Perfect pitch: от подготовки слайдов до выступления

^[1]

В этом материале мы решили объединить интересные советы, идеи, рассуждения и выводы, к которым приходят те, кто работает в сфере венчурного бизнеса, помогает стартапам в подготовке презентаций, оценивает питчи и инвестирует в проекты.

Когда и зачем нужна презентация?

Множество представителей венчурной экосистемы подчеркивают: привлекать венчурный капитал нужно только тогда, когда это действительно необходимо (мы и сами рассказывали ^[2] об этом – венчурные инвестиции, полученные только потому, что «так принято», превращаются в очень дорогой кредит). Поэтому перед созданием презентации и выступления подумайте, каковы ваши реальные цели. Нужно ли вам финансирование? Или ваша команда вполне может развиваться без него?

В последнем подходе, кстати, нет ничего страшного – даже крупные венчурные фонды вроде американского Sequoia Capital не забывают в своем блоге лишний раз упомянуть ^[3] о пользе развития за счет внутренних ресурсов. Однако даже если вы решили расти самостоятельно, не стоит упускать возможность выступить перед заинтересованной аудиторией: целью такой презентации может стать не финансирование а, например, достижение партнерского соглашения с кем-либо из инвесторов или экспертов (естественно, эту цель стоит обозначить в своем выступлении так же четко, как если бы вы нацеливались на денежную поддержку).

Если же вам все-таки нужны инвестиции, постарайтесь трезво оценить свои шансы. Например, команда SketchDeck советует ^[4] использовать следующий список «для самопроверки готовности к получению инвестиций» – чтобы получить финансирование на этапе посева, у вас должны быть:

• реально существующая и значимая проблема, которую вы готовы решить;
• собственно, решение проблемы и его прототип;
• подтверждение того, что у вашего решения есть аудитория пользователей;
• основное «ядро» команды: люди, работающие над проектом в режиме полной занятости;
• соображения насчет того, как будет масштабироваться ваш проект.

Слайды

Мы уже публиковали материал ^[5] о том, из чего может (и, по мнению многих, должна) состоять презентация стартапа, нацеливающегося на венчурные инвестиции. Гай Кавасаки в своем блоге предлагает еще более лаконичную схему ^[6] презентации: по его словам, она универсальна и может быть полезна в любых ситуациях, когда нужно прийти к какому-либо соглашению (правда, Кавасаки подчеркивает, что потратить на такое выступление нужно порядка 20 минут, но не больше).

Добавим к этим материалам еще немного статистики:

Обычно говорят о том, что презентации для привлечения инвестиций в раунде А заметно длиннее, чем аналогичные материалы команд на этапе посева. Компания SketchDeck проанализировала ^[7] 200 презентаций стартапов и подсчитала, что разница между презентациями на разных этапах жизненного цикла стартапа состоит не столько в объеме, сколько в содержании. Слайды компаний на предпосевной стадии содержат порядка 3 статистических фактов о деятельности компании (вполне логично: компания делает первые шаги в бизнесе). На этапе посева это количество увеличивается в 3 раза, на этапе привлечения финансирования в раунде А – еще а 3 и более раза: презентация может содержать до 30 с лишним упоминаний о различных показателях деятельности компании.

При этом команды из набора YCombinator больше внимания уделяют графическому представлению данных – в их презентациях на 20% больше статистики и диаграмм и меньше «голого» текста. Такой подход становится все более популярным: именно это имеет в виду Гарр Рейнольдс, когда советует ^[8] сокращать объем текста в рамках слайда (да, примеры дизайна слайдов в его материале немного устарели, но общие подходы к созданию презентаций остались прежними и сейчас).

Несмотря на растущую популярность сервисов по подготовке красочных слайдов, первые презентации ^[9] многих успешных проектов говорят о том, что главное в питче – не столько графический материал, сколько само выступление. Многое в этих презентационных материалах сложно назвать идеальным – начиная с выбора типографики (из-за которой текст слайда порой становится нечитабельным) и заканчивая большим количеством комментариев и таблиц, в которых вряд ли можно разобраться без помощи самого презентатора.

Тем не менее, изучение таких презентаций может быть полезно – попробуйте оценить их, найдите их сильные и слабые стороны, используйте эти знания при составлении собственных слайдов – как выясняется, Airbnb ^[10] или Square ^[11] для получения финансирования и высокой оценки венчурным сообществом не понадобилась помощь выдающихся графических дизайнеров. А если вы все же переборщили с эффектами в PowerPoint, перечитайте «Really Bad Presentation ^[12]» Сета Година – за более чем 10 лет с момента написания эта мини-книга не утратила своей актуальности.

