Как получить первых пользователей своего продукта

По итогам предыдущих постов (1 ^[1], 2 ^[2], 3 ^[3]) про запуск своего проекта основной вопрос, который люди задают в комментариях и в личке: «Как же найти тех самых первых пользователей/клиентов?»

Поделюсь своим опытом и цифрами, причем не только в софтверной области. Ну и заодно — несколько реальных историй, которые будут полезны тем, кто еще только планирует запускать свой проект.

1. Google AdWords

Все свои первые проекты я запускал исключительно через Google AdWords, причем без предварительного сбора клиентской базы. То есть продукты создавались под себя, а потом просто запускалась рекламная кампания с конкретной целью: продажи или скачивание.

1.1 Шаблоны для сайтов

Первым моим прибыльным проектом была продажа шаблонов для сайтов (Best Seller Templates). Когда искал первую идею, посмотрел на то, что сам купил за последние несколько месяцев. В числе покупок был набор с шаблонов с Boxed Art, соответственно если я сам купил — значит, кому-то может быть интересно.

В итоге на scriptlance.com был опубликован проект, на который откликнулся индус. Он предложил 20 реально хороших шаблонов с правом перепродажи за $200. Обещал, что это именно он их сделал, я и поверил. Соответственно, они были куплены с Master Resell Rights.

Создал сайт bestsellertemplates.com, настроил прием денег через 2checkout ^[4], сделал первую рекламную кампанию по запросу web template и его аналогам.

С первого захода в 2003 году получилось 123 клика: CPC $0.10 CTR 1%, что принесло первую продажу. После этого над кампанией стал работать более плотно, в сумме получилось 1624 клика: CPC $0.06 CTR 1.41%, средняя конверсия была около 2%, что в сумме дало около 30 продаж в течение первого месяца.

После чего получил DMCA Letter от Template Monster: оказалось, что шаблоны — их, соответственно прав на их перепродажу я не имел. В итоге индуса забанили на scriptlance, но я пошел ему навстречу: попросил администрацию разбанить его в обмен на создание им СВОИХ шаблонов такого же качества. Шаблоны в итоге получились страшненькие и унылые, так что именно этот бизнес я развивать дальше не стал — я отнюдь не дизайнер.

1.2 TheDowser как компания по маркетинговым исследованиям

В ходе первого проекта я очень плотно исследовал рынок и понял, что большая часть успеха была именно благодаря четкому пониманию того, что людям нужно от шаблонов. Конверсия 2% практически со старта — реально высокая, означает одного купившего на каждые 50 посетивших сайт.

Большая конверсия на моей практике была только с «преселлом» — когда ты рекламируешься у кого-нибудь на блоге и приходящий к тебе человек четко понимает, что он у тебя увидит. То есть «отсев» происходит вне твоего сайта.

Итак, я запустил компанию в надежде оказывать услуги по маркетинговым исследованиям. В итоге получил 340 кликов со смешным CTR в 0.3%-0.5% по разным кампаниям, поскольку рекламировался по «общим» словам. Но, самое главное — двух реальных клиентов, которые заказали у меня исследования.

Начав выполнять исследования «вручную» я понял для себя две вещи:
1. Мне реально не хватает инструментов автоматизации этой работы
2. Хорошо выполненное исследование примерно равно по усилиям запуску этого бизнеса с нуля. То есть уже к 10-20% выполненной работы я настолько вымотался, что понял — нет, это задешево делать нельзя. А «дорого» тогда рука не поднималась. Благо, что я не стал деньги вперед с людей брать.

В итоге эта идея оказалась эффективной по рекламе, но ужасно неэффективной по реализации. Но дала почву для следующего проекта под тем же брендом:

1.3 TheDowser — программа для исследования ключевых слов

Я считаю первый опыт с шаблонами очень удачным, поскольку он дал почву для следующего прибыльного проекта: в ходе оптимизации Google AdWords я начал делать инструмент подбора ключевых слов под свои нужды. И он реально помогал в работе — я туда интегрировал в том числе и анализ адвордовых отчетов, импорт лог файлов — вся информация и по эффективности объявлений, и по эффективности офферов была как на ладони.

Соответственно, следующим проектом была запущена именно моя «домашняя» система, опять же на Google AdWords.

В своей первой рекламной кампании на Google AdWords я пытался «зацепить» общие поисковые запросы вроде «marketing» или «sales». В итоге она с треском провалилась: CTR 0.2%, всего 29 кликов.

