- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -

Запускаем SaaS: 4 ошибки на старте

Я IT предприниматель. Последние 2 года я занимаюсь проектированием, разработкой, запуском, и маркетингом SAAS приложений, как собственных, так и клиентских [1]. За это время было создано 2 бизнеса, один из которых, Quote Roller [2], уже приближается к тысяче платных подписчиков.

Запуская Quote Roller был сделалан ряд ошибок, исправление которых обошлось в приличные временные и ресурсные затраты. Общаясь с другими основателями SAAS компаний, я понял, что почти все делают одни и те же ошибки, как следствие, сталкиваясь со схожими проблемами.

В этом посте я устрою парад косяков в формате «косяк – проблема». Попкорн, диван, поехали.

image

Косяк №1: Создаем то, что, нужно нашей студии. Проблема: Продукт никому кроме нашей студии больше не нужен.

То, что созданный продукт оказывается никому не нужным является самой неприятной и самой частой из проблем SAAS компаний. К сожалению, с этой проблемой я столкнулся лично при запуске первой версии Quote Roller. Выпущенный продукт, к моему тогдашнему удивлению, не решал реальной проблемы целевой аудитории.

Изначально мы разработали продукт, который был нужен нашей студии. Естественно, в процессе разработки мы добавили немного творчества и получили эффективный продукт для нашей студии и абсолютно непригодный для коммерческого продвижения. Первые шесть месяцев мы бились над тем, чтобы зарегистрировавшиеся пользователи отправили хотя бы одно коммерческое предложение. Пришлось вложить огромные усилия в изменение Quote Roller, чтобы продуктом начали пользоваться.

не платят за saas

Косяк №2: Если продукт классный, то за него обязательно будут платить. Проблема: Продуктом пользуются, но платить за него никто не хочет.

Итак, в первые 6 месяцев существования Quote Roller мы не могли добиться того, чтобы им кто-то пользовался. В приложении регистрировались, но второй раз в приложение заходили не многие. Ситуацию удалось исправить, когда мы начали активно общаться с пользователями и разобрались в том процессе создания КП, который нужен им, а не нам.

Через 6 месяцев коммерческие предложения в Quote Roller начали создаваться и отсылаться. Я начал раскручивать маркетинговый маховик и к ноябрю прошлого года мы уже имели 7000 компаний-подписчиков.

Продукт был бесплатным, уведомления о регистрациях очень нас радовали. Мы были уверены, что получим 6% конверсию после включения платных планов (это ж средняя конверсия по индустрии!). К нашему глубокому сожалению, конверсия была меньшей, чем 1%.

Вы не представляете себе, какое это было разочарование. Как оказалось, не у нас одних было такое разочарование. Большая половина freemium стартапов сталкиваются с этой проблемой.

Кроме того, мы слушали тех, кто не готов платить деньги за наш продукт. Это создавало «Шум» и мешало строить планы по доработке системы. После запуска платных подписок мы уже уже прислушивались только к тем, кто нам хоть что-то платил.

рынок не готов

Косяк №3: Предполагаем, что потенциальные клиенты так же технологически продвинуты, как и читатели Хабра. Проблема #3: Рынок не готов.

Занимаясь анализом рынка для своего следующего SAAS продукта, Scheduling Wiz [3], я наткнулся на то, что порядка 60% его потенциальных клиентов в РБ не имеет интернета в своем офисе.

60% это очень много, это значит, что нам остается только лишь 40% рынка, из которых, хорошо, если четвертая часть станет клиентами в ближайшие 2 года. Итого, мы получаем 10% рынка, что меньше 1000 компаний.

Кроме того, опрос показал, что 30% из целевых бизнесов попросту боятся держать свои расписания онлайн т.к. думают, что эта информация может попасть в руки налоговой инспекции

Рынки РБ и России были так же не готовы и для Quote Roller [2]. Многие из аутсорсинговых компаний, которым я предлагал продукт соглашались с тем, что система им интересна, однако сразу говорили нет, когда узнавали, что их КП будут находятся в облаке, т.к. боялись слива предложений конкурентам и проверяющим органам.

каналы продаж не работают

Косяк №4: не тестируем каналы продаж (привлечения пользователей) Проблема: те способы, на которые мы надеемся не работают.

Я думал, что после выпуска Quote Roller о нас обязательно напишут в Techcrunch, GigaOM, ReadWriteWeb, Vator News, The Next Web и Forbes. После запуска продукта я потратил дни на питчинг журналистов из вышеперечисленных изданий.

После третьего подряд питча Майка Бутчера [4] из TC Europe [5] я получил следующее:

Слушай, дружище, ты отлично выступаешь и рассказываешь о своем продукте. Дизайн нормальный, трекшн тоже вроде неплохой. Вот только область RFP это сплошной антисекс и Техкранч про подобного рода проекты писать вряд ли будет. Попробуйте общаться с нишевыми блоггерами.

В конце концов я перестал дурить голову журналистам TechCrunch. Про нас все таки написали на нескольких популярных блогах, однако конверсия из них была крайне низкой. Публикации в нишевых изданиях вроде Web.Appstorm.Net [6] давали больше подписок.

PR канал можно тестировать и до выпуска продукта, ровно как и другие способы привлечения пользователей (Adwords, Social Networks, etc). Делать это можно при помощи «launch» страничек [7].

Увы, но хорошего, качественно написанного SAAS продукта не достаточно для построения прибыльного бизнеса. Сегодня понимание рынка, маркетинг и продажи являются такими же важными компонентами успеха, как и хороший продукт.

Этот пост имеет простое заключение-совет: постарайтесь не допускать моих ошибок. Надеюсь, что в ближайшие пару месяцев появится время написать о стратегии правильного, на мой взгляд, запуска, которая позволяет пропустить описанные выше косяки.

Автор: Mikita

Источник [8]


Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru

Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/startapy/21656

Ссылки в тексте:

[1] клиентских: http://www.codingstaff.com

[2] Quote Roller: http://www.quoteroller.com

[3] Scheduling Wiz: http://www.schedulingwiz.com

[4] Майка Бутчера: http://techcrunch.com/author/mike-butcher/

[5] TC Europe: http://techcrunch.com/europe/

[6] Web.Appstorm.Net: http://web.appstorm.net

[7] «launch» страничек: http://launchrock.com/

[8] Источник: http://habrahabr.ru/post/161121/