Привет! Несколько месяцев назад мы рассказывали об особенностях японского авторынка. Сегодня на очереди богатые нефтью Объединенные Арабские Эмираты. Именно там работает ближайший родственник CarPrice – аукцион SellAnyCar.
Помимо России и Японии, онлайн-аукционы, входящие в группу Car Buying Alliance, работают в Бразилии, Индии, Нигерии, Мексике, Чили, Пакистане и Индонезии. Среди них российский CarPrice самый большой по выручке и по объему продаваемых машин. Несмотря на подчас противоположную экономическую ситуацию в разных странах, бизнес-модель автомобильных онлайн-аукционов успешно покоряет мир, и причина тут, главным образом, в глобальной интернетизации и высоком уровне проникновения смартфонов. Люди по всему миру сегодня хотят покупать и продавать онлайн, и не важно, что это, – пакет чипсов или автомобиль.
Особенности местного авторынка
Как, возможно, вы знаете, ОАЭ – это федеративное государство, состоящее из семи эмиратов. Размер страны составляет примерно 400 на 500 километров, большая часть территории – типичная пустыня, как на конфетах «Кара Кум».
Автомобилей в ОАЭ много, и практически все они премиальные. Сохранность машин очень хорошая — вокруг пустыня, поэтому коррозии на машинах нет и быть не может в принципе. Машины тут продаются в отличном состоянии, с большой скидкой от первоначальной цены и невообразимым количеством самого разнообразного тюнинга.
Вот такие машины в Эмиратах встречаются довольно часто.
Общественный транспорт в нашем понимании – когда миллионы людей ежедневно перемещаются из пункта А в пункт Б на автобусах или метро. В ОАЭ такого нет. В крупнейшем городе страны Дубае есть метро и трамваи, попадаются даже автобусы, но все это скорее экзотика. При цене литра бензина на уровне 20-30 рублей (в зависимости от уровня мировых цен) автомобиль — это самое экономичное и удобное средство передвижения. Вот, кстати, типичное UBER-такси — Lexus ES 2016 года. Попробуйте угадать пробег этой машинки?
Когда только она успела столько набегать?
Теперь чуть подробнее о местном варианте CarPrice
Бизнес SellAnyCar процветает. Компания занимает 10% рынка подержанных машин (для автобизнеса это много) и является крупнейшим маркетплейсом своего сегмента в регионе. Причина успеха, с одной стороны, — в отличном состоянии подержанных машин, которым легко найти новых хозяев. Вторая причина — высокий объем сделок с хорошей маржинальностью. Дело в том, что коренные жители Эмиратов практически не работают, за них всю работу делают мигранты из Индии, Пакистана, Шри-Ланки, Бангладеш и других стран. Из почти 9 миллионов жителей ОАЭ примерно 70% составляют приезжие. Собираясь домой, эти работники избавляются от всего «нажитого непосильным трудом», в том числе и от автомобилей. Онлайн-аукцион позволяет быстро и без забот избавиться от ставшего уже ненужным имущества на колесах. Чем, конечно же, многие пользуются. Да и как не воспользуешься, когда на магистралях присутствует вот такая исполинская реклама:
Основатель и CEO SellAnyCar - немецкий предприниматель турецкого происхождения, молодой миллиардер Сайгин Ялчин (Saygin Yalcin).
Сайгин является местной медийной звездой, его YouTube-канал имеет порядка 600 тысяч подписчиков, а видео собирают по несколько миллионов просмотров. Сам он говорит, что высокая узнаваемость позволяет намного эффективнее вести дела. В сюжетах Сайгина эксклюзивные машины, дорогие скакуны, бизнес-джеты – полный набор восточного бизнес-гуру. Как бизнесмен, Сайгин очень правильно построил медиа-стратегию, делая много видео с топовыми международными и местными блогерами. Все это быстро дало свои плоды, и сегодня он имеет высокую узнаваемость не только дома, но и за пределами Эмиратов.
