- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
Для быстрого роста интернет-компаниям надо тестировать гипотезы. Чтобы систематезировать эксперименты и связать действия команды с аналитическими данными можно использовать hopox [1]. Однако, он сам не придумает гипотезы.
Ниже разберем семь видов гипотез, чтобы было понятно, в каком направлении проводить эксперименты.
Сегодня будет много кейсов. Сразу к делу.
Эксперименты могут быть с каналами привлечения, воронками продаж, монетизацией, поведением пользователя, со способами рекомендации продукта, механизмами удержания активных клиентов, воскрешением отказавшихся клиентов и т. д.
Разделить области экспериментирования можно с помощью “Пиратских метрик” Дейва МакКлюра: Привлечение, Активация, Удержание, Виральность, Доход. Эти пять шагов описывают путь пользователя, который способен дать максимальную ценность для бизнеса.
— гипотезы, тестирующие каналы привлечения в продукт.
Мы постоянно что-то меняем в каналах привлечения. Однако, теперь все действия привязаны к результатам в цифрах. В зависимости от канала, действия могут сильно отличаться, но ключевые метрики успеха это количество показов, охват аудитории и количество переходов на сайт.
Примеры по каналам:
Контекстная реклама:
SMM:
Email-маркетинг:
Гипотеза: Если в заголовок статьи добавить цифры и вместо “Простой тест, увеличивший количество наших подписчиков” опубликовать “Простой тест, увеличивший количество наших подписчиков на 30%”, то увеличим количество подписчиков на 40%.
Алекс Тернбул (Alex Turnbull), Groove — SaaS-сервис, реализующий helpdesk-решения для малого бизнеса.
— гипотезы по тестированию первого успешного опыта пользователя.
Метрики успешности гипотез: Количество просмотренных страниц для контент-проектов, заполнение профиля для SaaS, добавление в корзину, но чаще всего это email посетителя.
Гипотеза: “Если в форме активации убрать одно из четырех полей, то конверсия увеличится на 26%”
Это реальный кейс Нила Патель (Neil Patel), известного маркетолога и учредителя сервисов QuickSprout, Kissmetrics, CrazyEgg и Hello Bar.
— гипотезы роста по созданию привычки пользоваться продуктом и услугой.
Важно знать, что увеличение удержания на 5% увеличивает прибыль в среднем на 25-95%. Позже будет отдельная лекция по гипотезам удержания с описанием универсального механизма. А пока, один всем знакомый кейс.
Гипотеза: ”Если каждый раз уведомлять пользователей по email о том, что кто-то отметил его на фотографии, то CTR будет примерно 75%”, Facebook.
Гипотезы по привлечению новых клиентов с помощью существующих. Есть три вида виральности: встроенная, искусственная и сарафанная. Но об этом в следующих лекциях, а пока пару кейсов от короля виральности DropBox:
функционал приглашения друзей из социальных сетей, по электронной почте и импорт контактов дал за перые 30 дней после запуска — 3 миллиона отправленных приглашений.
реферальная программа, позволяющая увеличить объем своего диска, за приглашение друга, способствовала росту аудитории на 60%
Гипотезы тестируют, как эффективно переводить активных пользователей в платящих клиентов.
Гипотеза: “Если сократим триал-версии с 30 до 14 дней, то увеличим конверсию в продажи по окончанию триала на 102%”.
Кейс QuickSprout
Все пять перечисленных видов Эрик Рис относит к гипотезам роста, которые направлены на развитие продукта. Также, он выделяет большой пул гипотез по развитию бизнеса — гипотезы ценности.
Гипотезы ценности тестируют востребованность ценностного предложения для различных сегментов. Эти гипотезы актуальны для стартапов и компаний с новым продуктом и в этих лекциях они обсуждаться не будут.
Гипотезы связанные с фокусировкой команды на длительный срок вокруг одной ключевой метрики.
Домашнее задание:
Попробуйте создать в инструменте маркетолога hopox [1] минимум 10 гипотеза по 2-3 на каждое направление развития бизнеса: Привлечение, Активация, Удержание, Виральность, Монетизация.
Список лекций:
Автор: hopox
Источник [3]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/upravlenie-proektami/117047
Ссылки в тексте:
[1] hopox: http://hopox.com/?utm_source=content&utm_medium=megamozg&utm_campaign=lecture2
[2] Экспериментируй и расти: https://megamozg.ru/company/hopox/blog/25008/
[3] Источник: https://megamozg.ru/post/25308/
Нажмите здесь для печати.