировала только положительный денежный поток и увеличивала свои продажи по меньшей мере в 2 раза. Заработная плата сотрудников также вырастала в разы. Далее фирма продолжала динамично расти, причем даже в условиях спада на рынке или экономического кризиса.

Стало ясно, что такие устойчивые результаты нельзя объяснить простым эффектом от использования хитрых «примочек», и мне захотелось основательно во всем разобраться и «вывести формулу» для управленческих систем мистера У. Его собственные объяснения с использованием каких-то там «терминальных множеств» и т.п. были выше моего понимания – ведь я всего лишь простой и застенчивый физик-теоретик, 18 лет работающий в консалтинге.

В итоге я ограничился тем, что изучил по отдельности его управленческие «фишки» и придумал собственное объяснение, которое можно сформулировать на языке простых смертных. Разумеется, все выводы, изложенные далее, основаны на обсуждении этих вопросов с мистером У, и публикуются с его согласия.

Как мне довелось установить, главная «фишка» мистера У состоит в том, что он понимает ключевую причину неэффективности фирм, и устраняет ее везде, где возможно.

Поскольку основным подходом, который использует мистер У, является построение отношений свободного рынка в отдельно взятой фирме, мы сначала немного углубимся в теоретические основы природы рынков и природы фирм. Для этого мы очень кратко изложим систему взглядов на рынки и фирмы, сформулированную Рональдом Коузом (Ronald Harry Coase, Нобелевская премия по экономике 1991 г.).

Как построить внутренний рынок в отдельно взятой фирме: теория и практика - 2

Затем, на примере фирмы, занимающейся оптовой торговлей, мы подробно опишем, каким образом управленческая модель мистера У реализуется на практике.

Сразу отмечу, что мистер У строит свои системы на базе 1С. Однако, это вовсе не является принципиальным требованием. Подойдет любая современная цифровая технология, которая включает такие инструменты, как workflow, статусы, роли пользователей, права доступа и пр.

Природа рынков

Во многих учебниках по экономике выгоды от торговли объясняются на примере обмена орехов на яблоки между индивидами, расположившимися на опушке леса. Такой подход, разумеется, объясняет, почему торговля выгодна, но он не затрагивает факторы, определяющие размах торговли и тип благ, которыми торгуют.

Как построить внутренний рынок в отдельно взятой фирме: теория и практика - 3

Создание рынков есть дело предпринимателей, и оно имеет долгую историю. В средневековой Англии ярмарки и рынки организовывались частными лицами, получившими королевскую привилегию. Они не только предоставляли сооружения, нужные для проведения ярмарки или рынка, но также несли ответственность за безопасность (очень важно в такие неустроенные времена со сравнительно слабыми правительствами) и правили суд для разрешения конфликтов (ярмарочный суд).

Со временем роль традиционных рынков уменьшилась, возникли новые рынки, занявшие в современной экономике не менее важное место, такие как фондовые и товарные биржи. Обычно их организуют группы торговцев (членов биржи), которые предоставляют собственные (или арендованные) помещения для осуществления торговых операций.

Все биржи весьма подробно регламентируют деятельность тех, кто торгует на этих рынках (время, отведенное для совершения сделок, возможные объекты торговли, ответственность сторон, условия соглашений и пр.), и каждая из них предоставляет механизм разрешения конфликтов и применения санкций против тех, кто нарушает правила биржи.

Крайне важно то, что эти биржи, на которые экономисты часто ссылаются как на пример совершенного рынка и совершенной конкуренции, представляют собой рынки с подробным регламентированием операций (и это помимо возможного правительственного регулирования). Отсюда следует вывод, что для существования чего-либо, подобного совершенной конкуренции, обычно необходима сложная система правил и ограничений.

Так для чего же нужны столь жестко регламентированные структуры, как, скажем, товарные биржи, если никто не запрещает обмениваться товарами на опушке леса?

