- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
Продолжение перевода серии статей «5 уроков просмотра стартапов»,
прошлая статья Настоящие нечестные конкурентные преимущества [1]
На сотнях стартап питчей в Capital Factory, не нашелся и десяток людей, которые были бы готовы сказать «если вы создадите этот продукт, я дам вам X долларов».
Задумайся над этим: сотни людей готовы уволиться с постоянной работы, потратить свои сбережения, рискнуть личной репутацией, трудиться 70 часов в неделю, пережить такой же стресс, как и рождение ребенка (поверьте мне, я испытал рождение и ребенка, и стартапов)… и все это при том, что нет жалкого десятка людей, действительно готовых заплатить за то, что предлагают стартаперы.
Недальновидно, не правда ли?
Разве тебя не достал каждый стартап-блоггер на земле, говорящий об этом? Стив Блэнк (Steve Blank) говорит: «выйдите из здания». Эрик Райс — «ищите подтвержденное обучение» [validated learning [2]]. Шон Эллис (Sean Elli) говорит: «ищите нишу для продукта». Дрю Хьюстон (Drew Houston) — «единственный путь обучиться бесплатно — это поговорить с людьми».
Я говорю: «найди десять людей, кто скажет, что они купят это». Говорю: «оторви свою задницу от стула и прими тяжелую, но очевидную истину — клиенты это твой выход в гиперпространство будущего успеха».
Но ты все еще не слышишь. Ты повторяешь эти мантры со стартап митингов, но не выполняешь их.
Ты, понятно, боишься ошибиться, особенно сейчас, когда ты все проработал в этой новой бизнес-идее, и еще особенно после того, как ты уже рассказал друзьям и семье, чем ты занят, и они ждут, что ты успешно пройдешь этот квест.
Но, ради Бога, ты даже не пытаешься! И что еще хуже, ты изобретаешь нелепые отмазки, почему не пытаешься.
Переведи всю энергию на главные силовые экраны, я иду!
Ох! Я как-то не врубился, что твой целевой клиент наблюдателен настолько, чтобы определить монетизируемые проблемные места, креативен достаточно для того, чтобы создать продукты, способен убедить других работать бесплатно с тобой и вложить свои деньги и время, и увлечен до той степени, чтобы уволиться с работы и погнаться за непроверенными идеями.
Э, нет! По определению, если ты — основатель стартапа, ты, однозначно, не целевой клиент.
Я съел собаку во всех трех сферах, в которых запустил свои компании, но речь только о запуске. Это только искра вдохновения, а не стратегия. Это только песчинки, которые ты промываешь, но не золотой слиток.
Посмотри, умные люди говорят о том же.
Используй свой продукт. Делай его лучше согласно твоим желаниям. Но не обманывай себя, что ты и есть твой пользователь
Эван Уильямс (Evan Williams), основатель Blogger и TwitterЕсли вице-президент по разработке думает, что целевой пользователь это он, вы обречены. Если вице-президент по разработке думает, что целевой клиент это он, вы обречены.
Cranky Product ManagerНаши клиенты сделали много вещей, который я бы никогда не сделал. Мы мыслим по-разному. Мы решаем проблемы по-разному. У нас разные желания и потребности. Повторяй за мной: ты не есть твой клиент.
Эрик Райс, лидер Lean Startup, повторяя беседу с одним основателем стартапа
На самом деле деле, попробуй найди мне хотя бы одного реального бизнесмена, который считает, что фраза «я сам и есть мой клиент» является необходимым и достаточным условием проверки рынка.
Если действительно есть миллионы, то очень легко найти десять. Если ты не можешь найти даже десятерых, то либо этих миллионов нет, либо они не заинтересованы в тебе.
Бизнесы не начинаются с миллионов клиентов, они начинаются с одного, затем с десяти, потом с сотни, и затем с тысячи. Но большая часть не преодолевает отметку десяти клиентов.
Если у тебя нет десятка тех, кто хотя бы говорит о возможной покупке, с чего ты высокомерно заявляешь, что тысячи на самом деле купят?
Тебе не нужны скриншоты или презентации, чтобы убедить кого-то в твоей целевой нише, что ты делаешь что-то стоящее. Если твой концепт так экзотичен, что ты не можешь описать ее за 30 секунд на тусовке вечером, она либо слишком сложна, либо ты сам ее не понимаешь.
