Получить то что заслужил

в 12:18, , рубрики: переговоры, переговоры конфликты, переговоры с заказчиком, переговоры с исполнителем, управление персоналом, Управление продажами, Читальный зал

Не знаю как у вас, а у меня таки довольно часто бывают ситуации, когда после переговоров (в широком смысле этого слова) есть ощущение что «получено совсем не то что заслужено». Полагаю, с вероятностью близкой к 100% история знакомая многим. Как же получить то что заслужил и как это связано с понятием правоты в процессе переговоров.

И если переговоры кому-то на каком-то этапе могли представляться «точной дисциплиной» (ну возьмем, например, меня), то при исследовании этой проблемы мы от нее сильно отдалимся. Хотя, казалось бы, что практически можно вывести «уравнение силового баланса» в переговорах и следуя ему добиваться успеха и надо сказать, что такие попытки были («откусил с одной стороны гриба подрос, с другой уменьшился» — воздействуешь на впечатление другой стороны о ее потерях в случае согласия с твоим предложением и пытаешься их минимизировать, и напротив, максимизировать впечатление о потерях в случае отказа)-четкая холодная математика.

Но уже в процессе подготовки, понимаешь, что раскладывая свой «товар» по полочкам, необходимо, помнить о том, что у партнера тоже есть свой товар и вроде, как нужен какой-то win to win (почему-то всплывает в памяти анекдот "- Абраша, ты знаешь оказывается, то что мы двадцать лет с тобой считали оргазмом на самом деле было бронхиальной астмой"). И вообще, что бы все хорошо прошло, нужно «влезть в шкуру собеседника», что и до переговоров и тем более в процессе делать сложно — «вставать на место другого, при этом не выходя из себя». То есть, надо что-то такое предлагать, что бы и сам на его месте бы принял (при том, что мне кажется, что я и так прав и на его место вообще не собираюсь).

А вообще все это как делать, то, без критериев правоты, вот некоторые говорят (привет Гарвардская школа) что их надо сначала согласовать (что мерить будем в граммах), хорошая история — но часто на поверку правда выливается во всю туже «войну за установление объективных критериев для будущих переговоров, в отношении которой самой же нет объективных критериев ее окончания» (но возможно лучше повоевать раньше и абстрактно, чем позже, но конкретно). Может быть.

Во всем этом, надо сказать, что правда (которая как вроде бы должна быть источником справедливости, получения заслуженного и т.д.), как-то сильно блекнет, в качестве не то что самоцели переговоров, а хотя бы даже их необходимого средства. Ее надо найти, доказать, что твоя «правдее». В какой-то момент начинает казаться, что она не очень нужна и никто нам там на верху не считает, насколько были моральны наши победы. Царит буквально естественный отбор, которому до фонаря, насколько порядочным, честным и профессиональным является то или иное «животное». Если ты «приспособленней» к конкретной ситуации, то в общем ты и побеждаешь. Что абсолютно соотноситься с расхожим «что добро всегда побеждает зло… значит кто победил то и добрый». Выходит, что не только правда не обязательна, а может вообще полезен обман, в умеренных дозах? («алкоголь в умеренных дозах безвреден в любом количестве» М. Жванецкий).

Пытаясь социобиологизировать (сравнивая людей с животными), я безусловно осознаю, что сильно упрощаю ситуацию и все сильно сложнее и эгоистичные индивиды способны жертвовать своими интересами ради интересов группы и вообще прикасаться к каким-то иным «губительным высям». Но какое-то время побудим во власти этого «редукционизма» и рассмотрим такой отдаленный пример, на тему понятия правды: есть некоторый вид пауков, который на свидание приносит подарок самкам, красиво упакованный(обычно еда) — это если он хочет поступить честно. Но если не честно, можно и мусор в «серебряную паутинку» завернуть (главное, что бы побольше «целлофана») и пока леди будет это все разворачивать — паук — самец, успеет сделать решительный шаг в сторону от полной репродуктивной пропасти. И все- make a deal. И с точки зрения естественного отбора, данный «хозяйствующий субъект» имеет отличную генетическую приспособленность и воспроизводит себя в потомстве.

Ну конечно же это даром не проходит, в обще кармическом смысле, и в популяции растет гонка вооружений, пауки, склонные к того рода не этичному поведению, наращивают инструментарий обмана — становятся изобретательней (больше, больше «целлофана»). Самки, учатся расщелкивать их на дальних подступах — становятся осмотрительней. И все это в глобальном смысле регулируется — т.е. ситуация что бы все превратились в таких «лихих пауков» в природе не возможны. Не возможны они и у людей.

