Мужчины VS Женщины. Как мы принимаем решение о покупке…

Существует множество факторов, которые влияют на принятие решения в процессе онлайн покупок, НО один и наиболее важных — это пол вашего покупателя.

Мужчины и женщины делают покупки абсолютно по-разному, с разной целью, подходом к делу, мотивацией и временем для принятия решения.

Чтобы полноценно изучить этот вопрос, понадобятся десятки лет. Но даже не вооруженным взглядом понятно, что мужчины и женщины мыслят по-разному, соответственно и покупки они делают так же.

Поэтому выявление главных тенденций, которым они следуют во время покупок — ключ к успешным продажам.

А теперь о тенденциях…и том, как их использовать в продажах.

1. Мужчина на задание, женщина на прогулке…

Научно доказанный факт, что женщины могут задействовать оба полушария мозга ^[1], что позволяет им принимать решения быстрее, мужчины же задействуют только левое полушарие, поэтому колеблются дольше с принятием решения.

В целом, левая часть отвечает за логическое мышление ^[1] и факты, правая — за визуализацию.

(http://idop2science5.pbworks.com)

Женщины так же используют кору больших полушарий головного мозга ^[1] для выполнения задач, мужчины же в большинстве используют серое вещество левого полушария мозга ^[1].

В контексте онлайн покупок эта разница в структуре мышления ^[1] ведет к тому, что мужчины более сосредоточены на покупке, как будто они на задание.

Женщине же более склонны к тому, чтобы просматривать различные товары в поисках того, что им может понадобиться. Поэтому женщины склонны отказаться от изначально запланированной покупки в пользу более выгодного варианта, мужчины — нет.

2. Мужчинам — практичность, женщинам — в радость…

Согласно исследованию Брауна Мпинганриа в 2014 году, у клиентов есть 2 мотивирующих фактора при онлайн покупках:

1. Утилитарный. Который означает, что вы делаете покупку «по необходимости».

2. Гедонический. Когда вы покупаете просто потому, что вам это нравится.

Мужчины более склонны к утилитарным покупкам. Поэтому, чтобы продать им что-то, вам достаточно обосновать необходимость этой покупки. При продажах, сконцентрируйтесь на полезных свойствах и выгода от этой покупки.

Женщины — гедонический шопперы. Женщины любят атмосферу комфорта, внимания и заботы при совершение покупок — СОЗДАЙТЕ ЕЕ. Так же женщинам всегда интересно узнать больше о вашем магазине, истории бренда и о том, как они будут себя чувствовать после приобретения ваших товаров.

Интернет-магазин Zappos ^[2], например, показывает разные посадочные страницы для мужчин и женщин, руководствуясь этими гендерными особенностями.

Страница для мужчин содержит четкую навигацию по разделам сайта, в то время как страница для женщин нацелена на продажу эмоций от покупки.

То же самое можно найти и на сайте ASOS ^[3]. Во время проведения своей распродажи на Хэллоуин, они сделали две разные страницы для мужчин и для женщин.

Мужчинам показывались фотографии отдельных вещей, которые есть в магазине, а женщинам то, как эти вещи будут выглядеть на них самих.

3. Женщины охотятся, а мужчины предпочитают комфорт…

В своей работе о покупках онлайн ^[4], Seock и Bailey обнаружили, что во время покупок женщины посещают большее количество сайтов и сравнивают больше опций, чем мужчины.

Они так же обнаружили, что женщины чаще находились в долгих поисках скидок и распродаж, в то время как мужчины предпочитали скорость и комфортность шоппинга.

Женщинам нравится гулять по сайтам, просматривая различные товары.

Предложите им приятный интерфейс, добавьте возможность шаринга в социальных сетях и отзывы других покупателей.

Fab.com ^[5] — отличный пример интернет-магазина для женщин. Они предлагают простую, при этом наглядную страницу выбора товара, легкий и быстрый поиск по категориям, моделям, брендам и цветам, возможность добавления в «Избранное» и быстрый шаринг в социальных сетях понравившихся товаров.

4. Женщины руководствуются эмоциями, а мужчины — фактами…

Как только клиент принимает решение о покупке товара или услугу, информация об этой покупке в его голове должна сложиться в единый пазл.

Исследования показывают, что процесс принятия решение и поиска этой самой информации сильно разниться у мужчин и женщин.