Оказывается, любой обмен связан с так называемыми трансакционными издержками, и такие структуры, как рынки, нужны для сокращения трансакционных издержек и, следовательно, для увеличения объемов торговли.

Рональд Коуз определяет трансакционные издержки следующим образом:

«Чтобы осуществить рыночную трансакцию, необходимо определить, с кем желательно заключить сделку, оповестить тех, с кем желают заключить сделку, о ее условиях, провести предварительные переговоры, подготовить контракт, собрать сведения, чтобы убедиться в том, что условия контракта выполняются, и так далее».

В свою очередь, Далман (Dahlman C.J.) следующим образом отчеканил понятие трансакционных издержек: это «издержки на сбор и обработку информации, на проведение переговоров и принятие решений, на осуществление контроля и принуждение к выполнению условий контракта».

Как построить внутренний рынок в отдельно взятой фирме: теория и практика - 4

Биржа избавляет участников рынка, как продавцов, так и покупателей, от большинства трансакционных издержек, сводя их взаимодействие к простому обмену сигналами, типа «Продаю» или «Покупаю». Нет необходимости повторять, что это достигается за счет подробного регламентирования всех операций, структурирования и унификации процессов торговли и, разумеется, полного и своевременного информационного обеспечения участников рынка.

Природа фирм

Почему существуют фирмы? Зачем они нужны?

Вспомним, как было организовано средневековое кустарное производство. Чтобы сделать карету, каретник покупал, скажем, железо у кузнеца, дерево – у плотника, ткани – у ткачей и т.д. Каждый, кто прямо или косвенно участвовал в создании кареты, действовал как самостоятельная бизнес-единица.

Почему каретник не создавал фирму и не нанимал в нее кузнеца, плотника и ткача? Очевидно, для каретника в таком способе ведения бизнеса были свои несомненные плюсы.

Во-первых, он покупал полуфабрикаты только тогда, когда у него был заказ на изготовление кареты. Во-вторых, он мог выбирать на рынке лучший полуфабрикат по лучшей цене. В-третьих, ему не нужно было платить кузнецу, плотнику и ткачу за вынужденные простои, когда не было заказов на кареты. В-четвертых, у каретника была возможность договориться с каждым из поставщиков о том, какие именно полуфабрикаты нужны ему в каждом конкретном случае. Ему также не приходилось нести затраты на бракованные полуфабрикаты, которые по тем или иным причинам производили его поставщики.

Иными словами, каретник пользовался всеми преимуществами, которые свойственны свободному рынку и встроенному в него механизму цен. Когда производство направляется движением цен, оно может осуществляться вообще вне каких-либо организаций.

С другой стороны, если бы Генри Форд попытался организовать производство автомобилей таким же способом, ему пришлось бы каждую минуту совершать немыслимое количество сделок, учитывая масштабы производства и сложность устройства автомобиля в сравнении с каретой.

Каждая сделка была бы сопряжена для Генри Форда с трансакционными издержками, и даже если бы он был способен совершать такое невероятное количество сделок, его бизнес был бы чрезвычайно затратным.

Таким образом, возникновение фирм было вызвано ростом масштабов и усложнением процессов производства, и являлось формой приспособления к проблеме увеличения трансакционных издержек.

За пределами фирмы производство подчинено рыночному движению цен, а координация оказывается результатом последовательных операций обмена на рынке. Внутри фирмы эти рыночные сделки устранены, а роль сложной рыночной структуры со всеми операциями обмена выполняет предприниматель-координатор, который и направляет производство. Дж.Э. Робинсон (Robinson J.) высказалась по этому поводу следующим образом: «мы обнаруживаем островки сознательной власти в этом океане бессознательной кооперации».

