Цены внутри F2P не вознесутся (выше $99)

Повод как раз был: в нашем магазине две из шести позиций игроки просто игнорировали.

Иллюзия частотности

VALORANT

Не раз замечал, что мир VALORANT — это какой-то совсем другой, отличный
от League of Legends мир, а магазин тому подтверждение.

Я так и не смог понять, почему он выглядит именно так. Но те цены, которые вы видите, небольшой спойлер, и есть основные якоря, которых придерживаются большие игроки
в индустрии.

Marvel Rivals

Второй по частоте пример, где самый дешевый пакет стоит $0,99. Первые три пакета не предлагают бонус, а вот в тех, которые светятся, он есть, но никак не указан явно.

Региональные цены привезли далеко не для всех стран, на что мне удалось найти жалобы игроков тут ^[4], здесь ^[5] и вот тут ^[6].

Но как же тут много sauce, да? На мой взгляд, если бы ребята не забыли отрисовать бонус оффер, это был бы самый привлекательный магазин из всей выборки.

PUBG

Еще один пример с начальной ценой в $0,99 и новой версткой.

Точной информации по региональным ценам я не нашел, а на сайте для всех стран подгружает цены в долларах.

Warframe

На сайте отрисовали два интерфейса для разных стран, и вот тот, который подгружается из Испании, и иногда из Германии:

Видишь бонус оффер? Нет. И я не вижу. А он есть.

Я сразу подумал, что этот UI специально для штатов, есть здесь что-то отдающее их странными для нашего пространства сайтами. Однако оказалось, что этот вариант показывается большинству стран, из которых я смог попасть на сайт.

Региональные цены у них есть, но далеко не для всех стран, цены для Молдовы, например, не самые демократичные. Здесь ^[7] игроки обсуждают повышение цен для Турции в два раза.

Apex Legends

Пример с точно такой же версткой, но дешевый пакет уехал вниз.

Для core-аудитории цены абсолютно такие же, как мы видели прежде, а вот игроки из других регионов периодически жалуются на ценообразование здесь ^[8] и здесь ^[9].

Мы можем посмотреть это на сайте, где для жителей вышеупомянутой Молдовы цены дороже, чем в США.

А еще на сайте привлекают внимание баннером "бестселлеры".

Overwatch

Бонус тут уже процентный, а интерфейс, на мой взгляд, намного лучше показывает, какие пакеты выгоднее купить.

The FINALS

Еще один пример процентного бонуса, но с пятью офферами, что мы видим впервые.

Разработчиков опять упрекают ^[11] за плохо отрегулированные региональные цены.

Rainbow 6 Siege

А вот еще один магазин с пятью офферами.

Вот так выглядит предложение на сайте.

Из интересного: бонус офферов и цен на сайте нет, точнее, чтобы их увидеть, придется открывать каждую страницу отдельно.

По поводу региональных цен узнать удалось немногое: для Европы знак доллара просто меняется на евро.

CoD: Warzone

$1,99 за первую позицию, семь пакетов валюты, здесь Warzone — первооткрыватель.

А вот цены для любой страны ЕС у меня удалось подгрузить лишь такие, как на скрине слева.

Splitgate

Еще один пример уже знакомых нам решений.

Fortnite

Ценообразование и формулировка бонуса у эпиков уникальная. Даже количество позиций выстроено неканонично. Не думаю, что у кого-то будут сомнения в их подходе к монетизации.

Кстати, раньше у них был классический подход:

Но уже тогда они круто работали с "входной" покупкой, предлагая выгодный бандл.

С региональными ценам у них тоже всегда был порядок.

Особый путь

Калибр

Цены здесь расположили в порядке убывания, так, кстати, сделано во всех играх в этой выборке, к которым прикасались Wargaming. Обоснованно это, скорее всего, тем, что у них есть своя аудитория, с которой они умеют работать.

_{Но вот отрисовать бонус оффер, который есть, они забыли.}

Согласно решению суда, деятельность владельца российского разработчика игр «Леста игры» Малика Хатажаева и собственника Wargaming Виктора Кислого признана экстремистской и запрещена на территории России.

World of Tanks

Если зайти на сайт из большинства стран постсоветского пространства, то мы увидим следующее:

Вот такой магазин видят люди из США и Канады, позиций тут гораздо меньше, а цены еще выше.

Что можно сказать? Wargaming ведет работу с разной аудиторией по-разному на уровне Riot, которые меняют состав своих пакетов для разных регионов. А цены канонично расположены в порядке убывания.

А также мы видим новый вариант покупки — «любое количество». Не забывайте, как часто в танках тебе не хватает всего немного серебра или опыта.

С одной стороны, вы можете не давать такую возможность и игроки будут тратить больше, но вот статья ^[13]от экс-аналитика из их команды, в которой можно примерно понять логику такого подхода.

Контент: создайте его, и они придут

Вероятно, они работают не с FOMO и импульсивными покупками, а с глубокой интеграцией китов в продукт, и для этого используют более открытую систему доната.

Мир Танков

Как же их магазин хорош! Тут светится все, что могло бы.

