Как продвигать ИТ-решения скучающей аудитории?

ИТ-решения  – это сложные системы, требующие подробного объяснения и презентации. Но превращать всё в скучные лекции о «контроле, автоматизации и уведомлениях» не полезно для нового продукта.

Меня зовут Дамир Гибадуллин, продакт-менеджер системы «Цифровой Штаб ^[1]»,  предлагаю другой подход: удивлять, вовлекать и делать так, чтобы тема презентации была раскрыта, а слушатели ждали следующей встречи. Мой опыт продаж ИТ-решений (hard, soft, новые вендоры или сервисы) и широкий кругозор соединились и выкристаллизовался нестандартный вариант презентаций.

Главная мысль — отказаться от привычного мышления ^[2] и смотреть шире. Исследователи состояния «творческого потока» обнаружили ^[3], что в моменты, когда мозг ^[2] «отпускает» строгий контроль, человек становится более креативным. Это подтверждает теорию о том, что рассеянное внимание и свобода мышления ^[2] играют ключевую роль в творческом процессе. А поскольку продвижение ИТ-продуктов — именно такой  процесс, специалистам важно не ограничивать себя в идеях.

Расскажу о том, как этого добиться на примерах из личного опыта.

1. Добавляйте в презентации что-то личное

Презентации – это не просто цифры и таблицы, это ваше общение с аудиторией. Чем доверительнее  выстраивается контакт, тем проще донести основную мысль. 

Испытанный  способ вовлечь людей — использовать личные примеры и неожиданные параллели. Тут на помощь может прийти ваше увлечение: от ковки клинков до рыбалки на спиннинг.

В своих презентациях я использую слайды про гольф — я сам давно увлекаюсь этим спортом, а потому могу выступать в качестве осведомлённого любителя. . Есть три механизма, которые можно активировать следующими  приёмами.

Конкретизация. Она помогает людям лучше понять сложные концепции, так как она переводит их в более осязаемую форму, которая легче воспринимается нашим сознанием. Сложное устройство ИТ-системы или продукта часто сложно представить в уме, поэтому я привожу аналогию с гольфом. Например, для иллюстрации устойчивости системы я использую факт, что мяч для гольфа во время удара деформируется на 20%, но моментально восстанавливает форму. 

Любопытство. Факт из ранее неизвестной темы вызывает у людей интерес, и так эта информация лучше запомнится. Так, например, я в рамках презентации рассказываю, зачем мячу для гольфа впадинки — «димплс». Их видели почти все, а о предназначении задумываются редко. Этот факт теперь прочно ассоциируется ещё с одним качеством продукта — детализацией и анализом событий.

Азарт. Набор инструментов, которые входят в «Цифровой Штаб ^[1]», я сравниваю с клюшками гольфиста. Их число раньше доходило до 26 штук, сейчас по правилам соревнований спортсмены могут иметь не более 14. Чтобы вовлечь аудиторию, я провожу небольшую викторину на эту тему. Ответивший максимально близко, получает от меня приз — брендированный мяч для гольфа. 

Возникает логичный вопрос — если слушатели не заинтересованы в гольфе, тогда презентация не достигла цели? На самом деле в презентации про продукт информация о гольфе по времени занимает не больше 5-7%. Внимание слушателей не перетягивается на другую тему, а просто дополняется с помощью таких вот интересных крючков. 

2. Оставайтесь на виду постоянно

Продвижение ИТ-продуктов – это марафон, а не спринт. Чтобы вас не забыли, важно регулярно напоминать о себе. Я выделяю три основных направления, как это можно сделать.

Конференции, которые ждут

Если заказчики не видят вас долгое время, они начинают забывать о вашей компании и продуктах. Конечно, есть формальные встречи и общеотраслевые конференции. Но по-настоящему хороший контакт можно осуществить за счёт в том числе эмоциональной составляющей.

Например, для VIP-заказчиков в B2B (тех самых 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли) я проводил закрытые конференции на природе. Обычно это происходило поздней весной: за зиму все устали от встреч в помещении, поэтому мы организовывали двухдневные выезды на природу. Первый день – доклады от вендоров, второй – неформальное общение за круглым столом плюс обязательные спортивные активности на свежем воздухе.

В B2C подход может быть более масштабным. Мне пришла идея объединить разные игровые турниры под одной крышей — так родился фестиваль интеллектуальных игр в Самаре «Популярные технологии». Первый турнир был проведён в 2005 году по преферансу совместно с компанией APC и Microsoft. Я активно привлекал разных спонсоров, в том числе Fujitsu, Intel, ACER, Philips и других известных многим ИТ-производителей. В итоге фестиваль расширил географию и регулярно проходил в Самаре, Уфе, Казани, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Санкт-Петербурге и Москве. Для спонсоров-партнёров  мероприятие было отличным способом поддержать оригинальный общественно-важный проект, а аудитория запоминала эти компании и в будущем была к ним более лояльна.

Интересные мероприятия также актуальны для журналистов и представителей медиа. Так, я проводил для них специальные турниры по шахматам, на которые все с удовольствием приходили не только поиграть, но и пообщаться. Тёплая дружественная атмосфера, призовой фонд от спонсоров-партнёров позволяли получать пиар в прессе с минимальными затратами.

Дайджесты и другие регулярные форматы

Один из простых, но эффективных инструментов – тематические дайджесты. Команда Innostage выпускает их каждый месяц ^[4], чтобы напоминать клиентам о себе. Материалы не только полезны для заказчиков, но и становятся хорошей поддержкой для отдела продаж.

Всё это позволяет удерживать внимание аудитории, даже когда нет возможности организовать крупные мероприятия.

3. Создавайте впечатление

Клиенты часто забывают шаблонные презентации и подаренные сувениры. Чтобы выделиться, нужно создавать эмоциональный отклик.

Необычный мерч

Хороший мерч должен всегда быть на виду, удобным и вызывать желание «а дай мне ещё один», чтобы передать своим коллегам или руководителю. А с точки зрения «выдающего мерч» он должен быть ещё и достаточно бюджетен.

На одной из конференций для заказчиков я вместо стандартных блокнотов и ручек выбрал молотки-гвоздодёры. Я увидел их в обычном строительном магазине — хороший, удобный и функциональный инструмент. Для моей целевой аудитории — мужчин старше 30 — с вероятностью 99% молоток нужен в хозяйстве, а часто и не один. В специальной типографии мне нанесли лазером логотип компании, и вот он — идеальный мерч. Мы вручили их всем участникам конференции, и уезжали они с мероприятия так, как на этой картинке.

Пять менеджеров крупной нефтяной компании в костюмах, рубашках и галстуках возвращаются в столицу после ИТ-конференции  Когда очередной кожаный портфель  проезжал на контроле через интроскопы, работники аэропорта были в шоке. Что за команда слесарей-белых воротничков?

Не бойтесь экспериментировать и смотреть шире. Это помогает находить неординарные решения. Недавно мы проводили небольшое закрытое мероприятие в зале ресторана, в котором был запрет приносить свою еду, но для кофе-брейка кухня не могла ничего нам предложить. Мы сделали съедобный мерч: пряники с лого и тематическими сюжетами: бюджетно и аппетитно 

Чтобы продвигать ИТ-продукты, удерживать внимание  своей аудитории и запоминаться ей, нужно отказаться от привычной парадигмы и мыслить шире. Главное – просто  напоминать о себе, удивлять и оставлять яркие впечатления.