Собственно, питч

Один из самых популярных вопросов в отношении устных выступлений: с чего начинать презентацию, о чем говорить в самом начале, как привлечь внимание аудитории? SketchDeck по результатам анализа презентаций стартапов пришли к выводу, что темами, «открывающими» презентацию обычно становятся блоки «Проблема» и «Обоснование ценности проекта»:

Тем не менее, такой подход – не единственный. Альтернативу предлагает Энди Раскин, консультирующий компании, финансируемые AndreesenHorowitz, TrueVentures, FirstRoundCapital, по вопросам стратегического планирования и коммуникаций. В пример будущим презентаторам он приводит ^[13] Илона Маска – блестящего визионера и бизнесмена, но далеко не самого красноречивого оратора. Подробно разобрав структуру презентаций Маска, Раскин предлагает следующую схему выступления (как и в случае с Гаем Кавасаки, это – универсальный подход, позволяющий добавить элементы сторителлинга в любое выступление):

1. Обозначьте «врага»
2. Дайте ответ на вопрос: «Почему сейчас?»
3. Покажите землю обетованную, прежде чем объяснять, как вы туда доберетесь
4. Определите препятствия. Затем объясните, как вы их преодолеете
5. Предоставьте доказательства, что вы не просто сотрясаете воздух

В эту схему вполне укладываются и питчи стартапов – следование ей позволяет задействовать в вашей презентации классические элементы ^[14] драматического повествования: в вашем рассказе будет и враг (проблема), и квест с препятствиями («чего мы хотим добиться?», «как нам достичь результата?», «что может нам помешать, и как мы собираемся работать с возникающими сложностями?»), и цель, ради которой все это затевается.

Никогда не начинайте питч с рассказа о себе, своей команде, продукте или о целевом рынке. Вместо этого начните с того, что мешает счастью вашего клиента. Нарисуйте эмоционально яркую картину того, насколько мир вокруг вашего покупателя несовершенен в данный момент, что или кто в этом виноват и почему

– Энди Раскин

К слову, Энди Раскин в качестве примера для своей схемы взял видео с выступления Маска на тему создания аккумулятора Tesla Powerwall – по сравнению с полетами на Марс или электромобилем Tesla это – не самая захватывающая тема для выступления, но благодаря подобному подходу Маску удалось превратить «лекцию о батарейках» в захватывающий блокбастер с драматической концовкой.

Между прочим, Раскин – не единственный, кто подчеркивает важность выстраивания «истории» в рамках презентации. В Sequoia Capital питч сравнивают ^[15] с фильмами о Джеймсе Бонде: как и в хорошей картине про шпионов, в вашем рассказе должно быть интересное, «цепляющее» начало – такое, чтобы держать аудиторию в напряжении до окончания сеанса (то есть презентации).

Так или иначе, все сходятся во мнении о том, что любой питч нужно репетировать. Причем репетировать не в одиночку, а с другом или ментором – кем-то, кто может дать фидбек на вашу презентацию. Команда SketchDeck советует ^[4] по результатам репетиции попросить слушателя описать ваш проект и задать ему следующие вопросы:

• Что он запомнил из вашего питча?
• Что его больше всего смущает в вашей идее/что кажется наименее реализуемым?
• Что его привлекает в вашей идее/что нравится в презентации больше всего?

Ответы на них могут многое рассказать вам о вашем выступлении, его сильных и слабых сторонах.

Это далеко не все идеи по созданию качественных презентаций и питчей, однако и они помогут значительно улучшить качество слайдов и выступления. Какой бы ни была ваша история, надеемся, что инвесторы по достоинству оценят ваш проект, а презентация поможет добиться всех поставленных целей.

P.S. Улучшить рассказ о своем проекте вы можете с помощью шаблона для презентации, который разработали эксперты ФРИИ [ Slideshare ^[16], Keynote ^[17], PPT ^[18] ].

16 сентября 2015 (в среду) в 18:30 в Акселераторе ФРИИ состоится воркшоп с ex-руководителем мобильных и декстоп продуктов LinguaLeo, основателем AppCraft и гуру метрик — Ильей Красинским.

Тема: «Продуктовая аналитика: как сделать верные выводы и сфокусироваться на точках кратного роста». Регистрация ^[19] бесплатна.

Автор: Фонд развития интернет-инициатив

Источник ^[20]