Как указывает Рональд Коуз,

«Основной причиной того, что создавать фирмы прибыльно, должно бы быть то, что механизм цен не работает без издержек. Очевиднейшая из издержек «организации» производства с помощью ценового механизма состоит в выяснении того, каковы же соответствующие цены. Издержки на это могут быть сокращены благодаря появлению специалистов, которые станут продавать эту информацию, но их нельзя устранить вовсе.

Следует принять во внимание также издержки на проведение переговоров и заключение контракта на каждую трансакцию обмена, что неизбежно на рынке. Хотя на некоторых рынках, например, на товарных биржах, разработана техника сведения до минимума этих издержек на контракты, но до конца они не устранены.

Правда, от контрактов не удается избавиться и при наличии фирмы, но здесь их намного меньше: фактор производства (или его собственник) не должен заключать серию контрактов с факторами, с которыми он кооперируется внутри фирмы, что было бы необходимо, разумеется, если бы эта кооперация была прямым результатом работы ценового механизма».

Теорема Коуза

Помимо прочего, Рональд Коуз выдвинул теорему о том, что при отсутствии трансакционных издержек наиболее эффективное использование ресурсов достигается именно при применении рыночного ценового механизма. Причем это происходит независимо от внешних факторов, включая правовое регулирование экономических отношений.

Отличительной чертой создания фирм является именно вытеснение ценового механизма использования ресурсов, заменяемое переходом на «ручное» управление. Внутри фирм, за редким исключением, отсутствуют взаимоотношения покупателя и продавца на каждом внутреннем этапе производства, торговли либо оказания услуг. Такие вопросы, как кто, что и когда должен делать, решаются на усмотрение предпринимателей либо их доверенных лиц – менеджеров. Это является главным недостатком фирм, поскольку, согласно теореме Коуза, не гарантирует достижения наиболее эффективного использования экономических ресурсов.

Важнейшим ноу-хау, на котором основаны управленческие системы мистера У, является воссоздание рыночного ценового механизма внутри фирм. Очевидно, что это стало возможным исключительно благодаря использованию современных информационных технологий.

Базовые принципы

Теперь давайте отойдем от экономической теории и сформулируем несколько базовых принципов, на которых строятся управленческие системы мистера У. Далее, мы покажем, как все эти принципы можно реализовать в рамках фирмы, занимающейся оптовой торговлей.

Корреляция интересов

Принцип корреляции интересов состоит в том, что каждому работнику фирмы должно быть выгодно делать именно то, что выгодно самой фирме (или ее владельцам).

Как построить внутренний рынок в отдельно взятой фирме: теория и практика - 5

Когда удается реализовать принцип корреляции интересов, отпадает необходимость в том, чтобы «вручную» управлять действиями работников или надзирать за ними. На практике это чаще всего приводит к тому, что так называемые «менеджеры среднего звена» становятся ненужными, и их роли трансформируются.

Правда жизни состоит в том, что работники чаще всего действуют исключительно в своих интересах, не особо задумываясь об интересах фирмы. Там, где нет корреляции, всегда можно столкнуться с воровством, бездельем и халатностью. Система, построенная в согласии с принципом корреляции, мотивирует персонал к выполнению полезной работы, и одновременно делает невыгодной любую работу, не приносящую ценность фирме.

Казалось бы, этот принцип совершенно очевиден, но его реализация представляет собой одну из самых больших сложностей в организации работы фирмы.

К примеру, широко распространено мнение о том, что работники будут работать эффективнее, если привязать заработок каждого сотрудника к прибыли компании. Но, как выразился Вольфганг Паули, «это не только неправильно, это даже нельзя назвать ошибочным».

Нет никакой сложности в том, чтобы объявить сотрудникам, что отныне каждый из них будет получать определенный процент от прибыли фирмы. Но это не даст никакой подсказки к тому, что каждый из них должен делать иначе, чтобы максимизировать прибыль компании.

Чтобы пояснить ситуацию, напомним историю о том, как однажды Гейзенберг представил Паули свою новую теорию. В качестве ответа он получил письмо, в котором был нарисован квадрат с пометкой «Я могу рисовать как Тициан». Внизу мелким почерком было приписано: «Не хватает только деталей».

