Epic Growth Story с Денисом Пушкиным: как устроен Growth Hacking в Skyeng?

в 8:32, , рубрики: EGC, epic growth conference, Epic Growth Story, gett, growth hacking, product marketing, skyeng, UX, Блог компании Mobio, история роста, история стартапов, конверсия, маркетинг, монетизация, Монетизация мобильных приложений, Повышение конверсии, продуктовый маркетинг

Epic Growth Story — флешмоб от Gett и Epic Growth Conference, где специалисты по продуктам, маркетингу и дизайну делятся эпичными историями роста. В формате блиц-интервью Денис Пушкин Head of Product Marketing в Skyeng поделился, как устроен продуктовый маркетинг и growth-hacking в одной из самых быстрорастущих компаний России.

Смотрите интервью и читайте расшифровку под катом.

Команда роста в Skyeng?

Весь Skyeng – это команда роста. У нас есть верхнеуровневый план компании, который из года в год не меняется, – вырасти в 3 раза. Каждый человек в Skyeng занимается тем, чтобы компания выросла в 3 раза. Для этого он развивает себя, развивает свои продукты, увеличивает метрики в зависимости от своего направления. Я увеличиваю количество заявок первых оплат. Ребята из операционного отдела занимаются ростом retention, интенсивностью занятий, и каждый по чуть-чуть вкладывая, делает только то, что приводит Skyeng к росту.

Продуктовый маркетинг в Skyeng – это?

Продуктовый маркетинг в Skyeng – это про деньги, как и маркетинг в целом. Наш фокус – это привлечение новых платящих клиентов. Это наша основная метрика и вся работа направлена на то, чтобы принести Skyeng больше денег. У меня есть личный KPI – через 5 лет заработать миллиард для Skyeng. Эта супер амбициозная цель. Для достижения этой цели выстраиваются все процессы на продуктовом маркетинге. Мы занимаемся оптимизацией воронок, ускоряем проведение экспериментов, строим Big Data и Machine Learning модели, предсказания. Добавляем ума в наши продукты и ценообразование.

Mindset продакта?

Если говорить о том, что ты потратил на команду 10 миллионов за год, а заработал 60 миллионов за год, то ни у кого не возникает вопросов классный ты или не классный. Конечно, ты классный! Ты делаешь X6 на тех ресурсах, которые у тебя есть. Это расширяет твою сферу ответственности, дает новые возможности. И если у продакта будет денежный Mindset, то мне кажется, он сможет многого достичь.

Когда я слышу, что люди говорят, что невозможно посчитать что-то в деньгах – люди ленятся. Все возможно посчитать в деньгах. Внутренний продукт или биллинг можно посчитать в деньгах. Знания, которые ты даешь людям, тоже можно посчитать в деньгах. Да, это очень сложно. Не бывает точного подсчета. Но посчитать и оценить собственный вклад в деньгах всегда можно.

Как устроен growth-hacking в Skyeng?

У нас есть планомерный процесс тестирования гипотез по воронке, он состоит сначала из customer development, потом UX-тестирования, математического моделирование и только потом AB-теста, как самого дорогого элемента проверки гипотезы. Но до AB-теста доходят только те гипотезы, которые дают 5%, 10%, 15% выручки. Основной хак – проверять только самое ценное. То есть то, что дает максимальную выгоду, а все остальное оставлять на других этапах.

Из последнего, что мы делали – это эксперименты с ценообразованием. По результатам сложных AB-тестов, историй успеха и провала, мы потенциально увеличим выручку на 5%. Для нашего объема бизнеса – это очень высокий процент и рост.

Что должен делать продакт в первый месяц своей работы?

В первый месяц своей работы продакт должен влезть везде, где только может: во все процессы, в любую коммуникацию. Прямая задача продакта – это осознать, что происходит, и наладить процесс. Для этого необходимо пообщаться со всеми заказчиками, со стейкхолдерами компании, даже с теми, кто непосредственно не связан с твоей работой. Важно понять, что сейчас происходит в компании, куда компания идет, и как продакт своими действиями может помочь компании достичь ее цели. А может быть и даже перевыполнить ее цель.

Какого человека примешь на работу?