Возьмем меня и WP Engine. Я ашел тридцать людей, которые сказали мне, что заплатят $50 в месяц за эту услугу еще до того, как у меня было название компании, веб-сайт, продукт, и сооснователь, или даже работники. И не говори, что это легко для меня, потому что я уже это делал раньше — вся правда в том, что у меня были другие идеи, которые оказались говном.
Даже если я допускаю, что иногда тебе нужен прототип, и что некоторые ребята не вкуривают и прототипы, запомни, что твои первые клиенты, по определению, будут экспериментаторами, которые привыкли к альфа-версиям. Если тебе не удается найти несколько таких и заинтересовать своим продуктом, может быть, твой продукт просто неинтересен?
В мире полным полно хороших продуктов, которые не приносят денег. И ты знаешь это!
Ох, ясно, ты хочешь очевидного доказательства? Вот список [3] Топ100 клиентов для Твиттера, а вот еще один [4].
Итак:
— Как много из них, как ты думаешь, просто работают? (моя догадка: 80%)
— Как много из них приносят хоть какую-то выручку? (моя догадка: 5%)
— Как много из них, ты считаешь, приносят достаточно прибыли, чтобы после
Вывод: если твоя цель это бизнес (а не хобби), то создание очаровательного, инновационного софта — недостаточно.
Ты и я знаем, что мы способны сделать крутой и новый продукт. Мы согласны, что это будет классно и здорово. Но так бизнес не создается.
Написание кода — это то, что ты любишь, так что ты близоруко решил, что ты этим и займешься. Но что тебе следует делать, так это обратное: сосредоточься на той части бизнеса, в которой ты меньше всего уверен, в которой меньше всего разбираешься.
Если я тебя все еще не убедил, то подумай об этом как об управлении рисками. В большой проекте ты уделишь особое внимание потенциально уязвимым местам, или будешь игнорировать их до конца? Очевидно, ты обратишь к таким местам в первую очередь — большинство рисков связанно с неопределенностями, так что чем раньше ты ими займешься, тем больше времени будет для устранения последствий.
Тут я призываю действовать также, аргумент- «займись всем, кроме кода». Твой код будет достаточно хорош, но вот есть куча других вещей, которые, возможно, потопят твое судно — невозможность найти клиентов, или невозможность убедить целевую аудиторию расстегнуть бумажники и переместить денежки оттуда к тебе.
Нет смысла откладывать.
Твоя мама думает, что ты умный и красивый, но это не значит, что так считаю я.
Не волнует, что не-предприниматели думают, потому что они не делали продукт для рынка, выжимая соки из крохотных бюджетов, и не использовали Facebook для рекламы, вместо лайкания очередного видео «Пукающий козел».
Однако, на самом деле, имеет мало значения, что думают реальные предприниматели, потому что они не эксперты в твоей предметной области, у них могут быть устаревшие советы, они могут быть настроены против определенных идей и технологий, и они судят с позиции своего хорошего и плохого опыта (зависящего от времени и удачи, как ничто другое).
Единственное, что имеет смысл, так это люди, готовые дать тебе деньги. Бизнес-эксперты и тренеры могут весь день усераться, что нет смысла продавать обувь через Интернет, но до тех пор, пока люди платят Zappos 1 миллиард долларов в год, абсолютно насрать, что говорят эксперты.
Когда десять людей скажут, что они готовы дать тебе денег, если ты сделаешь эту штуку, вот тогда овчинка стоит выделки.
Автор: Cord
Источник [6]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/razrabotka/28499
Ссылки в тексте:
[1] Настоящие нечестные конкурентные преимущества: http://habrahabr.ru/post/142668/
[2] validated learning: http://en.wikipedia.org/wiki/Validated_learning
[3] список: http://blendingthemix.com/2009/01/23/the-most-popular-100-twitter-applications/
[4] еще один: http://twitter.pbworks.com/w/page/1779726/Apps
[5] хостинга: https://www.reg.ru/?rlink=reflink-717
[6] Источник: http://habrahabr.ru/post/171401/
Нажмите здесь для печати.