И надо сказать, что ведь пауки по всей видимости вещи эти не продумывают (если пофантазировать, то самка должна бы была вероятно рассуждать на манер «ладно скроен — крепок сшит это паук, надо бы проверить его как он с точки зрения серьезности его намерений и долгосрочной преданности»), просто так все складываются, что те гены, которые отвечают за осмотрительность у паучьих, и продуцируют соответствующие нервные импульсы — направляя их поведение, обеспечивают лучших репродуктивный успех и закрепляются в популяции.

Что-то похожее видимо есть и в нас, что на генетическом уровне позволяет отлавливать обманщиков и эта история зовется репутацией. Вероятно, из-за этого мы очень настроены на узнавание чего-то плохого о других, и недопущение проникновения во вне чего-то такого плохого о нас (а еще бы конечно лучше сдобрить все изрядной порцией саморекламы).

Так, вот в отношении, переговорной правды все происходит точно так же — можно сказать, что поиск правды, с чувством правоты сопутствующим этому процессу, это не столько сознательное действие, сколько изощренное генетическое оружие, которое посредством чувств и мыслей, формирует некую само убежденность в собственной правоте (потому что если себя не убедить, то легко срезаться на тонких сигналах не искренности, так природа рисковать не может). То есть это преднамеренная иллюзия нашего сознания, которое как беспринципный (или просто хороший) адвокат готово отстаивать и представлять в правильном свете абсолютно любой набор интересов. Сознание выступает пресс-атташе врожденных инстинктивных тенденций, цель которого оправдать эти действия, убедить окружающих в том, что носитель моральный и правильный член общества. Поиск правды в процессе переговоров, представляет собой состязание в крепости фактической веры каждой из сторон (как в рекламе «ты этого достойна» и «все в восторге от тебя»).

Тогда мы от математики совсем уже переходим к театральной пьесе — я заявляю партнеру по переговорам о том чего достоин, со всей решительностью и убежденность, хотя вероятно я буду вынужден отступать до каких-то пределов (точке очевидной твердости другой стороны), и в рамках поддержания некого баланса напряженности.

Как мне понимать, что надо уступать и не надо уступать, в ситуации отсутствия критериев…. Ну вероятно, один критерий все же будет присутствовать — критерий очевидности. Ну те вы это поймете («качество — это чувственная категория — вы это поймете когда увидите», в том числе это справедливо в отношении качества аргументов). Если Ваш оппонент может сформулировать причины: по которым вы должны отступить и это соотноситься с его убежденностью, вероятно некоторая уступка будет возможна.

Ну в конце концов, возвращаясь к братьям нашим меньшим, у цыплят все происходит точно так же, некоторые из них знают, что для их репродуктивного потенциала сейчас лучше отступить (в смысле эмоции, доставляемые в сознанием генами, диктуют им это поведение) и не бросать вызов другому цыпленку.

Какая-то странная история, эдак я так всегда могу уступать (при том что я прав). Вполне возможно, поскольку как было сказано в примере про сознание — адвоката, вся эта аристотелевская (диалектическая логика) сознанию чужда, оно заточено на софистическую (не поиск правды, а победы), гены сидящие в нас «заинтересованы» воспроизвестись и они, конечно, плевали с высокой колокольни «на вершины духа». И поиск правды (обретение убежденности в собственной правоте) это тоже навык и он тренируется.

Вопрос только как? Долго и трудно (кто продрался через предыдущий текст и дошел до этого места, должен испытать что-то наподобие чувства, возникающего при финальных титрах последнего эпизода «Секретных материалов» — вот 202 серии прошло, а истина все так же осталась где-то «рядом»).

Все таки приведу несколько механизмов, последовательное и кропотливое применение которых позволяет «сшивать» (фигурально выражаясь) дыры в нашем переговорном поведении и тренировать необходимые навыки.

Но сначала очень коротко от куда эти дыры образуются. Мы уже чуть по касательной обозначали, что мы скажем так не совсем «tabula rasa» и в нас генетически заложена прошивка, которая реализует стратегию максимального генетического приумножения при этом в определенных условиях. Делает это она путем «подсовывания» нам нужных чувств и эмоций, тем самым направляя нас на реализацию данной стратегии (такая легкая роботизированность, на фоне кажущейся полной свободы воли). При этом в прошивке, все очень понамешено: старые механизмы психики, новые механизмы психики — «микросхемы поверх ламп», что-то постоянно «коротит» — функции для максимизации репродукции самого объекта, конфликтуют с функциями для максимизации репродукции популяции в ущерб объекту — ну, например, это про подчинение или не подчинение авторитету, эксперименты Милгрэма и т.д). Плюс по факту мы живем в совершенно других условиях, что прямо скажем сильно не по нутру наше прошивке (и она например, настойчиво может предлагать «бить или убегать» в совершенно несвязанных с физическим выживанием ситуациях).

