Как НР потерял Транснефть

Транснефть определилась со своей хотелкой, сформировала требования, выбрала приоритетных вендоров и партнера — системного интегратора.

Посчитали, оценили стоимость проекта. Оказалось дороже, чем планировалось, на несколько миллионов всемирно известной валюты.

По сложившейся практике, в проектах принято урезать только деньги, не меняя количество товаров и услуг.
Начались активные переговоры по спецценам и доп. скидкам. С кем-то успешно, с кем-то наоборот.
Все хотели заработать, кроме заказчика. Он заработал, его задача не потратить лишнее.

Собрались все за круглым столом: Транснефть, Интегратор и те, которые наоборот: HP, Canon и другие уважаемые производители высокотехнологичного оборудования.

Первый вопрос заказчика: «Кто не готов предоставлять доп. скидки?»

На правах лидера сегмента, первым выступил представитель огромной корпорации HP с ответом примерного содержания: «Нам некуда падать, мы и так в полу».

«Уважаемый Интегратор, — сказал Заказчик — новых заказов на оборудование HP у нас больше не будет, прошу поставлять аналогичное оборудование альтернативных вендоров. Представители HP, — продолжил он — прошу покинуть конференц зал. Дверь вон там.»

HP ушел с чувством, которое вы можете себе представить.

Остальные производители «с огромной радостью» предоставили доп. скидки.

Автор: FBQ

Источник ^[1]