Поток единичных сделок

Поток единичных сделок сродни потоку единичных изделий в технологиях бережливого производства. Максимальный суммарный экономический эффект достигается именно тогда, когда максимизируется результат каждой операции и трансакции.

Поскольку основной задачей является создание рыночных механизмов внутри фирмы, все процессы взаимодействия сотрудников между собой и с внешним миром представляются как последовательность многочисленных единичных сделок, как внутренних, так и внешних.

Поток единичных сделок позволяет с максимальной полнотой реализовать принцип корреляции интересов фирмы и каждого работника. Работник вознаграждается определенной частью прибыли от каждой сделки, в которой он участвовал (либо несет долю убытка фирмы от сделки, если она убыточна). Это мотивирует работников максимизировать прибыль фирмы в каждой из трансакций.

Все сделки должны быть структурированы таким образом, чтобы результат сделки (прибыль или убыток) мог быть отнесен именно к тому этапу внутреннего процесса фирмы, на котором он был достигнут. Это требует детального учета всех затрат, понесенных фирмой на всех предыдущих этапах процесса и относящихся к данной конкретной сделке, для правильного формирования внутренних цен.

В итоге, каждый работник несет ответственность (в форме своего заработка) за прибыльность только того участка процесса, в котором он непосредственно участвовал. С другой стороны, работник не получает доли от итоговой прибыли фирмы, если на его участке процесса не была создана добавленная стоимость.

Рациональное использование ресурсов

Стоимость использования ресурсов влияет на прибыльность фирмы, и должна учитываться при определении внутренних цен, а также размеров вознаграждения работников, ответственных за использование ресурсов.

Как построить внутренний рынок в отдельно взятой фирме: теория и практика - 6

Рациональное использование ресурсов достигается двумя способами:

  • путем применения механизма «вытягивания», который пригоден для непрерывных потоков ресурсов. К примеру, если речь идет о производственных процессах, то закуп сырья и материалов, производство полуфабрикатов и т.д. осуществляются только тогда, когда поступает сигнал (или «заказ») на их приобретение или изготовление от последующих этапов производственного процесса. При этом производственные запасы на каждом этапе формируются в соответствии с установленными внутренними нормативами;
  • путем установления платы (либо вознаграждения) за использование (или предоставление) дефицитных ресурсов. Этот метод наиболее удобен в ситуациях, когда, к примеру, приобретение товаров осуществляется крупными партиями и занимает длительное время, либо когда фирма испытывает потребность в привлечении дополнительных денежных средств. В первом случае может быть установлена ежедневно начисляемая плата за остатки товаров на складе, а во втором – начисляться вознаграждение за получение авансовых платежей от клиентов. Размеры платы и вознаграждения за ресурсы устанавливаются в зависимости от потребности в ресурсах по регулируемой внутренней ставке.

Любопытно, что в системах мистера У плата за ресурсы может принимать довольно экзотические формы. Так, например, в одной из его клиентских фирм со счета сотрудника колл-центра автоматически списывается фиксированная сумма, как только он принимает звонок от потенциального клиента. В данной ситуации каждый позвонивший потенциальный клиент рассматривается как ценный ресурс, и сотрудник колл-центра платит за возможность обработать звонок и заработать свою часть прибыли на потенциальной сделке. Стоит ли объяснять, что каждый раз, поднимая трубку, сотрудник колл-центра стремится оправдать свои затраты?

Формирование внутреннего рынка

Огромное количество внутренних сделок, осуществляемое работниками фирмы, должно быть избавлено от всех сопутствующих трансакционных издержек.

Подобно тому, как товарная биржа избавляет участников рынка, как продавцов так и покупателей, от большинства трансакционных издержек, сводя их взаимодействие к простому обмену сигналами, типа «Продаю» или «Покупаю», операции внутреннего обмена должны быть максимально упрощены на внутреннем рынке фирмы.

