- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
Как показывает практика, бизнес-идея в большинстве случаев доходит до своего реального воплощения как минимум после значительных переработок, а зачастую – только после pivot’а – полного перезапуска стартапа, сопровождающегося радикальной сменой бизнес-модели. Связано это, в первую очередь, с тем, что на этапе формирования бизнес-модели основатель еще не знает точно, как она будет реализована в определенном бизнес-сегменте. Другими словами, если вы не работали в данной области раньше, не «погружены» в тонкости ведения бизнеса в конкретной сфере, эта самая сфера вашу бизнес-модель наверняка (и достаточно серьезно) скорректирует или вообще поставит перед фактом невозможности ведения бизнеса в такой форме, в которой он изначально задумывался.
Один из показательных примеров успешных pivot’ов: Groupon, который первоначально задумывался как альтернатива Kickstarter для некоммерческих проектов (в таком виде он не понравился инвесторам, которые не были уверены в возможности монетизации бизнеса). В качестве еще одного показательного примера часто приводят историю [2] Twitter: прежде чем прийти к идее микроблогов его основатели разрабатывали платформу для подкастов Odeo, которая в итоге не выдержала конкуренции с iTunes.
В программе акселерации ФРИИ также принимали участие компании, которые столкнулись с подобными проблемами и с достоинством вышли из сложившейся ситуации, одна из них – стартап MoneyHero. На примере его истории мы попытаемся разобраться в том, как (на примере чужих проб и ошибок) выработать подходы, которые помогут вам оценить выбранную область бизнеса на предмет жизнеспособности вашей идеи, как можно быстрее проверить идею в деле и не совершать распространенных ошибок, сопутствующих стартапам на этом этапе.
На момент прихода в Акселератор проекту MoneyHero было 6 месяцев. «Мы прошли в третий набор с проектом – агрегатором финансовых займов для физических лиц», – рассказывает сооснователь проекта Антон Утехин. В чем была суть идеи? Сфера микрокредитования такова, что заявку с большой вероятностью могут не одобрить. Чтобы увеличить шансы, лучше оставить заявку сразу на нескольких сайтах разных компаний. На каждом из них нужно с нуля заполнять одну и ту же анкету. «Многим делать это не очень удобно и лень. Поэтому мы решили сделать сайт, на котором вы заполняете одну, максимально полную анкету, а уже она рассылается во все микрофинансовые организации (МФО). Мы ориентировались на компании, которые выдают займы онлайн».
По задумке основателей, микрофинансовые организации должны были платить сервису за привлечение клиентов от 1 до 3% от суммы выданного займа. Риски невозвращения займов были на стороне партнера, и в этом плане модель была интересной.
До прихода во ФРИИ сайт сервиса выглядел так:
Чтобы протестировать потенциальный рынок по методологии Lean Startup, команде надо было посчитать CPA (Cost Per Action, стоимость целевого действия) и ARPU (Average Revenue Per User, средняя выручка с пользователя). В случае MoneyHero эти метрики зависели от % конверсии в регистрации, % конверсии в заполненные анкеты и % конверсии в выданные займы. Трафик обеспечивался контекстной рекламой. Команда подсчитала, что при CPA, равном 30 рублям, на сайт можно было привлечь аудиторию в количестве 1 000 человек с конверсией в подписки 31% и в заполненные анкеты – 7%. «Это были очень хорошие цифры, которые нас вдохновили».
ФРИИ сразу выставил высокую планку – к концу акселерации надо было зарабатывать не менее 1 млн. рублей в месяц, чтобы говорить о seed-раунде инвестиций. Чтобы проверить, сможет ли проект соответствовать этому требованию и нужен ли вообще клиентам этот продукт, MoneyHero разместили у себя на сайте анкету, которую создали с помощью стороннего сервиса. Все поступившие на нее заявки команда собиралась вручную вбивать в анкеты на сайтах партнеров.
Таким образом в компании хотели узнать следующие вещи:
Последний пункт был особенно важен, потому что в ходе переговоров с МФО возникло ограничение – все, кроме одной компании, не были готовы платить за повторные обращения клиентов. Это ставило под сомнение экономику проекта.
В соответствии с новой логикой, команда разместила на сайте анкету и обновила сам сайт, чтобы повысить конверсию в заполнение анкеты. В результате он приобрел следующий вид:
Результаты тестирования изначально были не такими плохими, учитывая, что анкета была сделана на скорую руку:
«И вот эти 52 анкеты мы стали вручную переносить на сайты партнеров. На это у нашего сотрудника ушло 3 полных рабочих дня. В процессе мы столкнулись с тем, что практически у всех МФО была смс-верификация телефонных номеров. Поэтому нам пришлось звонить каждому клиенту и спрашивать, какой смс-код ему пришел. А у некоторых компаний было по 2 смс-кода…», – рассказывает Антон.
В компании выяснили, что в 60% случаев клиенты были уже зарегистрированы в крупных онлайн-МФО.