Несколько вещей помогают тренировать навыки поиска правды или скажем так веры в том что она у тебя есть:

Чувство цели, которое склеивает бушующие инстинкты делая их менее разорванными, делает объединяющую их систему боле внятной. Это связано с внутренним диалогом на тему: Чего я действительно хочу (часто, если не сказать практически всегда, это не то что мы декларируем)? То что, я делаю подвигать меня к тому чего я действительно хочу? Или меня уже куда-то тащит эмоция сценарий? Чем я готов заплатить за это (ну, например, я хочу некой материальной выгода на переговорах, но за нее необходимо отдать психологическую победу визави по переговорам, который любит выигрывать — ну вероятно в рамках профессионального поведения вы с собой можете договориться о том, что зная «зачем это происходит» вы можете спокойно выдержать любое «как это происходит»).

Понимание истинных мотивов своего поведения («вытаскивание их на свет разума» и выработку сознательного отношения к ним). Поскольку правда, как мы выяснили, очень тесно связано с верой что вы этого достойны (у себя и у других) то ресурсом в переговорах является практически все. Все, что вы можете использовать — это ресурс (управляемый гнев), все что использует вас — это проблема (не управляемый гнев). Человек имеет некую волю и свободу в действиях, но осознание истинных их мотивов, порой инстинктивных, требует большой умственной работы — умения говорить себе правду и заглядывать за присущее всем от природы моральную рисовку это тоже навык требующий развития.

Все это имеет смысл оборачивать в стратегию «око за око зуб за зуб» (и это возможно не совсем то о чем вы могли подумать). Об этой эволюционной стратегии, в том числе экспериментально опробованной в рамках компьютерных баталий, я уже писал (это простейшая программа при встрече с любой другой программой сначала сотрудничает. А потом воспроизводит тот ход, который сделал оппонент при предыдущей встрече. Один хороший ход заслуживает такого же в ответ, ровно, как и плохой). То есть это некое взаимное, доброжелательное и не мстительное продвижение к сделке маленькими шажками, больше всего походящее на обмен — вы ничего не отдаете просто так, ровно, как и желательно ничего не брать просто так (переговоры часто длятся за пределами стола и если вы о чем-то односторонне выгодном лихо договорились, то это просто может потом не исполняться — что просто равно молчаливому «мы переосмыслили отношение к этой сделке и хотим и готовы нарушить контракт, если вы не желаете пересмотреть его условия»), но все следует менять, в широком смысле этого слова (если ты мне это … то я тебе то).

Любая математика переговоров, очень быстро рассыпается если вы не имеет сил сопротивляться чужому мнению, какая-то иммунизация на этот счет необходима. Все это возникает из-за не вполне точной калибровки человека (если все еще рассматривать его как продукт генов и среды — «ручек и настроек»). Например, мы весьма некритичны к людям с высоким статусом (наша прошивка имеет встроенный модуль «почтения к статусу» в обществе охотников собирателей статус был связан с распределением добычи и точно совершенно нелишним было его уважать, это влияло на репродуктивный успех — не лишнее это и сейчас). Эта не критичность проявляется во многом (ваша внутренняя бухгалтерия — которая от природы очень скаредна — мы инстинктивно настроены чуть не «додавать» при «равноценном обмене») в отношении статусных людей работает наоборот, мы можем часто «обманываться вниз» в присутствии статусных людей (недооценивать свой интеллект, например). При этом при переговорах с ними у вас так же может возникать чувство справедливости, предлагаемой сделки, по сути являющееся не более чем драпировкой витрины (в рамках, которой Вам явно недодают «материи», компенсируя статусом).

Никого не интересует глубина и фундаментальность подготовки (это не значит, что не надо готовиться, оно просто само по себе, в зачет не идет), сознание очень сигнатурно, и ищет броских и грубых вещей больше чем тонкости или иных других более скромно выглядящих признаков перспективности (ну т.е. возвращаясь все к тем же примерам от братьев наших меньших, индюшка считает птенцами всё что пищит, мы инстинктивно воспринимаем более правым того, кто громко и уверенно говорит и т.д.). Это к тому что себя надо и поправлять от «очарованности» и смотреть за «парадный фасад» визави, но и самому порой подбавлять немножко шоу («первое условия для атаки — это воля к атаке» С. Тартаковер). Эмоции — исполнители эволюции. Под всеми мыслями, чувствами, различиями темпераментов, скрываются хитрости врождённых тенденций — отстраненные уравнения, составленные из простых переменных: социального статуса, ресурсов, внешних возможностей и так далее.

Если тренировки таких навыков интересны, а «ближних» (поскольку их нужно возлюбить) жалко, можно пробовать тренироваться на «дальних» — в процессе реальных переговоров (если ставки не высоки), либо использовать близкие к реальным условия — различные игровые и учебные форматы, существующие на рынке.

Автор: chinzano

Источник

Поделиться новостью

* - обязательные к заполнению поля