Это достигается за счет подробного регламентирования всех операций, структурирования и унификации процессов внутрифирменной и внешней торговли и, разумеется, полного и своевременного информационного обеспечения всех участников процесса.

Таким образом, формирование внутреннего рынка всегда сопряжено с должной реорганизацией всех внутренних процессов фирмы. При этом, в соответствии с принципами корреляции интересов и потока единичных сделок, для каждого этапа процесса определяется его добавленная стоимость, и тем самым отбрасываются все бесполезные (не создающие ценности) процессы, а также интегрируются системы учета информации, необходимой для определения затрат, связанных с процессом, внутренних цен и прибыли на текущем этапе процесса.

Также, разумеется, должна происходить идентификация самих участников процесса, чтобы можно было отслеживать ответственных за результат выполнения каждой трансакции. Это, в свою очередь, при необходимости позволяет определять ответственного за последующую трансакцию и прослеживать время исполнения трансакций и всего процесса.

Современные цифровые технологии позволяют реализовать все эти задачи при помощи таких инструментов, как workflow, статусы, роли пользователей, права доступа и пр.

Принцип частной собственности

«Если один что-либо имеет – всегда найдется другой, который захочет это отнять» — сказал Шекспир.

Как построить внутренний рынок в отдельно взятой фирме: теория и практика - 7

Использование ценного ресурса будет более эффективным, если человеку гарантировано безраздельное использование данного ресурса в какой-то длительной перспективе. Конкуренция за ресурсы возникает тогда, когда сразу множество людей готовы предъявить права на этот ресурс. В итоге, ценность покупки телевизора со скидкой на распродаже сильно снижается, если для этого приходится занимать очередь в магазин с 4 часов утра. В особенности, если это даже не гарантирует покупку.

Разумеется, поддерживать частную собственность на ресурсы имеет смысл только до тех пор, пока отдача от использования ресурса действительно высока. Мистер У иллюстрирует это на следующем примере, взятом из одной его клиентской фирмы.

В указанной фирме, которая торгует картоном, клиент на 2 месяца «отдается» в частную собственность того продавца, который заключил с ним последнюю сделку. В течение этого времени всем остальным продавцам запрещено совершать сделки с данным клиентом.

Любопытно, что каждый понедельник компьютер «экспроприирует» у владельцев всех клиентов, которые не совершали сделок в течение 2 месяцев, и «выбрасывает» список этих клиентов на свободный рынок. Все продавцы фирмы (замечу – там работают одни женщины) ждут этого выброса, и начинают лихорадочно обрабатывать этих «ничейных» клиентов. В итоге, по понедельникам временно забытые клиенты получают порцию внимания, многократно умноженную в сравнении с предыдущими неделями.

Управление ландшафтом внутреннего рынка для достижения долгосрочных целей

Редко встретишь работника, который готов пожертвовать сегодняшним заработком ради того, чтобы больше заработать в будущем. Однако хороший предприниматель всегда отдает предпочтение долгосрочной выгоде.

Посмотрите на рисунок и представьте, что фирма находится в точке А, и ее цель состоит в том, чтобы достигнуть самой высшей точки на кривой.

Как построить внутренний рынок в отдельно взятой фирме: теория и практика - 8

Ясно, что высшей точкой является точка C, и хороший предприниматель с далеким горизонтом планирования (большая окружность на рисунке) будет двигаться ВПРАВО, несмотря на то, что в первое время позиция фирмы будет идти ВНИЗ.

С другой стороны, работник с малым горизонтом планирования станет двигаться ВЛЕВО, в направлении точки B, поскольку при таком движении фирма сразу начнет двигаться ВВЕРХ.

В качестве примера предположим, что фирма продает 2 вида продукции: карандаши и фломастеры, причем на текущий момент карандаши можно продать с наценкой 15%.