В любой компании, а в Skyeng особенно, пропагандируется подход найма людей, которые в первую очередь разделяют культуру компании, у которых есть культурный код Skyeng. Это люди самостоятельные, они могут двигаться сами. Ты даешь человеку старт и возможность, а он дальше либо реализует ее, либо нет. Это люди проактивные, они не сидят и не ждут, когда им скажут, что делать, они хотят достигать всего сами. Skyeng дает неограниченные возможности для роста, и человек должен либо воспользоваться ими, либо не работать в Skyeng.

Сотрудник Skyeng внутренне свободен и открыт ко всему новому. На нашем уровне развития и при нашем размере – очень мало практик, которые дают большой рост. Нужно постоянно что-то придумывать, нужны инновации. И человек должен быть открыт к этим инновациям, даже если он 10 лет до этого делал что-то одним методом. Возможно, в Skyeng этот метод уже не сработает. Нужно научиться у лучших на рынке, прочитать лучшие гроусхаки и методы увеличения выручки, retention, монетизации, чего угодно, – применить их и получить крутой результат.

Как работать с информацией?

Подход, который я пропагандирую: первое – это фокус, то есть изучать только ту информацию, которая нужна для решения конкретных задач. Нет смысла читать книгу про customer development, если ты этим не занимаешься. Это трата времени. Второе – скорость потребление информации. Необходимо потратить много времени, чтобы прочитать даже одну книгу. Книги должны быть приоритезированы в бэклог по важности в соответствии с целями. Недавно я открыл для себя приложение Smart Reading. Это подход, когда ты можешь быстро (за 30 мин) прослушать или прочитать саммари из книги, и понять, хочется в нее углубиться или нет. Smart Reading – это не метод получения точной информации, это метод, как и в продуктовой работе – поиска гипотез и книг, которые дают максимальную пользу.

Любимое приложение?

Любое приложение – это инструмент. Из инструментов, которыми я постоянно пользуюсь и которые ощутимо улучшили эффективность моей работы, – это Inbox от Google. Это продукт, который за счет автоматизация Machine Learning смог в разы сократить мое время взаимодействия с почтой. Я на почту трачу максимум полчаса в неделю для того, чтобы выкинуть все ненужное и оставить только самое важное. Это очень большой буст в моей продуктивности. Пользу, которую дал мне Inbox, максимальна, это супер классный продукт, который мне очень нравится.

Приложение – боль?

К сожалению, мне приходится регулярно пользоваться WhatsApp, но я бы поменял там все. WhatsApp это продукт, который дает мне больше страданий, чем пользы. Я вынужден им пользоваться, потому что им пользуются другие люди. Но если выбирать, то я бы предпочел, например, Telegram. В Telegram огромное количество функций для меня как для пользователя B2C клиента; и для меня как для компании, которая может предоставлять услуги своим B2B клиентам. В WhatsApp я ничего не могу, я даже не могу залогиниться в браузере без того, чтобы телефон был в онлайне. А мне кажется в 2018 году просто стыдно иметь такой технологической компании, как Facebook – такой технологически отсталый продукт, как WhatsApp.

3 вещи, которыми хочешь научиться?

Первое – это фокус. Я, к сожалению, не могу похвастаться тем, что хорошо концентрируюсь и фокусируюсь на каких-то отдельных задачах. Я люблю на многое распыляться. Это моя большая точка роста. Еще два качества, которых мне сейчас не хватает, но которые основные для продакт-менеджера. Они связаны с подбором очень крутой и сильной команды. Функция продакта – это построить команду, которая будет достигать высоких результатов. И мне пока сейчас не хватает компетенции в найме максимально сильных и топовых людей, которые могут давать лучший результат в единицу времени.

Второе – увольнять слабых сотрудников, которые не соответствуют скорости Skyeng и тянут команду назад. Это самый трудный навык, потому что его сложно практиковать. Любой навык тренируется практикой. А навык увольнения практиковать сложно.

Что должно быть в чек-листе у продакт-менеджера?

В чек-листе любого продакта должен быть ответ на один вопрос: нужно это делать или нет, есть в этом польза или нет пользы? Если да, то все остальное продакт придумает.

Делитесь своими историями на Facebook с хештэгом #epicgrowthstory. Лучшие авторы получат призы от Gett и попадут в подборку лучших историй.

Автор: Olga_Kovalieva

Источник

Поделиться

* - обязательные к заполнению поля