Женщины демонстрируют более комплексный подход. Они руководствуются, как субъективной (отзывы других пользователей), так и объективной информацией в процессе принятия решения.

Мужчинам важна только объективные характеристики (скорость, объем, масса, функции и т.д.).

Это абсолютно не означает, что для мужчин не важны отзывы о продукте или услуге, просто мужчины скорее используют эти отзывы, чтобы сформировать свое собственное мнение о товаре. В то время как женщины пытаются понять почему человек, который оставил отзыв, купил тот или иной товар и насколько их ситуации похожи.

Учитывая эти особенности, Trip Advisor ^[6] добавил возможность фильтровать отзывы покупателей.

5. Мужчины преданы бренду, женщины — хорошему сервису…

Исследование, проведенное Университетом им. Эразма Роттердамского, показывает, что когда мужчина находит бренд, который его устраивает, он скорее всего останется преданным ему. В частности это касается автомобилей, банков, бытовой техники и электроники.

Женщины же более склоны сменить бренд, если другая компания предложит им лучший сервис и повышенное внимание.

В процессе использования таргетированной рекламы для женщин, сконцентрируйтесь на построение теплых доверительных отношений, для мужчин — подчеркните преимущества вашего товара.

Компания ClickTale ^[7] очень четко отразила эти особенности, написав что:

Девушки наблюдают за лицами. Парни за целями.

Исследования Simon Baron-Cohen ^[8] показывают, что девочки-младенцы больше внимания уделяют лицам, жестам и звукам, а мальчики — предметам (например игрушке, которая болтается у них над головой).

6. Мужчины чаще покупают со смартфона…

Исторически именно мужчины были первопроходцами онлайн покупок, при этом в последствие женщины очень быстро их догнали.

Согласно исследованию компании SeeWhy в 2013 году, 57% женщин делали покупки именно через интернет. Что касается мужчин, то доля онлайн покупателей составила всего 52%.

Несмотря на это, мужчины чаще делают покупки со своего смартфона. Опрос показал, что 22,2% мужчин делают покупки с телефона. У женщин этот показатель ниже — 18,2%.

Мобильный шоппинг — неизбежное будущее онлайн торговли, поэтому ваш сайт должен быть к нему готов.

7. Женщины хотят чувствовать свою значимость, мужчинам же важна скорость…

Предоставления высококачественного сервиса, независимо от пола покупателя — главная цель любого бизнеса, так как довольный клиент — постоянный клиент.

Для мужчин, качественный сервис заключается в помощи с выбором товара и скорость оформления заказа.

Для женщин, хороший сервис подразумевает экспертную помощь и совет. Для женщины важно, чтобы вы подобрали именно тот товары, который ей больше всего подходит. Согласно исследованию компанию Verde Group ^[9], 29% женщин отмечают «недостаток помощи консультанта», как основную проблему онлайн шоппинга.

Conrad ^[10] например, предоставляет одинаково качественную помощь и консультацию и мужчинам, и женщинам при выборе электроники.

8. Женщины гораздо больше бояться рисков, связанных с онлайн покупками…

Важным нюансом является то, что женщины больше бояться столкнуться с проблемами во время покупок онлайн, что сильно влияет на их процесс принятие решение. Они чаще колеблются делать покупку или нет…

Женщины гораздо больше концентрируются на надежности продавца, гарантиях и возможности публично поделиться опытом покупки, чем мужчины.

Исследования показывают, что в одинаковой ситуации женщины более склонны «передумать покупать», опасаясь что что-то пойдет не так.

Эти опасения женщины часто сохраняют до тех пор, пока не наладят долгосрочные и доверительные отношения с магазином, пока не совершат там много покупок.

Поэтому разрабатывая свою стратегию продаж, вебсайт, форму оформления заказа — держите в уме эту информацию, особенно, если планируете продавать товары для женщин.

Как же все таки достучаться до нужной вам аудитории?

Женщины лучше реагируют на Email маркетинг. Они чаще читают и отвечают на письма, которые вы им отправляете. Добавьте купоны на скидку или подарок, чтобы утолить их желание купить по самой выгодной цене.

И всегда помните, что женщины часто просматривают свою почту во время обеденного перерыва.

Мужчинам больше подходят рекламные баннеры, особенно если эта реклама появится в тот момент, когда мужчина как раз находится в поиске определенного товара.

Автор: TriggMine

Источник ^[11]