Бонусы не предлагаются, а мы можем купить любое количество золота, и, хоть мне и кажется это странным, точно такую же политику ведет World of Tanks для игроков постсоветского пространства.

Бандлы тоже подвезли, аж пять штук, и на все действует скидка. Некоторые позиции помечены баннером "ХИТ", что мы уже видели на сайте Apex Legends.

STALCRAFT X

И все же вот такой пример мне кажется наиболее комплексным.

EXBO удовлетворяет запросы сразу всех пользователей: "Купи сколько хочешь, но чем больше — тем выгоднее".

Для штатов и европейских стран валюты предлагается больше.

Если посчитать, цена одной единицы валюты для России дороже, чем для США, это, можно сказать, крайне необычный подход.

Standoff 2

Похожая ситуация в Standoff 2, здесь тоже четыре позиции.

Бонус указывается скидкой, что, кстати, тоже впервые, а их ценообразование тоже непохоже
ни на что другое.

Попав в мобильную игру, мы сразу видим другой паттерн и с одной стороны, так и должно быть, но, если ориентироваться на анализ ^[2]Playliner ^[3]- это очень нетипичная ситуация.

А может с того времени правила игры поменялись?

War Thunder

Вот пример, где тоже используют скидки, а не бонус.

Шаг в цене между первым и вторым пакетом огромный, а бандлы здесь привлекают немало внимания, всего их два и они помещены в карусель.

GTA Online

Вот еще одно место, где цены идут не в порядке возрастания.

Региональные цены для ЕС:

Кстати, тут тоже есть неплохой бонус, но он опять не указан.

Место силы

Переходим к приватным серверам, на которых абсолютно другие правила.

Sirus

Majestic

GTA 5 RP

Компромиссный вариант:

Что теперь?

Сделаем небольшой анализ того, что мы с вами уже отсмотрели:

Да, чемпион по открытию однозначно — $4,99, однако:

Обратите внимание, что 19% игр из выборки используют начальную цену в $0,99, что, скорее всего, способствует повышению конверсии в первый платеж.

В максимальной стоимости все максимально ясно:

Все, что за пределами — единичные случаи. Анализ ^[2] Playliner ^[3] имеет похожие результаты.

Ценообразование

• $4,99

• $9,99

• $19,99

• $99,99

Эти позиции есть почти везде, а вот в ценах на пакеты между ними есть спред, который зависит, на мой взгляд, от поведения конкретной аудитории.

По сути, это и есть тот самый якорь, который использует большинство игр и на который, как минимум, стоит ориентироваться.

Не забывайте, что провести A/B тестирование на цены в магазине непросто, вовлеченные игроки такое быстро заметят.

В играх, ориентированных прежде всего на РФ, цены на пакеты начинаются от ~70₽, но не превышают 5-7 тысяч.

Четыре игры из выборки(с одинаковым жанром) предлагают и пакеты, и любое количество валюты на выбор:

• STALCRAFT X.

• World of Tanks.

• Мир Танков.

• War Thunder

Приватные сервера используют модель покупки валюты в любом количестве без готовых пакетов, но соотношения цен сильно разнятся:

• 1₽ к 0,1 ед. валюты.

• 1₽ к 1 ед. валюты.

• 1₽ к 2 ед. валюты.

Три игры из выборки разместили бандлы на страницах покупки валюты и лишь одна дает дополнительные плюшки в самих пакетах.

Отдельно хотелось бы выделить VALORANT, в котором количество валюты в пакете меняется от страны к стране.

Бонусы

Абсолютным победителем стал бонус оффер. Выбирать между процентным, количественным и другими формулировками можно запросто, с помощью сплит-тестов.

Упомнять хочу пример World of Tanks с их работой с бонусами для разных аудиторий.

19% игр забыли указать бонус оффер, который содержится в предложении.

Сам же бонус почти всегда предлагают начиная со второй/третьей позиции.

Покупка любого количества валюты есть в играх, где часто приходится тратить небольшие количества валюты для расходников и прочего.

Но также аудитория всех этих игр старше, чем остальных в выборке.

Большинство игр выбирают один из этих вариантов отрисовки бонуса:

• Количество без бонуса и Значение бонуса

• Количество без бонуса, Значение бонуса и Общее количество

• Общее количество и Значение бонуса

Дисклеймер

Ни в коем случае не трогайте свои бестселлеры, если ваш доход с разных сегментов еще не девальвирован. Вы рискуете потерять всю выручку.

Работа с уже готовым магазином в релизе подразумевает прежде всего его анализ, если ваше ценообразование выстроилось неканонично популярным игрокам, это не значит, что нужно менять все сразу.

Почему такая выборка?

Если описывать наш продукт — это бесплатный шутер от первого лица, референсом геймплея которого является одна игра, а сделан он на движке другой.

Конечно, универсального решения нет. Но, даже так, больше половины магазинов, которые я отсмотрел, работают по очень похожим паттернам, лишь изредка меняя детали и крайне редко — основную структуру.

Что удивительно, даже большие игроки не всегда точечно работают с разными регионами
и часто забывают показать бонус.