- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
Люди крайне редко совершают в интернете покупки с первого раза, едва оказавшись на том или ином сайте. Даже если пользователь попал на сайт, кликнув по объявлению контекстной рекламы — то есть по «ответу» на свой поисковый запрос, вовсе не факт, что он сразу же станет клиентом.
Интернет дал людям легкий доступ к информации, и глупо не пользоваться возможностью в пару кликов сравнить цены на конкурирующие продукты или узнать больше о компании, предлагающей определенную услугу. Все это приводит к тому, что привычная многим маркетологам воронка продаж просто перестает существовать, а путь пользователя к совершению покупки разбивается на различные этапы и занимает много времени.
Весьма часто до совершения покупки люди заходят на сайт несколько раз, используя для этого разные каналы (поисковые системы, доски объявлений, сайты с отзывами, соцсети, реклама и ретаргетинг) и устройства (домашний компьютер, десктоп на работе, планшеты и смартфоны).
Очень часто весь этот путь клиента остается скрыт от глаз представителей бизнеса — если никак не отслеживать все перечисленные шаги, то это приведет к неправильному пониманию того, как именно люди принимают решение о покупке и, что еще важнее, когда конкретно это делают.
А значит, не будет вестись и никакой работы по улучшению взаимодействия с потенциальными клиентами на каждом этапе их контактов с брендом. Очевидно, что это негативно скажется на конверсии, продажах и, как следствие, финансовых показателях бизнеса.
Пример из жизни: не так давно нашим виджетом Perezvoni.com [3] воспользовался новый клиент. При анализе конверсионных данных пользователей, мы выяснили, что один из них после первого контакта с объявлением контекстной рекламы в процессе выбора заходил на сайт 8 раз (из разных источников), потратив на это почти месяц. Такая длительная «настройка на покупку» вполне типичен для интернет-покупателей.
В последние несколько лет появилось довольно много инструментов, которые позволяют не просто анализировать цифры (клики, переходы, конверсии на целевые действия и т.п.), но и изучать весь конверсионный путь клиента.
Крайне важно понимать, где находятся точки контакта потенциальных клиентов с бизнесом (и корпоративным сайтом) и целенаправленно развивать эти направления и шаг за шагом «подводить» пользователя к покупке.
Для этого необходимо сделать все, чтобы собрать как можно больше данных о потенциальном клиенте в момент его первого захода на сайт — сохранить cookie-файл для того, чтобы «узнавать» человека при повторном визите, взять email-адрес, чтобы направлять ему свои почтовые рассылки.
Главная мысль этого подхода такова — путь клиента от первого контакта с брендом до покупки не похож на воронку, и действовать нужно соответственно (хорошую видеопрезентацию на эту тему можно найти по ссылке [5]).
В конечном итоге, современная воронка продаж больше похожа на очень извилистую дорогу:
В настоящий момент существует большое количество аналитических инструментов, которые помогают взаимодействовать с клиентом на каждом этапе его пути к совешению покупки.
Сервисы вроде Hubspot, Kissmetrics, Mixpanel (здесь мы собрали список из 37 инструментов [6] для повышения конверсии и продаж) могут быть использованы для сбора информации о действиях пользователей, из которой затем составляются карточки потенциальных покупателей и их интересов.
Счетчики (Rambler, Mail.ru) | Аналитические системы (Яндекс.Метрика, Google Analytics) | Инструменты для построения карточки пользователя (Kissmetrics, HubSpot, Perezvoni) |
---|---|---|
Подсчет посетителей «по головам» | Анализ поведения на сайте, мониторинг достижения поставленных целей | Создание досье на каждого посетителя и анализ того, насколько конкретный человек заинтересован сайтом компании |
Эти инструменты анализируют все контакты клиента с компанией и измеряют их (сколько раз заходил на сайт и сколько страниц просмотрел, сколько прочитал писем рассылок, пришел ли на сайт по «продающему запросу [7]» и т.д.). За такие целевые действия пользователям начисляются очки («баллы вовлеченности [8]») — с их помощью можно выявить наиболее «горячих» и перспективных клиентов, находящихся ближе всего к совершению конверсии.
Еще одним инструментом, позволяющим изучать весь путь клиента от первого контакта с компанией до совершения покупки, является виджет для заказа обратного звонка Perezvoni.
Сервис анализирует данные о клиенте, собирает их в карточку и «привязывает» к ней его номер телефона (если человек решил заказать себе звонок).
В результате в ходе разговора с потенциальным клиентом менеджер компании будет видеть всю информацию о том, как именно этот человек контактировал с брендом раньше, чем он интересовался и что искал. Все это, безусловно, значительно повышает шанс на успешную продажу.
Использование соверменных систем аналитики и анализа конверсий позволяет отслеживать клиента на каждом шаге от первого контакта с брендом до соверешения продажи и оптимизировать взаимодействия на каждом из них. В результате можно добиваться многократного увеличения конверсии и продаж.
На сегодня все! В наших следующих материалах мы рассмотрим новые методы повышения конверсии.
Подписывайтесь на наш блог [9]!
Автор: yagodkinvs
Источник [10]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/prodazhi/86857
Ссылки в тексте:
[1] Image: http://megamozg.ru/company/perezvoni/blog/11662/
[2] Image: http://habrastorage.org/files/029/a6e/2fa/029a6e2fafc34c9ca331cf9db167b7a4.jpg
[3] Perezvoni.com: http://perezvoni.com/
[4] Image: http://habrastorage.org/files/a39/691/66c/a3969166ccaf44a9a98c4855d95311a6.jpg
[5] ссылке: http://www.youtube.com/watch?v=8n1I3q2XhqU
[6] список из 37 инструментов: http://megamozg.ru/company/perezvoni/blog/11258/
[7] продающему запросу: http://megamozg.ru/company/perezvoni/blog/11116/
[8] баллы вовлеченности: http://megamozg.ru/company/perezvoni/blog/10764/
[9] наш блог: http://megamozg.ru/company/perezvoni/blog/
[10] Источник: http://megamozg.ru/post/11662/
Нажмите здесь для печати.