Но тут, я считаю, проявилось «везет тому, кто везет»: из первых же кликов я получил первого реального покупателя. Примерно такой же эффект был и в продаже шаблонов, и в рекламе маркетинговых исследований. Первый же день рекламы — первый покупатель. Очень мотивирует! Что интересно, часто после первого покупателя шла большая «пауза», пока ты оптимизировал рекламу дальше. Но первые клиенты почему-то всегда были именно в первый же день.

Итак, вдохновленный первой продажей, я стал более серьезно оптимизировать кампанию, подбираяя более конкретные ключевые слова. 1,664 клика со средним CTR в 0.4%, CPC $0.05, включая партнерскую сеть (там всегда CTR чуть ли не на порядок выше).

Следующая кампания: еще 2,957 кликов со средним CTR в 1.3%, CPC $0.07 Но тут стоит учесть, что «среднее» было намного меньше реального из-за непрекращающихся экспериментов. По десятку слов у меня CTR доходил до 20%, объявление показывалось выше поисковых результатов.

В это же время очень плотно оптимизировал описание продукта на сайте и «игрался» с ограничениями в продукте. В итоге даже с такого достаточно небольшого трафика вышел на 1-3 продажи в день, при этом тратил на каждого клиента от $7 до $15. В принципе, на то время (2004 год) я свой план-минимум ($1,000 в месяц) вполне выполнил.

Дальше хакеры «ломанули» продукт и выложили его на варез-сайтах. Нахлынула толпа, которая создала нагрузку на используемые мной онлайн-инструменты, вынудив Google и Overture ввести ограничение на их использование. По тем временам, кстати, мой продукт был единственным на рынке, который давал цены клика в Google AdWords, остальные — лишь популярности из Overture.

То есть продукт, прожив буквально пару месяцев и дав надежду его автору, почил с честью. Ну и заставил меня сесть за его переделку с учетом возникших трудностей. У меня был план сделать что-то вроде полуавтоматического сбора, что решило бы эту проблему: тогда для инструментов ты был бы как реальный пользователь, а не робот. Да и в таком режим невозможно было бы слишком перегрузить API — все упиралось в твою личную работу.

А теперь — способ привлечения первых клиентов, который сработал на 1-2 порядка лучше, чем Google AdWords:

2. Чужая клиентская база

Пока я «пилил» следующую версию продукта, произошел неприятный инцидент: родинка на руке вспухла и стала кровить. Живу в солнечном городе, поэтому с такими вещами не шутят. Пошел к онкологу, первый вердикт: с большой вероятностью — меланома, будет точно известно только после удаления.

Пока готовился к операции, многое переосмыслил. Шутка ли: с такой болезнью люди редко живут больше года. Меланома очень быстро дает метастазы, поскольку родинки «завязаны» на лимфатическую систему.

Как раз в этот период пришло предложение от одного из западных блоггеров: он заметил продукт и предложил сотрудничество. По той ситуации я с радостью согласился: на операцию нужны были деньги, да и после нее лучше иметь стабильный доход и кого-то, кто возьмет хотя бы часть маркетинга на себя.

В итоге родинка оказалась доброкачественной, но сотрудничество — очень даже полезным. За полгода работы мой партнер «поднял» контакты с кучей других блоггеров и мы подготовили релиз обновленного продукта. Причем «по всем правилам» — рекомендую Jeff Walker — Product Launch Formula, краткие выдержки есть у меня на блоге, но вообще если есть возможность — посмотрите полный курс, он того стоит.

В первую же неделю после релиза мы получили больше 22,000 пользователей бесплатной версии, из которых 1,200 — платных. По деньгам это было тоже очень приятно — я получил возможность арендовать офис, нанять людей на дальнейшее развитие. Именно в этом офисе и был сделан тот продукт, который я продаю до сих пор — базы поисковых запросов.

Выводы

Итак, если у вас цель — получить первые пару клиентов, отладить все до первого публичного запуска — я бы порекомендовал Google AdWords. Там вы можете экспериментировать до бесконечности, причем показывать людям разные варианты описаний и смотреть на их эффективность.

Когда видите, что люди стали реально покупать — пора переходить к использованию более массовых методов. Чужая клиентская база — самый эффективный метод рекламы, когда все отлажено.

Когда «исчерпали» этот вариант — начинайте собирать свою клиентскую базу вне продукта. Допустим, какой-то вторичный продукт. Бесплатный, но требуется регистрация с указанием контактов. По этим контактам нельзя «спамить» — только личное, доверительное общение. Исследование, разговор, а не «впаринг».

Полезно еще и потому, что ты можешь поговорить с теми, кто по каким-то причинам не купил твой продукт. Без подобного метода привлечения ты вряд ли узнаешь какие-то проблемы, которые останавливают большое количество людей от покупки.

Автор: MaxPastukhov

Источник ^[5]