- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
Речь пойдет о компании, которая занимается обслуживанием компьютеров в Петербурге. Поскольку целевая аудитория этой услуги весьма далека от Хабрамира, я считаю, что хаб «Я пиарюсь» здесь не подойдет: основной смысл этого поста не в рекламе наших услуг, а в обсуждении стратегий продвижения новых компаний на старых рынках.
Статья не предназначена для профессионалов SEO, это – описания опыта с точки зрения руководства компании, а не SEO-специалиста.
Область работы нашей компании [1] — обслуживание компьютеров и — с недавних пор — облачные решения (проще говоря, настройка private cloud — инфраструктуры быстрого развертывания виртуальных машин у заказчика). Несмотря на то, что еще три года назад на Хабре была дискуссия [2] о сомнительной новизне первой из этих услуг, приглашение внешней компании для обслуживания ИТ-инфраструктуры практикуется в Санкт-Петербурге уже почти двадцать лет: я лично знаю людей, поднимавших такой бизнес с нуля в 90-е.
В уже упомянутой дискуссии справедливо отмечено [3], что ИТ-аутсорсинг охватывает несколько смежных областей, где обслуживание компьютеров и сети — лишь один скромный элемент. Остальные — это ведение отдельных бизнес-процессов или специализированных IT-подсистем или бизнес-приложений. Например, биллинга, процессинга, телефонии. Но сейчас я говорю только об обслуживании компьютеров и сетей.
Наша компания занялась этим бизнесом в 2007. То, что срабатывало в привлечении клиентов в реальной жизни, а не в теории, нас поначалу удивляло. Сегодня мы выносим наш опыт и наши выводы на ваш суд — может, эта статья кому-то сэкономит время на поиск эффективной тактики.
Кто стал нашими клиентами за 4 года:
Все наши клиенты — это небольшие и средние по размеру организации — от 10 до 300 компьютеров; причем те, где компьютеров сотни, чаще заказывают обслуживание только части из них (на большее у них просто нет денег).
Крупные международные компании (которых среди наших клиентов пока нет) заказывают ИТ-аутсорсинг в более широком смысле: так, некоторые компании, в которых мы работали раньше, отдавали на аутсорсинг всю телефонию и обслуживание компьютерной сети в офисах. В таких случаях их глобальным подрядчиком числился какой-нибудь ИТ-монстр, например, AT&T, а в России у него был свой субподрядчик, который в конкретном городе или даже в конкретном бизнес-центре нанимал еще одного субподрядчика.
В случае с российскими малыми и средними компаниями цепочка между тем, кто платит деньги, и тем, кто делает работу, значительно короче.
Как ни странно, мы сейчас видим всего две причины, по которым компании меняли тех, кто их обслуживал раньше, на нас:
Перепробовали многое:
Не исключено, что секрет – в талантливом составлении выборки тех, кому звонить, чтобы собеседник не был раздражен предложением услуг, и чтобы в результате удалось выяснить, ко двору ли ему наша услуга. Предлагать ненужное – скверный бизнес, а нужное дивно продается. Проверял лично, продавая сникерсы на Юноне в середине 90-х: голодные посетители раскупали два ящика за пол-дня.
Оговорюсь еще раз: речь пойдет о клиентах из среды малых и средних россйских компаний. Выводы сделаны по опыту личных бесед с клиентами, пришедшими к нам благодаря знакомствам и обзвону по справочнику.
Во-первых, стартапы (даже не IT-, а просто стартапы) не склонны нанимать сторонние компании для аутсорсинга ИТ. Максимум, что их может заинтересовать, это аутсорсинг 1C-бухгалтерии, но и это легко заменяется на набирающую популярность Эльбу [4].
Во-вторых, организации разных формы собственности и рода занятий отдают обслуживание ИТ-инфраструктуры на аутсорсинг когда существующий метод обслуживания себя исчерпал: либо обслуживание неожиданно исчезло (уволилось, разорилось), либо вырос до неприемлемых значений параметр цена/качество.
В-третьих, найти новых клиентов в такой ситуации помогает в основном холодный обзвон и хорошая репутация. Доля остальных способов при малых объемах (менее сотни клиентов) не превышает статистической погрешности.
Буду благодарен за встречную дележку опытом.
Автор: philipto
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/biznes/10699
Ссылки в тексте:
[1] нашей компании: http://semonix.ru
[2] дискуссия: http://habrahabr.ru/post/75220/
[3] отмечено: http://habrahabr.ru/post/75220/#comment_2183938
[4] Эльбу: http://www.e-kontur.ru/
Нажмите здесь для печати.