- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
Как поступают большинство покупателей CRM систем? Практически каждый руководитель готовится к встрече с продавцами CRM. Для этого он составляет список своих вопросов. Часто покупатель подходит с особой тщательностью к генерации вопросов. Старается сделать их неудобными для продавца. Такими, чтобы представитель CRM рассказал все подводные камни своего продукта. На самой встрече потенциальный покупатель задает вопросы и просит продемонстрировать ответы на примере предлагаемой CRM.
Ежедневно мы обслуживаем около сотни входящих лидов по нашей CRM OneBox [1] — и сейчас мы готовы поделиться безумием, которые спрашивают у нас 99% всех клиентов. И не только у нас.
Факт 1. 80% всех вопросов повторяются на каждой встрече.
Узнавайте свои:
Факт 2. 80% всех продавцов CRM практически безупречно подготовлены к таким вопросам.
Напичканы скриптами и заготовленными ответами. Этому их учат еще до того, как он возьмет телефонную трубку от первого покупателя!
Факт 3. Покупают у тех, кто лучше вписал в картину покупателя свой ответ.
Задавая вопрос покупатель уже держит в голове картинку того, как они видит ответ. Клиент представляет даже интерфейс решения задачи. Кто наиболее похож, у того и покупают. Как вы думаете, почему каждый продавец спрашивает “Каким программным обеспечением вы пользовались до этого?”…
Факт 4. В 80% случаях такая покупка не дает никакого финансового результата для клиента.
Деньги тратятся на поддержание образа привычного
Факт 5. Покупатель на этом не останавливается. Сценарий повторяется.
Приводим самый упрощенный алгоритм эффективного выбора CRM, который не очевиден и покажется контринтуитивным, но приведет к успешному внедрению.
Шаг 1. Напишите цель внедрения CRM.
Выразите цель в приросте к продажам или других конкретных измеримых показателях. Любую цифру, главное, чтобы она повышала ваши продажи.
Шаг 2. Напишите 80% всех факторов, которые влияют на достижение этой цели.
Пишите вдумчиво. Группируйте свои мысли в логические блоки. Пишите глобальные направления, не лезьте в нюансы и частности. К примеру:
Сюда не входят такие блоки как повышение скорости доставки.
Шаг 3. Напишите причины, которые влияют на достижение вышеописанных задач.
К примеру:
Так по каждому пункту! Тщательно, подробно, вдумчиво.
Шаг 4. Выделите те пункты, которые вы хотите решить при помощи CRM.
На встрече с продавцом CRM покажите свой план и спросите: “За счет чего я смогу решить свою задачу при помощи вашей CRM?”. Пускай вам предметно, точно, последовательно покажут как решается ваша задача в CRM.
Теперь вы можете смело выбирать нужную вам CRM. И она может быть вообще не похожа на ту, что вы себе уже представили. И ваше внедрение будет успешным, потому что есть цель и она достигается.
Автор: OneBox
Источник [3]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/prodazhi/105952
Ссылки в тексте:
[1] CRM OneBox: https://webproduction.ua/crm-sistema
[2] мышления: http://www.braintools.ru
[3] Источник: http://megamozg.ru/post/22186/
Нажмите здесь для печати.