Я не верил, что контент может напрямую  давать лиды. И ошибался

Я зарабатываю деньги контент-маркетингом и 5 лет я твержу:

Контент для имиджа, и укрепления позиций бренда!

Лиды — это результат холодных звонков, контекста, таргета. Контент прогревает, но не продает.

Все логично, но недавно меня озарило:

Себе-то мы лиды добываем только со статей!

Плюс некоторые наши клиенты также успешно со статей добывают лиды. 

Значит, не все так однозначно. Я решил найти то самое секретное зерно, статейной лидогенерации.

Почему я был уверен, что лидов ждать не стоит? 

В контенте нужно давать пользу и не нужно продавать. А если ты не продаешь, то значит и не покупают, по крайней мере сразу. Нужно заниматься взращиванием лояльности и доверия клиента.  Это долгий путь:

1. Вот клиент прочитал одну статью, другую. 

2. Подписался на соц. сети. 

3. Сначала он был вообще далек от покупки, возможно даже не осознавал свою потребность, потом, со временем, мы подвели его к верному для нас решению. 

4. И только на последнем этапе клиент начинает совершать выбор и, если мы все правильно сделали, он примет его в нашу пользу. Этот путь верный, надежный, я до сих пор под этой схемой подписываюсь. 

Но, как выяснилось, есть и короткий путь

Я начал анализировать, почему у некоторых получается, что объединяет все те успешныйе с этой т.з. кейсы и получилось 5 правил:

1. Проблема должна быть "острой"🔥

Что-то такое, что прямо сейчас надо решать. Например у человека в компании с финансами бардак, а ваш продукт — сервис по учету финансов. Если вызовете интерес и доверие в статье — он ваш!

Или вот CRM для медицинской клиники. Кейс наших “Дагестанских айтишников”

2. Текст или ролик должен закрывать один конкретный запрос. 

Если распыляемся, ни фига не поймаем. Ну как в примере выше. Одна боль — одна единица контента. Даже если вы решаете много задач, хочется про все это написать, берем волю в кулак и пишем только про одну. Чтобы читатель сразу узнал себя и свою ситуацию, поверил в вас и оставил заявку.

3. Релевантная аудитория читателей/зрителей, если попали — хорошо ✔️ 

Тут ничего нового. Аналитика решает. Смотрим, изучаем, на какой площадке наша аудитория, какая подача зайдет, и т.д. 

Вот как анти-пример, я разместил свою статью на Habr с темой про эффективный найм ^[1] и заслуженно получил 66 минусов.

Тогда как на VC она совершенно не плохо зашла.  

4. Доверие, социальное доказательство

Пишем и демонстрируем наши результаты, отзывы. Пустой трёп никто не любит. Если потенциальный клиент, у которого «все горит», видит, как вы решаете его проблему, да еще сразу же в статье сумели снять основное возражение про доверие — он ваш! Но не нужно превращать статью в фестиваль тщеславия, перечислять свои бесконечные достижения — это конечно отпугнет.

5. БООООЛЬШОЙ средний чек 

Ну и эта история совершенно ни разу у нас не сработала для клиентов с маленьким средним чеком, где нужна массовость. Ну перейдут по ссылке на сайт или в соцсеть 50-100 человек, когда вы делаете по 1000 продаж в день, для вас это как для слона дробина. Тут контент работает на узнаваемость и то, я бы еще подумал, надо вам в контент заходить или нет.

Вот, например, мужская косметика (Миша, привет). Анализировали ее и так и этак, искали заходы, ну не видим мы потенциального результата от статей на площадке. Проще бюджет вложить в тот же Озон. 

А вот франшизы ЖизньМарт очень даже хорошо генерили лиды со статей. Потому что подача интересная, площадка правильная, чек высокий и вход легкий.

Вывод. Вы можете получить лиды сразу со статьи. Но нужно выполнить 5 условий одновременно. 

1. Проблема должна быть«острой»🔥

2. Текст или ролик должен закрывать один конкретный запрос.

3. Размещаете свой контент там, где вас гарантированно увидит потенциальная ЦА

4. В статье обязательно должно присутствовать, социальное доказательство

5. Важнейшее требование к вашему продукту — высокий средний чек

И я добавлю 6-й пункт. Ваш контент в первую очередь должен иметь цель дать пользу. А уж потом нагенерить платежеспособных лидов. Прямо как эта статья. Надеюсь, была полезна. 

Благодарю за внимание!