- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
В последнее время многие пишут о том, как триггерные рассылки увеличивают продажи интернет магазинов. В производстве, оптовой торговле, сфере B2B этот инструмент тоже применим и эффективно работает…
Про это сегодня и напишем. На основе опыта: своего и наших клиентов…
Небольшое введение в тему.
“Триггерные рассылки – письма, отправляемые конкретному клиенту (подписчику) автоматически, после определенных его действий.
Понятие триггер — англ. trigger — «собачка, защёлка, спусковой крючок»- приводящий нечто в действие элемент”
Широко применяются триггерные рассылки в интернет-магазинах для автоматизации взаимодействий с клиентами:
клиент просматривал товары, пользовался поиском, оформил «корзину», но не оплатил и т.д. – все это может использоваться в качестве триггеров для запуска тех или иных писем (персональные рекомендации, письмо с забытыми в корзине товарами, письмо со скидкой).
Подробно мы об этом рассказывать не будем – в этом признанными мастерами на российском рынке считаются Retail Rocket [1], Carrot Quest [2], Rees…
Мы же специализируемся в другой области…
Триггерные рассылки в B2B.
В производстве, оптовой торговле, b2b сегменте – также существуют ключевые точки взаимодействия, которые можно использовать в качестве триггеров и запускать автоматические/полуавтоматические рассылки.
Но возникает эти триггеры, в отличии от интернет-магазина, не только когда клиент зашел на сайт и оставил заявку…
Они возникают при общении специалистов отдела продаж и клиентов.
Наиболее распространенные ситуации:
Этим и занимается наш сервис автоматических напоминаний Invola [3].
Он подключается к почте, в автоматическом режиме регистрирует счета и коммерческие предложения, отправленные клиентам и, если по ним не было ответа в течении определенного времени — использует эти события в качестве триггеров и отправляет клиентам напоминание (в автоматическом, либо полуавтоматическом режиме).
Тем самым стимулирует совершить следующий шаг и совершить покупку.
В результате процент оплаты счетов растет, менеджеры меньше тратят времени на рутинные операции, общая эффективность отдела продаж повышается.
Как это работает на практике?
В стандартном бизнес процессе компании, работающей в сфере b2b, это выглядит следующим образом:
Специалист уточняет потребность, после чего подготавливает технико-коммерческое предложение.
Что потом?
Кто работает в сфере b2b — не понаслышке знают, что только 20% клиентов готовы принять решение сразу (купить или дать аргументированный отказ).
80% клиентов собирают множество предложений от разных компаний, сравнивают, и только потом принимают решение. Во многих компаниях и заводах есть даже специальный отдел закупок, который занимается именно этим. Условно эту категорию клиентов можно назвать «Надо подумать».
Если с этой категорией клиентов не работать повторно (не написать, не позвонить, не напомнить о себе) — скорей всего, вы их потеряете.
Понятно, что если у вас сделка на миллион, скорей всего, вы не забудете перезвонить.
Но, если клиентов много, а средний чек не такой большой – триггерные рассылки станут незаменимым помощником. Они не требуют время, они не забывают, не болеет, и работают всегда с заданным стандартом качества.
Как внедряются триггерные рассылки?
Технически, реализовать триггерные рассылки, можно по-разному. Мы расскажем, как это делается в нашем сервисе [3].
Поскольку это действительно просто и занимает не более 15 минут.
Система регистрирует все счета, коммерческие предложения, и при наступлении условия (нет ответа в течении N дней) – предлагает в автоматическом, либо полуавтоматическом режиме отправить напоминание.
Полуавтоматический режим означает, что перед отправкой менеджеру придет уведомление «У вас 10 счетов, по которым надо отправить напоминание. Проверьте».
В этом случае, менеджер выбирает, кому нужно отправить, а кому он хочет позвонить лично.
Какой это дает результат?
Естественно, после того, как вы начинаете больше общаться с клиентами – клиенты начинают больше отвечать.
Иногда говорят, что все хорошо, просто о вас забыли – и оплатят счет. Иногда говорят, что все хорошо, но пока денег нет. И просят оставить товар в резерве. Иногда, если ваше предложение объективно слабее конкурентов – вам открыто говорят об этом. И вы можете принять правильное управленческое решение.
Конечно, есть люди, которые не отвечают на ваши личные письма. Как правильно, это нелояльные клиенты. Вероятность успешной сделки с этим сегментом – крайне невысокая. Есть два варианта дальнейшей работы с ними:
Это все хорошо, а какой результат в деньгах?
Очень логичный вопрос. В сервисе имеется система статистики по интенсивности (сколько счетов и КП выставляет каждый менеджер в день), конверсиям и результату.
Поскольку главная задача системы – повысить процент оплаты счетов, этот показатель мы считаем основным.
Средне-статистически, при прочих равных условиях, внедрение системы Invola позволяет поднять этот показатель на 10-15%.
То есть, если выработка на менеджера – 1 млн оборота и он выставляет 7-15 счетов в день, такая триггерная рассылка даст, как мининум, дополнительные 100 тыс оборота (но, скорей всего, больше).
При рентабельности 20% это составит 20 тыс. чистой прибыли в месяц.
При стоимости сервиса 900 руб/месяц ROI составит 20 000 / 900 * 100% = 2222%
Неплохой показатель, не правда ли?
Но ни за что не верьте нам «на слово»!!!
Испытайте сервис у себя.
Даем 3 месяца бесплатного пользования за репост (cделайте репост данной записи, перейдите по ссылке [5] – она с реферальной ссылкой, наш робот проверит и даст вам 3 месяца бесплатного пользования).
Кому интересно, посмотрите полную презентацию на SlideShare:
Автор: Invola
Источник [6]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/internet-marketing/104408
Ссылки в тексте:
[1] Retail Rocket: http://retailrocket.ru/products/personal-trigger-email/
[2] Carrot Quest: https://spark.ru/startup/carrot-quest/blog/11911/anatomiya-triggernih-email-rassilok-ves-instrument-za-7-minut
[3] Invola: https://invola.ru/?utm_source=megamozg&utm_medium=blog&utm_campaign=trigger
[4] используя OAuth: http://megamozg.ru/company/invola/blog/21146/
[5] ссылке: https://invola.ru/?utm_source=megamozg&utm_medium=blog&utm_campaign=testing_tips
[6] Источник: http://megamozg.ru/post/21530/
Нажмите здесь для печати.