Позже спартапу удалось договориться с одним из партнеров-МФО об API-интеграции, которая заняла около месяца. «Когда она завершилась, мы протестировали аудиторию в автоматическом режиме и выяснили, что 92% посетителей нашего сайта уже зарегистрированы на сайте этого партнера». Из тех, кто не был зарегистрирован, заем не был выдан никому.
«Главная ошибка, которую мы допустили на этом шаге – поверили самим МФО, что они выдают займы в среднем пятой части всех пришедших клиентов. Позже эти цифры не подтвердились. А изначально наша экономика строилась на них и на предположении, что за повторные заявки от тех же клиентов МФО нам тоже будут платить», – Антон Утехин.
В итоге, в компании пришли к следующим фактам:
Если вы не до конца уверены в том, что знаете «подводные камни» той сферы, в которой будет работать ваш проект, постарайтесь (и, желательно, чем быстрее, тем лучше) протестировать проект в деле: ваши вполне оптимистичные финансовые прогнозы могут игнорировать ряд условий, которые изначально (в случае отсутствия специальных знаний об индустрии) будет крайне сложно (если вообще возможно) предусмотреть. Пример MoneyHero наглядно показывает, как логичная на первый взгляд схема в реальности оказывается нежизнеспособной.
Тем не менее, команда MoneyHero, знакомая с методологией [3] Lean Startup, поступила грамотно, попытавшись создать минимально жизнеспособный продукт (в терминологии Lean Stratup – Minimum Viable Product, MVP [4] или, в более современной трактовке, минимально жизнеспособную транзакцию, Minimum Viable Transaction, MVT [5]), что позволило им сохранить время и ресурсы для дальнейшей работы в Акселераторе.
«Мы поняли, что дальнейшая работа в этом направлении сейчас – это просто масштабирование убытков, и решили сконцентрироваться на другом рынке этой бизнес-модели – займы для бизнеса», – Антон Утехин.
О перспективности рынка займов для юридических лиц говорили следующие факты:
Используя наработки, полученные ранее, команда за несколько дней провела переговоры с 8 компаниями и договорилась с тремя крупнейшими партнерами (способными закрыть большую географию выдачи займов) о том, что будет привлекать для них клиентов. Также в MoneyHero купили новый домен (www.denginabiz.ru [7] – сейчас отключен, так как
После запустили рекламу, собрали 300 подходящих заявок на 120 млн. рублей и постепенно передали их партнерам (в форме таблиц MS Excel). По итогам 2 недель тестирования были получены следующие данные:
У стартапа была явная проблема с выдачей займов. С конверсией еще можно было работать, а вот с займами команда была ограничена в инструментах. В компании решили проанализировать ситуацию:
По логике с течением времени клиенты из статуса «В работе» должны были перемещаться вправо, но этого не происходило. Антон поясняет: «Мы уточнили информацию. Основная причина – «клиенты не выходят на связь». Весь следующий день мы звонили этим клиентам. С первого звонка нам ответили 70% клиентов, и ответили, что не общались с МФО. Партнеры нас не обманывали, но качество работы их операторов вызывало сомнения».
Переход из сектора B2C в сектор B2B – довольно популярная практика pivot’а, не лишенная своих тонкостей, но, тем не менее, в целом вполне жизнеспособная. В первую очередь это, как правило, связано с вероятностью уменьшить давление со стороны конкурентов (если речь идет об электронном бизнесе) – в основном из-за пресыщенности рынка B2C. С другой стороны, как справедливо отметил [9] Джон Бишке (John Bischke), CEO сервиса Entelo: «Если вы найдете и решите проблему, релевантную для тысячи B2C-клиентов, вы едва ли добьетесь успеха…Но если вы решите проблему тысячи клиентов в сфере B2B, у вас на руках будет весьма жизнеспособная компания. Да даже если вы решите проблему для ста компаний, ваш бизнес будет жизнеспособным».
В этом одно из основных преимуществ B2B-рынка: его проще сегментировать, легче охватить (нашим героям понадобилось три недели для того, чтобы охватить 0,7% рынка), клиенты в этой сфере оперируют более крупными суммами, а их платежеспособность, как правило, выше (в нашем примере средний чек займов для юридических лиц оказался в 30 раз больше среднего чека в сегменте B2C). Подобную смену курса можно отнести к изменению сегмента пользователей (customer segment pivot) и бизнес-архитектуры (business architecture pivot) по классификации [10] pivot’ов от Эрика Риса.
И тем не менее, незнание все тех же «подводных камней» сферы микрокредитования не позволило получить от идеи планируемую отдачу (надо отдать должное команде MoneyHero – на этот раз на тестирование новой бизнес-модели им потребовалось в два с половиной раза меньше времени).
«Мы стали думать, на чем еще можно попробовать заработать? Интересной темой нам показалось перекредитование для физических лиц». Тестирование бизнес-модели сервиса НетКредитов проводилось в течение трех дней. В первый был сделан сайт с помощью конструктора, во второй туда привлекли трафик. В третий день команда обрабатывала этих клиентов, чтобы понять, сколько из них воспользуются предложением, и просчитывала воронку.
