- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
Бесконечные рассуждения о целесообразности использования облачных и виртуальных сервисов для решения бизнес-задач, к счастью, остались в прошлом. Сейчас уже никто не пытается оспорить тот факт, что облачные технологии — это общепризнанный и сформировавшийся тренд, с фактом существования которого приходится не просто считаться всем игрокам телекоммуникационного бизнеса, этот факт следует признать одним из главных направлений развития IT-отрасли на ближайшее десятилетие и самым внимательнейшим образом следить за тенденциями на облачных рынках. Наша компания активно присутствует на рынке виртуальных сервисов уже более семи лет и мы накопили существенную экспертизу в сфере внедрения и продвижения облачных телефонных решений и облачных АТС. Размещением этого хаба мы бы хотели открыть небольшую серию публикаций, в которых планируем делиться опытом сотрудничества с операторами связи, успешно запустившими с нашей помощью сервис виртуальной АТС, как одну из базовых услуг в своей продуктовой линейке.
Буквально пару слов о нашей бизнес модели: компания ITooLabs [1] — российский разработчик ПО и собственной телефонной платформы для операторов связи была создана в 2001-м году. В 2009-м мы вышли на рынок с собственной PaaS-платформой ITooLabs Communications Server, предназначенной для оперативного внедрения и запуска сервиса операторской облачной АТС по модели revenue sharing [2] без первоначальных инвестиций. Наше решение имеет десятки инсталляций (которые сами и обслуживаем) по всему миру, но чем же мы еще можем отличаться от других вендоров и сервис-провайдеров? Решение простое и уже популярное сегодня — использовать набранную big data [3], ведь мы можем тщательнейшим образом собирать статистику, мониторить и анализировать ситуацию на рынке виртуальных АТС. Это и позволяет быть нам вендором № 1 в этом сегменте рынка. А еще результатом такого анализа стало четкое и объективное понимание того, как выстраивается успешный облачный операторский бизнес.
Именно этим пониманием и накопленной экспертизой мы бы и хотели начать делиться.
Немного мотивирующей аналитики. Еще несколько лет назад сервисы виртуальной АТС воспринимались рынком как классические «Дополнительные Виды Обслуживания», расширяющие функционал базовых услуг. Теперь же акценты сильно сместились: есть множество примеров успешных телеком-бизнесов, основным направлением деятельности которых стало предоставление, как раз, услуг облачных АТС, а классические, базовые, услуги связи, являются неотъемлемой, но не главной частью их бизнес-модели. Крупные игроки активно внедряют виртуальные платформы и осваивают неплохие маркетинговые бюджеты на их продвижение. Таким образом, буквально со всех сторон поступают сигналы, означающие, что «облачные» времена пришли всерьез и надолго. По оценке аналитиков, при правильно выстроенной бизнес-модели, ежегодный прирост выручки телефонного оператора, после внедрения облачного сервиса, может составить до 200%. Виртуальные АТС входят в тройку самых быстрорастущих сегментов облачного SaaS-бизнеса. Приводим график динамики роста российского рынка SaaS-решений в секторе СМБ.
Надеемся, что мотивирующая часть развеяла даже последние сомнения у тех, у кого эти сомнения были и можно переходить к практической части нашего How To.
Будем рассматривать запуск услуги виртуальной АТС на базе PaaS-платформы, как наиболее эффективный и оперативный способ вхождения на облачный рынок. Начнем с анализа ожидаемого коммерческого эффекта и рассмотрим основные поинты, находясь еще «на берегу».
Бизнес-задачи любого оператора связи достаточно традиционны и можно с полной уверенностью сказать, что они в равной степени стоят перед любым сервис-провайдером. Какие же преимущества дает внедрение облачной АТС?
Для запуска сервиса облачной АТС на стороне оператора необходимо наличие как минимум трех классических компонентов, которые уже и без того являются бизнес-образующими.
Это собственный узел связи и биллинг с соответствующей инженерной и технической поддержкой, сформированный отдел продаж, готовый принять в работу новый продукт и лояльная абонентская база, наличие которой хоть и не является обязательным условием, но существенно ускоряет выход на первые деньги.
В этом хабе мы обсуждаем базовые коммерческие аспекты запуска, поэтому чуть более подробно остановимся на формировании каналов продаж нового сервиса. В этом смысле, изобретать велосипед не потребуется. К технологиям продаж виртуальной АТС применимы все отработанные маркетинговые приемы. Пожалуй, единственной спецификой будет необходимость компенсировать ассиметричность продукта более развернутыми описаниями и руководствами пользователя.
Из нашей практики мы сделали один вывод: очень эффективный способ продвижения — размещение публикаций о преимуществах облачных решений на тематических «около айтишных» ресурсах и в техно-блогах. Формат статьи или блога позволяет оптимальным образом донести до потенциального клиента все преимущества использования облачной АТС. Это особенно эффективно, если ваше решение обладает специализированным функционалом (интеграция с CRM или другими ИС, REST API, использование кастомизированных софтфонов или преднастроенных абонентских устройств). Отлично работает периодическая email-рассылка с анонсом промо-акций, когда уже существующим клиентам предлагается дополнительная скидка на подключение виртуальной АТС. Что касается контекстной рекламы, то этот инструмент относится к категории спорных с точки зрения стоимости привлечения. Если вы только выходите на рынок, то неизбежно столкнетесь с тем, что стоимость клика по самым высокочастотным запросам достаточно высока, что, тем не менее, не мешает найти свою рекламную нишу и работать в ней. Теплые звонки по существующей клиентской базе в сочетании с периодическими рассылками дают хорошую конверсию. Продажа услуг виртуальной АТС с помощью холодных звонков — малоэффективна.
Наиболее оптимальный способ привлечения «облачных» клиентов — привлечение через сайт проекта. Существует несколько мнений относительно того, каким образом лучше встроить описание новой услуги в уже существующие интернет-ресурсы компании. У нас есть множество примеров того, когда оператор дополнял перечень услуг на корпоративном портале описанием нового предложения и уже этот факт создавал поток подключений. Понятно, что такая метода работает только в том случае, если сайт компании имеет хорошую посещаемость. Как ни странно, есть и не совсем успешные примеры такого подхода.
Иногда, в силу специфики бизнеса компании-оператора, ее сайт не является основным каналом продаж и выполняет исключительно утилитарную функцию — доступ в личный кабинет, контактная информация, пополнение баланса. В таком случае целесообразнее создать отдельный лэндинг под новую услугу, а не пытаться оптимизировать интернет-представительство под коммерческие задачи, поскольку есть риск «завязнуть» в длительном и непрекращающемся ре-дизайне.
Итак, мы пробежались по основному списку коммерческих поинтов, требующих осмысления перед запуском нового виртуального сервиса. Надеемся, что смогли структурировать базовые вещи и можно переходить к более детальному описанию всех нюансов и специфик. Будем стараться последовательно излагать все необходимые шаги и последовательности в нашем How To.
Продолжение не заставит себя долго ждать.
Автор: ITooLabs
Источник [4]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/upravlenie-proektami/103220
Ссылки в тексте:
[1] ITooLabs: http://itoolabs.com
[2] revenue sharing: https://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_sharing
[3] big data: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%91%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%88%D0%B8%D0%B5_%D0%B4%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5
[4] Источник: http://megamozg.ru/post/21108/
Нажмите здесь для печати.