Фломастеры – новый продукт на рынке, и предприниматель может решить, что для входа на рынок фломастеров имеет смысл некоторое время продавать их с наценкой в 3%. Очевидно, это резко уменьшает прибыльность каждой трансакции по продаже фломастеров.

Если продавцы получают долю от прибыли с каждой сделки, то вероятнее всего они максимально переключатся на продажу карандашей, оставив в стороне фломастеры.

Чтобы не нарушать принципа корреляции интересов, в такой ситуации предприниматель должен установить для продавцов дополнительную премию (или бонус) с каждой сделки по продаже фломастеров. Этот прием напоминает изменение ландшафта местности для того, чтобы реки потекли в другую сторону. Его несомненным преимуществом является то, что в рассмотренном случае сумма выплаченных бонусов однозначно определит дополнительные затраты предпринимателя на вывод новой продукции на рынок. Не станем уточнять, насколько важно точно знать, во сколько обходятся инвестиции или маркетинговые акции.

Как построить внутренний рынок в отдельно взятой фирме: теория и практика - 9

Оценка по справедливой стоимости

Справедливая стоимость (англ. Fair Value)— цена, которая была бы получена при продаже актива или уплачена при передаче обязательства в рамках обычной сделки между участниками рынка на дату оценки (цена «выхода»).

Как построить внутренний рынок в отдельно взятой фирме: теория и практика - 10

Экономическая концепция справедливой стоимости положена в основу международного стандарта финансовой отчетности № 13 (IFRS 13). Основная сложность в применении данного стандарта состоит в том, чтобы переоценивать стоимость своевременно.

Предположим ситуацию, в которой фирма использует для производств или перепродажи материал, закупаемый за рубежом. В условиях международного кризиса часто происходят такие явления, как, скажем, резкое изменение курса национальной валюты по отношению к зарубежным валютам. Могло случиться так, что фирма закупила крупную партию импортного материала, часть которой еще не была продана или использована. Со временем курс национальной валюты мог измениться в 2 раза – для определенности будем считать, что курс национальной валюты резко вырос, так что материал, купленный ранее по 2 рубля за единицу (в пересчете на местную валюту) теперь можно купить по 1 рублю за единицу.

Мистер У не признает никаких методов вроде LIFO или FIFO для расчета прибыльности текущих трансакций, поскольку он считает, что каждый из этих методов искажает реальность. В его системах при таком изменении курса валют все остатки импортного материала должны быть переоценены по стоимости 1 рубль за единицу независимо от того, сколько за них было уплачено поставщикам, и фирма должна признать убыток (в рублях) от переоценки складских остатков.

Далее, внутренние цены и прибыль от дальнейших трансакций уже будут учитываться исходя из стоимости материала 1 рубль/ед. Если, к примеру, продавцы смогут продавать этот материал по цене 3 рубля за единицу, то базой для исчисления их процента с прибыли будет разница между 3 и 1 рублем.

Примеры из практики: предприятие оптовой торговли

В заключение приведем типовые примеры того, что является базой для начисления заработков продавцов, продуктовых менеджеров и закупщиков фирмы по оптовой торговле, работающей под управлением системы мистера У.

На самом деле, системы мистера У охватывают всех участников основных процессов фирмы, включая складовщиков, специалистов по внешнеторговым операциям, экспедиторов, грузчиков, операторов ввода данных, и пр. Но в рамках данной публикации мы ограничимся только указанными выше категориями работников, поскольку нашей целью является только иллюстрация практического применения заявленных ранее принципов построения системы.