Лендинг на скорую руку выглядел так:
Полная версия – www.nokredit.ru [11]
Зарабатывать собирались на клиентах (500 рублей за решение) и лидогенерации для банков. Проект был приостановлен, потому что:
Команда MoneyHero на практике выяснила, что развивать проект в изначально выбранном направлении оказалось нецелесообразно. Такое положение оказывается крайне болезненно для команды – в первую очередь психологически: полная смена курса ставит под вопрос смысл существования стартапа.
Тем не менее, даже перед лицом таких радикальных перемен вы оказываетесь не одиноки. Любопытный пример (а также один из вариантов действия в случае, если вы чувствуете, что столкнулись с чем-то подобным) – проект 30 Days of Honesty [12], созданный соосновательницами сервиса Dabble [13], в рамках которого они в течение 30 дней встречались, общались, работали и документировали происходящее, чтобы в итоге решить, жить проекту или умереть. История Dabble привлекательна еще и потому, что позволяет сделать выводы [14] из подобной ситуации (и, если и не выйти из нее победителем, то хотя бы не заработать серьезное нервное расстройство).
«29 августа мы окончательно утвердились в мысли, что ни один из этих проектов не сможет зарабатывать. Мы решились на третий и самый масштабный pivot: наш новый проект вообще был не связан с темой финансов». Команда придумала проект EasyScript [15] – сервис для визуализации скриптов для телемаркетинга и входящих звонков.
«Посыл был такой: а что может быть актуально всем сидящим здесь проектам? С чем лично у нас было много сложностей? Ответ был прост – телефонные звонки. Мы сами использовали mind map и логические схемы разговоров». Созданные таким способом сценарии разговоров были удобны и позволяли легко ориентироваться в беседе. «И мы подумали, почему бы не создать облачный сервис, с помощью которого можно прописать сценарии продаж по телефону? А потом показывать их оператору». Задача сервиса – обрабатывать входящие и исходящие звонки более грамотно. Как это сделать? Сначала с помощью сервиса создается сценарий в виде схемы с возможными вариантами ответных реплик клиенту. Какую задачу решает сервис помимо добавочной стоимости в виде простого интерфейса? Обычно мы видим только две цифры – количество звонков и количество продаж. А EasyScript позволяет приоткрыть завесу и узнать, что стоит между ними – почему звонки прерываются и в каком месте разговора.
Например, проследить за разговором оператора с клиентом в сервисе можно по вот такой схеме:
Команда начала тестировать рынок:
В ближайших планах EasyScript:
«Даже если наш проект в очередной раз не «полетит», выработанную за период акселерации во ФРИИ схему мы будем использовать и дальше, так как она сильно сокращает время и стоимость запуска проекта»:
На примере акселерации (и трех pivot’ов) стартапа MoneyHero/EasyScript можно сделать следующие выводы:
PS. Подать заявку на очную акселерацию во ФРИИ можно здесь [17]. Для тех проектов, у которых пока не готов MVP, или есть трудности в формировании заявки, есть бесплатная онлайн-программа подготовки к презентации перед инвесторами – Преакселератор [18].
Автор: dmitrykabanov
Источник [19]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/upravlenie-proektami/71622
Ссылки в тексте:
[1] Image: http://habrahabr.ru/company/friifond/blog/240309/
[2] историю: http://www.businessinsider.com/how-twitter-was-founded-2011-4
[3] методологией: http://theleanstartup.com/principles
[4] MVP: http://en.wikipedia.org/wiki/Minimum_viable_product
[5] MVT: http://www.jasonshen.com/2014/test-your-startup-idea-with-a-minimum-viable-transaction/
[6] составил: http://www.rbcdaily.ru/finance/562949992388136
[7] www.denginabiz.ru: http://www.denginabiz.ru
[8] хостинг: https://www.reg.ru/?rlink=reflink-717
[9] отметил: http://saastr.quora.com/A-Discussion-with-Jon-Bischke-of-Entelo-On-Successfully-Switching-from-B2C-to-B2B-SaaS
[10] классификации: http://www.forbes.com/sites/martinzwilling/2011/09/16/top-10-ways-entrepreneurs-pivot-a-lean-startup/
[11] www.nokredit.ru: http://www.nokredit.ru/
[12] 30 Days of Honesty: http://thirtydaysofhonesty.com/
[13] Dabble: https://dabble.co/
[14] выводы: http://entrepreneurs.about.com/od/lifestyle/a/What-You-Can-Learn-From-30-Days-Of-Honesty.htm
[15] EasyScript: http://www.easyscript.ru/
[16] другие: http://thedrawingboard.me/2013/05/03/the-product-market-fit-cycle/
[17] здесь: http://www.iidf.ru/startups/accel/
[18] Преакселератор: http://www.iidf.ru/startups/preaccelerator/
[19] Источник: http://habrahabr.ru/post/240309/
Нажмите здесь для печати.