В SellAnyCar многое построено вокруг личности Сайгина. В частности, в компании нет директора по маркетингу – Сайгин сам довольно успешно справляется с этой ролью. Разумеется, такое не всегда оправданно, но высокие бизнес-показатели компании говорят о том, что ее босс все делает правильно. Однако вернемся к онлайн-аукциону.
Основной офис SellAnyCar выглядит вот так.
Это огромный ангар, рядом с которым расположена парковка выкупленных машин. Песчаные бури в Эмиратах случаются довольно часто, поэтому многие машины покрыты сантиметровым слоем песка.
К слову, осмотр автомобиля в SellAnyCar занимает всего полчаса. Дело в том, что подавляющее большинство машин в ОАЭ обладают понятной историей покупки и владения, которая изложена в сервисных книжках. У нас в России осмотр любой машины глубже и технологичнее. Попробуйте догадаться, почему.
Значительную часть времени жители ОАЭ проводят в торговых центрах: там сосредоточены не только магазины, но и масса самых неожиданных развлечений. Но главное – там прохладно, и это как магнит притягивает местных жителей и туристов. Вот поэтому 11 из 16 отделений SellAnyCar расположены в крупных торговых центрах. Такие островки есть во всех крупных моллах:
Это довольно удобно. Можно пройти с менеджером на парковку, чтобы сразу же осмотреть автомобиль и занести данные в аукционный лист. Пока гуляешь по магазинам, твою старую машину продадут. Впрочем, тут же, в молле, можно купить и новую.
Основное оружие привлечения клиентов – это, конечно же, сайт. Он двуязычный (английский и арабский).
Cайт принципиально ничем не отличаются от сайтов других компаний альянса, а вот обслуживание в офисах требует более подробного описания.
Итак, сначала клиент, желающий подать автомобиль, получает талончик, но не простой, а продвинутый. Для этого на терминале нужно отметить свое имя и фамилию, язык общения, а также марку машины. Таким образом менеджеры сегментируют клиентов — в стране, где премиальных машин на душу населения больше, чем где бы то ни было, это важно.
Далее, в зоне ожидания, нужно заполнить несколько полей на другом терминале. Это позволит точнее и быстрее оценить машину. Затем инспектор компании начинает осмотр и занесение авто в базу данных — тут все как у нас. После того, как аукционный лист полностью сформирован, машина выставляется на торги, в результате которых формируется финальная цена.
Весь цикл продажи машины в полутораминутном видео ниже:
В штате SellAnyCar есть необычный сотрудник с должностью, которая называется Skype Closer. Сам он находится в центральном офисе, но удаленно работает сразу на несколько точек покупки автомобилей. Skype Closer — это настоящий арабский торговец из «Тысячи и одной ночи», хорошо владеющий как арабским, так и английским. Его задача — аргументировать предложенную цену и убедить клиента продать машину, сделав это так, чтобы клиент остался доволен. Эффективность Skype Closer достаточно высока — из 10 владельцев авто четыре после общения с ним продают машину. Схема работы через Skype позволяет эффективнее использовать квалифицированного переговорщика, которого трудно найти на рынке труда любой страны, в том числе и ОАЭ.
С одной стороны, если посмотреть на карту, SellAnyCar некуда расти. Существующих 19 точек продаж вполне достаточно для того, чтобы полностью покрывать Эмираты, а расширяться дальше нет необходимости, вокруг одна пустыня. Но менеджмент компании это не смущает — в Заливе есть государства, близкие по уровню жизни к Эмиратам. Возможно, в качестве эксперимента, отделения SellAnyCar в ближайшее время появятся и там.
В заключение предлагаем вам небольшое видео — русскоязычное интервью Оскара Хартманна, сооснователя CarPrice, с CEO SellAnyCar Сайгином Ялчином:
Автор: roman_carman