Продавцы

Заработок продавцов формируется следующим образом:

  • добавляется процент от разницы между ценой продаж и текущей внутренней ценой на любой проданный товар. При этом, фирма может устанавливать как минимальную продажную цену (обычная практика), так и максимальную продажную цену (в случае маркетинговых акций). Для маркетинговых акций (продажи с низкой наценкой) на время проведения акции фирма может устанавливать фиксированные бонусы для продажи каждой единицы товара (см. Принцип управления ландшафтом выше).
  • добавляется процент от суммы авансовых платежей от клиентов в случаях, когда фирма заинтересована в привлечении денежных средств. При этом, вознаграждение начисляется в течение фиксированного периода времени, чтобы у продавцов не было стимула задерживать отгрузку товара.
  • вычитается процент от суммы дебиторской задолженности клиентов.
  • вычитается стоимость резервирования товара (как процент от стоимости зарезервированного товара, умноженной на количество дней резервирования). Это особенно актуально в силу того, что менеджеры по продуктам стремятся минимизировать остатки товара на складах (см. ниже).

Помимо этих основных параметров, система также начисляет фиксированное вознаграждение за так называемую техническую работу (как, например, оформление документов). В системах мистера У техническую работу может выполнять каждый, кто наделен квалификацией (и, соответственно, доступом) для исполнения данной функции. За каждую должным образом исполненную техническую работу начисляется вознаграждение, при этом система также отслеживает случаи, когда обязательная техническая работа не была выполнена, назначает и штрафует ответственных за эти нарушения, и устанавливает запреты на дальнейшее исполнение процесса до выполнения обязательной технической работы.

Существуют также необязательные виды работ, за которые тоже начисляется вознаграждение. К примеру, у одной из клиентских фирм мистера У заполнение подробного профиля покупателя в системе не является обязательным, но система начисляет дополнительное вознаграждение каждому продавцу, который вносит подробные записи о покупателях.

Менеджеры по продуктам и закупщики

Менеджер по продуктам – важнейшая роль в оптовой фирме. К его прерогативе относится определение того, что закупить для продажи, у кого, на каких условиях, и в каком количестве.

Поскольку решение о закупе в огромной степени зависит от условий поставки (цена, объем партии, логистика, условия оплаты, сроки поставки и т.д.), менеджеры по продуктам зачастую совмещают свои основные функции также с ролью закупщика. Хотя при этом менеджер по продукту должен прекрасно понимать не только рынок поставщиков, но также и клиентский рынок, поскольку именно он определяет ассортимент и внутренние цены продаваемой фирмой продукции в рамках своей продуктовой линейки.

Основой для формирования заработка менеджера по продуктам/закупщика в оптовой фирме служит следующее:

  • добавляется процент от прибыли от продажи закупленных товаров. В зависимости от внутренней структуры фирмы, прибыль от продаж может исчисляться как от итоговой продажной цены продукции, так и от внутренней цены на продукцию, установленной для продавцов. При этом из цены продаж (внешней либо внутренней) вычитается вся себестоимость, привязанная к каждой конкретной сделке (включая прямые затраты, временную стоимость задействованных финансов, затраты на логистику и пр.).
  • вычитается процент от авансовых платежей поставщикам за каждый день с момента оплаты до момента поставки продукции.
  • добавляется процент от стоимости продукции, поставленной на условиях консигнации.
  • вычитается процент от стоимости остатков продукции на складе. Это стимулирует закупщиков тщательнее планировать объемы закупок, чтобы избегать затоваривания. Фактически, менеджер по продуктам всякий раз должен сравнивать свои выгоды от скидок на большие партии товара со своими затратами на остатки товара на складе, что позволяет достигать требуемого баланса.
  • вычитается процент от стоимости некондиционного товара. Это позволяет находить более надежных в отношении качества поставщиков вне зависимости от того, существует ли механизм страхования рисков, связанных с поставками некондиционной продукции.

Как и у продавцов, в закупках существуют также и технические виды работ, оплачиваемые по фиксированным ставкам, но мы не будем подробно на этом останавливаться.

Автор: Epaminondas

Источник

Поделиться новостью

* - обязательные к заполнению поля